Как подходить к вопросу покупки квартиры

С Петром Графом — о том, какие вопросы возникают в голове у человека, который решил купить квартиру, и как подходить к их решению.

Пётр Граф — эксперт по купле-продаже квартир, более 7-ми лет на рынке недвижимости. Владелец агентства недвижимости «Титул», среди клиентов — гипермаркеты «Лента», строительный холдинг «Адамант», завод «Hyundai», концерн «АГАТ», аптека «Первая помощь» и др.

  • с чего начинаются «думы о квартире»: что хочу и что могу;
  • за собственные или заемные средства;
  • строящийся дом, новостройка или вторичный рынок;
  • заниматься самому или обращаться к риэлтору;
  • с отделкой или без;
  • в городе или за городом;
  • «мне самое лучшее, да подешевле!»;
  • способны ли покупатели сформировать четкие требования к квартире;
  • разница между недобросовестными агентами и профессиональными агентствами;
  • влияние логики и эмоций при покупке квартиры.

Пётр Граф в Интернете
Пётр Граф ВКонтакте
Пётр Граф в Фейсбуке
Пётр Граф в YouTube
Пётр Граф в Инстаграм
#petr_graf

Смотрите подкаст на видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие выпуски подкаста «Купить-продать квартиру» смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Хотите выгодно купить или продать квартиру и не сделать ошибок? Свяжитесь с Петром Графом, назовите промо-код tetrasales и получите бесплатную 60-минутную консультацию!

Транскрибация выпуска:

Друзья, привет всем. Первый выпуск подкаста «Купить‑продать квартиру». В эфире говорим о том, как правильно купить или продать квартиру и не совершить при этом распространённых ошибок. Ваш покорный слуга Евгений Романенко, сайт TetraSales.ru. Я с радостью представляю Вам постоянного эксперта нашего подкаста — Петра Графа. Петя, привет!

Женя, приветствую. Привет телезрителям.

Спасибо, что согласился выступить постоянным экспертом нашего подкаста. По сложившейся традиции для тех, кто не смотрел программу «Рентген для эксперта» с твоим участием, расскажи, пожалуйста, подробно о том, что ты такого в жизни видал и делал, почему являешься экспертом по купле‑продаже квартир.

Слушай, Жень, всегда о себе сложно говорить. По крайней мере, мне. Есть люди, которые себя любят восхвалять, я как‑то не привык. Если по факту — по факту я работаю в недвижимости более 7 лет. Начинал в крупном агентстве. Скажем так, за первые полгода стал лучшим сотрудником этого агентства, начал расти, развиваться и понял, что это моя тема, у меня прёт, у меня получается, мне нравится и я делаю это хорошо. За это время, за время семилетней работы, в принципе, я имел опыт абсолютно во всех сферах недвижимости, начиная с аренды коммерческой недвижимости, загородной и т.д. В принципе, у меня достаточно большой опыт во всех сферах, но основное — то, чем я занимаюсь — это купля‑продажа жилой недвижимости, купля‑продажа квартир. Это если говорить вкратце.

Почему именно этот выбор, чем нравятся именно квартиры?

Слушай, я скажу тебе так, наверно, так просто, скорее, во‑первых, совпало. Во‑вторых, квартирный вопрос, на самом деле, один из основных вопросов в жизни людей. Сделок именно с куплей‑продажей квартир, в принципе, больше, они более востребованы. Сейчас, условно говоря, на таком стагнационном рынке, наверно, купля‑продажа квартир остаётся самой более‑менее стабильной, потому что есть спрос. Коммерческая и загородная недвижимость уходит совершенно на второй план.

Слушай, рациональная бизнес‑логика здесь в данном случае абсолютно ясна. Отлично. Мы с тобой сегодня договорились обсудить стартовую тему — как подходить вообще к решению вопроса о покупке квартиры. Скажи, пожалуйста, какие 3‑5 самых главных животрепещущих вопросов обычно возникает в голове у человека, который же вознамерился решить в жизни эту задачу — купить себе квартиру?

Всё‑таки купить, потому что здесь очень чётко надо разделять купить или продать, потому что совершенно две большие разницы.

Начинаем мы с «купить». В дальнейшем мы скажем, что будем говорить о том, как продать квартиру. Пока стартуем с более жизненной задачи.

Смотри. Если человек решил купить её, он понимает, что действительно хочет покупать квартиру, первое, что нужно понять — объективно взвесить свои шансы, что я себе могу позволить. Можно пойти по пути «что я хочу», но здесь малорациональные люди, потому что многие говорят «хочу трёхкомнатную в центре» и так далее. Надо исходить, наверно, прежде всего, из того, что на сегодняшний день могу и, второе, какими ещё способами я могу это сделать. Грубо говоря, я сейчас просто привожу пример. У меня есть полтора миллиона рублей. Я понимаю, что хочу купить квартиру за 3. Какие у меня есть пути? Я могу взять в рассрочку, могу вложить в строящуюся недвижимость, могу взять ипотеку. Надо начать с того, чего ты хочешь, во‑первых, с цели покупки, т.е. зачем, какая у тебя цель.

Мучительный баланс между «чего я хочу» и «чего я могу». «Хочу» на первом месте возникает тут, да?

Я бы сказал не мучительный, а оптимальный баланс. На самом деле, можно решить практически любой вопрос. К сожалению, всегда получается так, что то, чего мы хотим, этого либо нет, либо стоит очень дорого. Я сразу сделаю ремарку. У меня был клиент, у него была задача купить хорошую квартиру. Бюджет у него был 30‑35 миллионов рублей. Я могу сказать абсолютно точно, мы искали под его критерии, но не смогли найти. Не смогли найти не потому, что квартир не было, а потому, что не было квартир, которые у него в голове за этот бюджет. Если бы подняли планку бюджета, возможно, мы бы что‑то большее нашли. Поэтому я хочу сразу всех заверить, аппетит растёт во время еды. Не надо думать, если у вас будет больше денег, вы будете решать свой вопрос как‑то легче.

Понятно. Бюджет не решает вопрос, на первом месте «хочу»?

Бюджет, конечно, решает, но в первую очередь надо понимать, что ты хочешь и насколько твоё желание объективно. Наверно, так.

Хорошо. Значит, с желанием понятно. Далее возникает вопрос, где взять ресурсы на осуществление этого желания. Главные 2 возможных пути решения — свои деньги или деньги какие‑то заёмные (как вариант — ипотека). Возникает такой вопрос?

Конечно. Я могу сказать, видишь ли, я на этот рынок смотрю изнутри. Для меня понятия ипотека, рассрочка, кредитные средства и так далее это вполне нормально. Насколько я знаю, что для большинства людей, для большинства обычных граждан, слово «ипотека» вызывает 2 момента: либо что‑то очень страшное, либо что‑то очень такое, что: «Наверно, ипотека, да, но не для меня», потому что у меня нет того‑сего, пятого‑десятого. Я хочу всех заверить, на сегодняшний день ипотека — очень доступный и доступный практически каждому инструмент решения жилищного вопроса. Здесь тоже надо понимать, что прежде, чем вписываться в ипотеку, надо всё очень хорошо взвесить. У нас будет отдельная тема в подкасте, если я не ошибаюсь, мы будет разбирать вопросы ипотеки, но это отдельная глубокая тема.

Окей. Тогда будем оперировать языком финансистов — за собственные, либо за заёмные средства, а уже заёмные могут быть разного вида — кредиты, ипотеки, рассрочки и пр.

Да.

Хорошо. Следующий блок вопросов, который возникает у меня при попытке влезть в голову человека, принимающего решения — собственно, где брать объект? Брать его на вторичном рынке или покупать готовый в новостройке, или вложиться в ещё строящийся объект? Правильные, да, альтернативы или, может быть, что‑то ещё тут есть?

В принципе, да. В принципе, ты правильно говоришь. Есть либо строящаяся недвижимость, либо вторичная (так называемая, условно назовём это «старые дома»). Грубо говоря, «старые», условно назовём их «старые». Хотя вторичной недвижимостью она становится тогда, когда происходит первая продажа. Человек купил новостройку, он её тут же продал, это уже считается вторичной недвижимостью. Поэтому мы можем разделить на строящуюся, на вторичную (условно, «старую») и на новую недвижимость (на готовую). Я думаю, наверно, что можем так разделить.

Отлично.

Конечно, здесь понятно, что идеальным было бы купить новую готовую, но ситуации бывают разные. Жень, тяжело об этом рассуждать, потому что, я говорю, всё‑таки сейчас я со стороны эксперта рассуждаю. Обычно люди уже осознанно говорят: «Я понимаю, что я хочу купить на вторичном рынке, потому что там более дешёвый вариант».

В этом и ценность: у тебя есть инсайдерский взгляд, у меня есть взгляд со стороны вообще. Скажем так, со стороны, скорее, клиент‑аудитории. Поэтому столкновение этих взглядов и породит ту самую ценность, ради которой мы и запустили собственно наш подкаст под названием «Купить‑продать квартиру». Это на будущее для наших уважаемых зрителей.

Окей, да. Жень, понимаешь, я просто хочу внести такую небольшую ясность. Чтобы давать какие‑то советы, нужно плотно погружаться в ситуацию клиента, понимать, какая у него задача. Там очень много метрик, по которым принимаются решения. Поэтому здесь общий совет очень тяжело дать.

Тем не менее, какие‑то общие принципы, подходы, у нас сегодня вводный выпуск, они безусловно существуют. По крайней мере, какие сегменты надо точно не упустить из внимания, мы их уж назвать то сумеем.

Да, конечно.

Понятно. Ещё один вопрос, который возникает у меня, делать это всё самому или обращаться к профессиональному посреднику, то бишь риелтору. Возникает такой вопрос?

У меня то нет, потому что я этим занимаюсь.

У клиента. Мы сейчас про клиентов говорим.

У большинства клиентов возникает. Именно поэтому существует моя профессия — риэлтерский бизнес. Именно поэтому мы работаем в этом рынке. Другой вопрос, что сейчас есть такая иллюзия того, что можно в Интернете почитать какую‑то информацию и сделать всё самому. Почему иллюзия? Потому что это всего‑навсего лишь теория. Не всегда понятно, кем она написана. Не всегда понятно, зачем она написана. Но многие, начитавшись, к сожалению, я сейчас встречаю некоторых таких клиентов, которые пытаются меня учить, как надо мне работать. Я очень дипломатичный в этом человек. Я всегда соглашаюсь вежливо, но всё равно делаю по‑своему, потому что я знаю, как надо.

Окей. Ну что же, это базовые вопросы, которые мы назвали. Ещё у нас родился вопрос — с отделкой или без? Очень такой животрепещущий вопрос. Возникает ли он в голове у клиента?

Возникает. Я могу тебе сказать, что тут опять‑таки всё зависит от очень многого. Во‑первых, на какой срок ты покупаешь эту квартиру. Во‑вторых, какими возможностями ты обладаешь. Дело в том, что покупая квартиру с отделкой, ты покупаешь квартиру с отделкой, но ты покупаешь просто квартиру с отделкой. Не факт, что тебе будет нравиться в ней цвет обоев, кафельная плитка и так далее. Здесь надо исходить из временных и финансовых возможностей. Могу тебе абсолютно точно сказать, что квартиру с отделкой на круг купить дешевле, чем квартиру без отделки и потом её делать самому, потому что это будет стоить дороже. Условно говоря, квартиры с отделкой делают оптом: стройматериалы закупают по оптовым ценам, и работа стоит дешевле. Качество такой отделки, скажем так, базовое — пригодное для проживания в большинстве случаев, но тебя оно не будет удовлетворять, ты не будешь с утра просыпаться и говорить, какой замечательный ремонт у меня в квартире. Например, для меня это важно. Для меня важно, как выглядит моя квартира. Для кого‑то это непринципиально, главное — чтобы были стены, была плита, раковина, душ, туалет.

Отлично. Какие ещё вопросы, о которых мы не упомянули, могут возникать в голове у потенциального покупателя кроме «чего я хочу», «чего могу», собственные или заёмные средства использовать, «вторичка», новостройка или вообще в строящийся вписываться, самому или через риелтора, с отделкой или без — есть ещё какие-то вопросы кроме этих?

Наверно, по месту, где покупать, потому что у нас наступил такой период, который наступил когда-то в Москве, когда Москва стала вырастать и уходить за кольцо, застраиваться за кольцом. Как раз таки, когда я начинал, я помню, у них эта тема пошла, как раз лет семь назад. Они очень весело, хохоча называли тех, кто покупает квартиры за кольцом, «замкадыши». Такое отношение к ним у них было. У нас сейчас тоже пятна в городе заканчиваются, и вся стройка уходит за кольцо, за территорию Петербурга — на территорию Ленинградской области.

Вопрос «В городе или в области?» — так он формулируется для петербуржцев. Верно?

Да. Я могу сказать, что для тех, у кого есть квартира в Петербурге и кто, например, может быть прописан у родителей, но проживать где‑то в другом месте, абсолютно нормально покупать в Ленинградской области. Дело в том, что если ты будешь прописан в Ленинградской области, то здесь немножко другие тарифы и по пенсии, и по школам, по всему. Более заниженный соц. пакет. Я сейчас не буду вдаваться в подробности, но для многих приезжих это очень важно, особенно для приезжих. Для тех, кто в Петербурге живёт, или родился, или вырос, это не так критично, но для людей приезжих это существенно важно.

Инфраструктурные, транспортные вопросы, окружение, все эти нюансы — волнуют ли или уже на них обращается внимание во вторую, третью, десятую очередь?

Я тебе могу сказать так. Ко мне всегда приходят и говорят: «Мне самое лучшее по самой дешёвой цене». Мы по этому поводу вечно спорим.

Очень прекрасная формулировка вопроса, вызывающая, наверно, много шуток в твоей профессиональной деятельности.

Это очень хороший small talk. Мы на этой почве завязываем разговор, похихикаем вместе и начинаем говорить о земных вещах. Я не люблю никого в иллюзиях купать, не люблю сам купаться в иллюзиях. Конечно, можно сказать: «Да, мы найдём, конечно», но это будет обнадёживающая информация и неправда. Поэтому, скажем так, я всегда стараюсь держать людей в реалиях. Ко мне приходят вчера и говорят: «Слушайте, наша квартира сколько стоит?». Я посмотрел и говорю: «Навскидку 3 100 000‑3 200 000». «Серьёзно? А наши соседи за 3 900 000 продают». Я говорю: «Они могут и за 5 000 000 продавать, но это же не значит, что она столько стоит». Понимаете, да, о чём я сейчас говорю.

Да. Скажи, пожалуйста, по твоей практике, насколько адекватное представление о том, что в реальности происходит на рынке купли‑продажи квартир, присутствует в голове у человека, который к этому вообще дела не имел, но вознамерился это купить. Какие иллюзии, мифы, представления, заблуждения живут с ним бок‑о‑бок, и он начинает ими просто фонтанировать, начиная общаться с профессионалами вроде тебя, от чего у тебя вянут уши. Насколько искажена картина мира у наших людей?

К сожалению, примерно у половины клиентов она искажена. Например, если мы говорим, опять, про что — про продать или про купить?

Мы сейчас говорим про купить. Говорим про купить.

Про купить. Давай про «купить». В большей части люди любят верить в то, во что они хотят верить. Если они видят рекламное объявление, что на Васильевском острове можно купить однокомнатную квартиру за 2 миллиона рублей, и им хочется купить на Васильевском, то они будут всячески пытаться в это верить. Даже если ты им будешь приводить объективные доводы и факты, не всегда это удаётся. Многие говорят: «Нет, я верю, что всё будет хорошо». «Я знаю, сейчас просто такое время, они сделают скидки». Они сами пытаются оправдать такое безумие, к сожалению. Есть те, которые очень осознанные, они говорят: «Слушайте, нет, это что-то не то, не может такого быть — на Васильевском таких цен». Или не на Васильевском, но где‑то ещё. Любое отклонение от среднерыночной цены всегда должно настораживать покупателей. Не всех, к сожалению.

Окей. При реализации любых достаточно сложных проектов, особенно технических или, например, при веб‑разработке, есть понятие технического задания — сформированные требования к будущему результату, которые выставляет Заказчик. Я предположу, что покупка квартиры есть такой же, в общем‑то, проект по сложности, по времени, по ресурсам, который надо исполнять с привлечением и третьей стороны, и тоже к нему можно сформировать чёткие требования. По твоей практике, насколько способен среднестатистический покупатель вообще сформировать хотя бы 10, 20 или 30 пунктов, более‑менее чётко описать пожелания к будущему объекту или предельно широко, предельно неконкретно формулируют задачу, типа дайте мне самое лучшее, вот бюджет такой-то, что сильно осложняет и даже раздражает профессионального риелтора, когда непонятно, что человек вообще хочет.

Смотри. Здесь бывает и так, и так. Условно говоря, б большинстве своём люди говорят: «Я хочу двухкомнатную квартиру в Приморском районе до 5‑ти миллионов рублей», чтобы она была с отделкой, чтобы была в нормальном доме. Я беру то, что в голову пришло. Они предъявляют такие требования. Например, бывает так, что точно не первый этаж, либо точно, чтобы только солнечная сторона, либо только точно, чтобы окна во двор. Бывают какие‑то такие конкретные вещи. Как правило, это 1‑2 пункта. Например, что рядом должна быть школа и должны быть окна во двор. Какие‑то такие вещи. Мы говорим: «Да, окей». Но при этом я всегда говорю: «Слушайте, давайте так: я Вас услышал, но мы не будем привязываться только к окнам во двор, потому что если мы будем привязываться к окнам во двор, Вы упустите такой‑то пакет квартир (и по цене, и по метражу, и по планировке, и по всему). На самом деле, часто бывает так, что люди, которые заявляют о том, что точно не первый этаж, могут поселиться на первом этаже лишь потому, что квартира их устраивает по цене, по планировке, по состоянию и вроде бы первый этаж не такой уж и первый. Не всегда то, что люди декларируют вначале, есть истина. Вот, к чему я пытаюсь подвести. Поэтому моя задача как риелтора всё‑таки услышать это, не опровергать, но при этом сказать: «Слушайте, давайте посмотрим». «Давайте всё‑таки не будет пока отбрасывать». «Не понравится — не понравится, но отбрасывать сейчас сходу не будем».

Если бы у тебя была возможность сформировать некое идеальное техническое задание, содержащее 10‑30 пунктов, некий такой бриф на покупку объекта, и каждый клиент его заполнял бы, с этого начиналась бы работа, как и любой нормальный процесс, чтобы ты понимал, что у него вообще в голове, чего он хочет. Сколько бы пунктов содержало это техническое задание на покупку объекта и какие пункты в идеале, если ты можешь сейчас их перечислить, оно бы содержало? Я понимаю, что можно уходить вплоть до окон во двор или туда‑сюда, но давай возьмём такие базовые пункты, которые обязательно должны быть в голове, без которых вообще нельзя понимать, что человек хочет.

Слушай, ты знаешь, Жень, этот бриф есть, но он у меня в голове. Я с человеком сажусь и начинаю беседовать. В процессе беседы оно как‑то всё само всплывает. Как правило, начинается всё с рассказа о том, что клиент вообще хочет, что для него есть идеальная квартира, как он себе может её представить. Человек начинает её описывать. Исходя из описания, далее наводящими вопросами по площади, месту, с кем будет жить, где будет работать и так далее. Много‑много нюансов.

Это такой творческий процесс визуализации, и он не формализуем здесь, в какой‑то бриф загонять, да?

Это творческий процесс. Я бы его не смог. Даже если мы и заведём его в бриф, то мы превратимся не в риелторов, скажем так, а в такой станок, который типа «дайте параметры — мы Вам под параметры дадим. Если Вам не понравится, то извините». Мы немножко не так работаем, мы всё‑таки работаем по‑другому.

Хорошо. Насколько тогда облегчает, либо осложняет процесс подбора объекта нечёткость формулировки требований? Может быть, тогда наоборот проще действительно, гибче можно подойти и можно зацепившись за какие‑нибудь желания клиента взять с лёгкостью свести его с одного требования на другое, переключить, какие‑то отсечь, чтобы таки сделку срастить? Это облегчает вообще работу — отсутствие этой формализации?

Слушай, я сейчас открою тебе и телезрителям один страшный секрет, как некоторые недобросовестные агенты в этом случае работают. Всё очень просто. Они берут и показывают человеку 3 не очень хороших квартиры, а 4‑ю нормальную. Когда человек видит 3 не очень хороших, то 4‑я для него является чем‑то таким, и он говорит: «Давайте тогда здесь». Это такой очень некорректный и некрасивый подход, но тем не менее, к сожалению, немножко имеет место быть.

Позволяющий продать то, что есть, а другого нет. Вот мне надо «сплавить» эту квартиру — вот так рассуждают?

Даже не то, чтобы «сплавить», а мне надо быстрее эту сделку закончить, в принципе. Это не означает, кстати, что он показывает 4‑ю квартиру неподходящую, она подходящая, но на фоне тех трёх, получается, что она идеальная. Как‑то так.

Правильно ли я понимаю, ты вчера употреблял аргумент в пользу агентства, что агентство обладает огромным количеством информации о самых разных объектах в отличие от застройщиков, либо единичных агентов, которым надо кровь из носу продать ровно то, что есть. С этой точки зрения агентство обладает, скажем так, меньшим стимулом к привязке, к какому‑то конкретному объекту, который надо «сплавить», и готово выслушивать пожелания клиента работать с ними и подбирать, потому что понимает, что оно может подобрать из массы‑массы вариантов, к которым оно имеет доступ. Оно может не спешить, не торопиться и действительно работать с истинными потребностями клиента, а не втюхивать ему то, что есть в наличии.

В общем, да. Например, в нашей базе у нас порядка 50‑60 тысяч объектов содержится.

50‑60 тысяч объектов?

50‑60 тысяч объектов, да. От разных застройщиков, от разных собственников (от инвесторов, от подрядчиков). У нас очень обширная база. В принципе, мы можем удовлетворить потребность любого клиента. Я сейчас не хочу делать никакой рекламы себя, но просто для понимания.

На самом деле, эта цифра шикарная. И только представить, что есть информация, да самому в такой базе покопаться интересно, попробовать подобрать, что же есть. Это же информация и об объекте полностью, и о цене, и о хозяине. Такая полноценная вводная информация для старта диалога. Сам факт её наличия — это уже такой целый актив информационный.

Да. Только единственный момент, всё‑таки я бы не стал давать доступ к этой базе, условно говоря, клиенту, и не потому, что мне жалко информации.

Это понятно. Это я сейчас говорю в целом, что она есть. Именно в этом достоинство агентства.

Да, достоинство агентства именно в этом, потому что оно говорит: «Смотри, у меня есть вот это, вот это, вот это, вот это, мы с тебя денег не возьмём, покупай, выбирай любую, мы тебе поможем оформить сделку, оформить ипотеку, может быть, рассрочку, какие‑то акции, скидки и так далее. В этом смысле агентство недвижимости как некий институт. Что такое агентство недвижимости? Это профессиональный агрегатор объектов недвижимости, который может тебе не только предоставить по ним информацию, но и просто «под ключ» эту сделку полностью провести, начиная от выбора и заканчивая вплоть до того, что у нас наши партнёры они нам отделку делают.

Ценность агентства недвижимости я вижу, как минимум, в двух вещах: то, что оно обладает актуальной базой, огромнейшей базой объектов, находящихся в продаже от всех продавцов — агрегатор информации. Второе — оно профессионально сможет эту сделку срастить. И третье, ты сказал, оно может привлечь подрядчиков на дополнительные услуги, которые могут понадобится покупателю квартиры, отделочников, прочих, ландшафтных дизайнеров, кого угодно, кто может помочь.

Да. Я ещё добавлю четвёртое, наверно, что всё‑таки надо сказать, что мы непредвзяты что ли. У нас нет задачи продать какой‑то конкретный объект или дом.

Это очень важно. В отличие от агента или от застройщика, которым надо кровь из носу «сплавить» то, что есть у него, Вы непредвзяты.

Мы непредвзяты. Понимаешь, сейчас ситуация такая, что из людей пытаются сделать, условно говоря, дураков, но люди то в своей массе они не дураки, они же всё чувствуют и понимают. Они понимают, что здесь их хотят развести, и это чувствуется. Надо быть совсем каким‑то отрешённым, чтобы этого интуитивно не чувствовать. Поэтому мы решили выбрать совершенно другую позицию. Мы говорим: «Ребят, мы занимаемся этим профессионально. Мы готовы с Вами на равных решать Ваш вопрос. Вы к нам обращаетесь — мы Вам помогаем. Вы нам за это ничего не платите. Но единственная к Вам просьба, давайте, если Вам действительно надо, мы с Вами работаем». К сожалению, сейчас бывает такая ситуация, когда ты работаешь с клиентом (на самом деле, это редко, но бывает), полностью ему даёшь всю информацию, говоришь, чуть ли не выбираешь квартиру, а он говорит: «Спасибо, я пошёл к застройщику». Причём совершенно нет в этом никакой логики, потому что, что у меня, что у застройщика, цена будет одинаковая.

Буднично‑буднично.

Возможно, скорее, это и наша недоработка, но и это клиентская хитрость, которая, не знаю, не очень понимаю, для чего они это делают. Многие думают, что купив у застройщика, они получат дополнительную скидку. Это миф. Застройщик работает с агентством на таких условиях, что он говорит, что «У нас, у агентств, цена одинаковая», чтобы не было конфликта интересов, потому что если хоть раз такой конфликт интересов будет, агентские продажи по этому застройщику встанут и застройщик будет иметь сильные убытки.

Для застройщика агентство является просто маркетинговым каналом — он платит агентству за распространение своего товара и, действительно, это пятый плюс агентства, что цена у застройщика и у агентства всегда одинаковая. Это всегда для всех агентств справедливо или есть нюансы в этом мире?

Ты знаешь, я скажу, что да. Для всех агентств. По крайней мере, для большинства агентств, которые занимаются профессионально, которые имеют договора с этими застройщиками, это одна и та же история.

Понятно.

Я говорю, что многие думают, что пойдя к застройщику, они получат дополнительную скидку на размер вознаграждения, которое получают агентства. Это миф. Они ничего не получают, потому что как только они один раз этот прецедент сделают, они фактически сломают всю свою дистрибьюторскую сеть. Поэтому стратегически им это, конечно, не выгодно.

Мы в отдельном выпуске по типичным ошибкам и мифам при покупке‑продаже квартир всё это раскроем.

Да, кстати, как вариант.

И под финал, по твоему опыту, какое соотношение логической аргументации и эмоционального принятия решений в подходе к покупке квартиры наблюдается у нашего человека?

Логического и эмоционального. Слушай, здесь, во‑первых, зависит от того, кто покупает. Во‑первых, кто покупает. Во‑вторых, кто платит, потому что здесь есть большая разница. Покупать может жена, а платить может муж. Либо покупать может сын, а платить может папа. Поэтому здесь две большие разницы. Баланс рационального всегда… Понимаешь, Жень, здесь это такая штука, которая, я тебе могу сказать, один из моих первых клиентов, с которой мы до сих пор дружим, Юля, она покупала квартиру на Коломяжском проспекте, на тот момент цена была сильно завышена. Не так сильно, но она была процентов на 10 завышена. Я ей об этом сказал, говорю: «Юль, цена дороже. Да, квартира хорошая, замечательный ремонт, потрясающе всё, но она дороже». Она сказала: «Я понимаю это. Я это осознаю. Я хочу её купить, потому что она мне нравится». Такое тоже есть. Эмоции могут иногда влиять.

В данном случае это перевесило рациональность. Видимо, рациональным было бы потратить больше, чтобы потом не мучиться каждый раз, что я купил то, что мне не нравится.

Здесь ты тоже абсолютно прав, потому что я тебе могу сказать, что она теперь мне говорит: «Я так счастлива — я прихожу в свою квартиру, я захожу и мне кайфово», потому что у неё действительно хорошая, классная квартира, с потрясающим ремонтом, с потрясающей планировкой, всё очень хорошо. Мы с ней до сих пор дружим. Сколько уже, прошло уже 6‑7 лет, наверно. Я уже её друзьям помогал и часто по бизнесу ей помогаю искать помещения.

Окей. Ну что же, мы уже подобрались к финалу. Мы сейчас прошлись по таким корневым реперным точкам принятия решения. Оказывается, что принять решение о покупке квартиры включает в себя множество составляющих, в отношении каждой из них нужно искать вопросы — искать вопросы с помощью профессионального помощника, потому что в этом ворохе информации, коммерческих предложений сложно отделить зёрна от плевел и попасть в несуразную ситуацию, совершить ошибки без помощи «опытного лоцмана», коим является рационал.

Очень ты, кстати, правильно сейчас подметил. «Лоцман», это, наверно, очень хорошая метафора, я ещё называю «проводник». В принципе, «лоцман» и «проводник» в данном случае, по сути, это синонимы, «лоцман» просто на воде.

Да. Слава богу такой профессиональный «лоцман» в лице Петра Графа у нас является экспертом по касту. Поэтому, уважаемые зрители, дальнейшие выпуски будут посвящены посвящению каждого из таких «кирпичиков» — составляющих успешной сделки по покупке квартиры. О продаже квартиры мы тоже будем говорить, будет целый отдельный блок выпусков. В общем, будет интересно. Оставайтесь с нами, следите за новыми выпусками.

На сегодня мы будем завершать. Это был подкаст «Купить‑продать квартиру», где мы говорим о том, как правильно купить или продать квартиру, не совершив при этом распространённых ошибок. С Вами были Пётр Граф и Евгений Романенко. Ставьте лайк, задавайте свои вопросы в комментариях, подписывайтесь на мой YouTube‑канал, слушайте нас в Podster.fm, следите за ежедневными обновлениями на сайте TetraSales.ru, находите в Интернете материалы по хэш‑тегу #tetrasales и #petr_graf. Мы будем выходить раз в неделю и нести разумное, доброе, вечное — просвещать уважаемую аудиторию по жизненно важному квартирному вопросу, который, как известно, множество поколений удел людей испортил. Ну что же, на сегодня всё, всем отличного дня, до новых встреч. Пока!

Всего доброго, до встречи.

About The Author
-

основатель и ведущий.