Кому нужна CRM

Каким типам бизнеса жизненно необходимо внедрение CRM? Почему без CRM не обойтись в B2B и франчайзинге? Обсуждаем с Олегом Антоновым, экспертом по внедрению CRM:

— Для каких видов бизнеса по вашему опыту наиболее показано, необходимо внедрение CRM? Это B2B или B2С? Это, в каких нишах, отраслях бизнеса без CRM просто невозможно вести бизнес?

— Это сфера услуг. Это все, где компании оказывают какие-либо услуги своему клиенту. Когда клиент, выбирая компанию, не имеет четкой уверенности, что он получит что-то стандартное. И,  в зависимости от того, как в компании построены процессы, он рискует получить либо качественную услугу, либо некачественную. Потому что один и тот же человек, даже выполняя, например, уборку офиса, в зависимости от того, как он это делает,  может сделать либо так,  что заказчик останется доволен, либо так, что заказчик будет недоволен этим процессом. И продавая такие услуги, неизбежен тесный контакт продавца с клиентом.

Для этого нужно создать доверие. Создание доверия немыслимо без ощущения у клиента того, что его понимают. Того, что о нем помнят, его знают и помнят то, что происходило с ним ранее. То есть накопление истории и использование информации об истории отношений с этим человеком.

— Можно ли сказать, что при продаже услуг, вне зависимости это услуги B2B или B2С, которые, как правило, характеризуются не быстрым циклом продажи, это наиболее целевая аудитория, для которой внедрение CRM приводит к наивысшим положительным последствиям, то есть, дает самые лучшие результаты?

— Совершенно верно. Совершенно верно, но здесь есть риск подумать, что для товаров CRM дает менее хорошие результаты. Это не так, потому что большинство современных сложных товаров – это, по сути, не столько товары, сколько услуги по консультированию в подборе этих товаров, внедрении. Например, покупка какой-нибудь сложной строительной техники. Она немыслима без того, чтобы специалист, продающий эту технику, проконсультировал покупателя о том, как именно эта техника будет применяться: какой у нее ресурс, условия гарантии, как оно будет использоваться и обслуживаться и так далее. То есть здесь имеет место такой эффект, что  продавая физический товар, фактически тем самым оказывается услуга.

— Я знаю, что один из успешных кейсов вашей практики внедрения CRM, касался компании, которая обучает иностранным языкам. По отзывам этой компании, что изменилось в ее бизнесе и как изменились показатели этой компании после внедрения CRM? Почему они довольны этим результатом?

— Дело в том, что внедрение CRM позволило масштабировать бизнес и открыть сеть франчайзинговых школ. Где не только менеджеры по продажам знают, что им делать, но и руководители школ знают, как именно им нужно контролировать менеджеров, как именно им нужно отчитываться перед головной компанией.

Сайт Олега Антонова
Олег Антонов ВКонтакте

Смотрите интервью на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие интервью с Олегом Антоновым смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Хотите понять, нужна ли вам CRM? Свяжитесь с Олегом Антоновым, назовите промокод tetrasales и получите бесплатную 60-тиминутную консультацию!

About The Author
- основатель и ведущий.