Как увеличить частоту покупок

Как сделать так, чтобы клиенты покупали чаще? Обсуждаем с Алексеем Платовым, генеральным директором ООО «Гранд» (г. Иваново), оптовая торговля товарами медицинского назначения:

— Можно ли сказать, что у вас в бизнесе уже налажена система регулярного стимулирования повторных покупок, которая сводится к еженедельному контакту с вашими клиентами, и стимулированию их покупать? Как минимум,  не забывать о том, что нужно покупать.  И каждый раз, в момент этого стимулирования, вы предлагаете некие вещи, которые повышают объем закупки, которые повышают средний чек?

— Вот задача, которая стояла у нас перед директором, то есть когда мы обсуждали эту тему и когда  мы вместе с менеджерами обсуждали этот вопрос, ставилась задача: настолько плотно работать с клиентом, у нас все клиенты постоянные, чтобы они не могли… у нас ведь конкуренция-то какая… они не должны закупить товар конкурента. То есть мы четко должны в голове держать, что если они сейчас говорят нам: «Не надо», или там что-то мы забудем им предложить, то они пойдут к конкуренту или конкурент к ним придет, и они точно выставят его товар.

То есть нам крайне важно каждый раз проследить за своим ассортиментом. И мы все время говорим, что если наш ассортимент присутствует, то скорей всего, если будет недорабатывать наш конкурент, то есть его продукция будет уходить немножечко с полки, она будет меньше присутствовать. И у нас конкуренция проходит именно в таком ключе. То есть если мы не поставим, точно займет это же место конкурент, потом туда залезть будет тяжелее еще.

— То есть залогом регулярных повторных покупок является регулярный контакт с вашей клиентской базой, и непозволение им, чтоб вы выпали у них из их поля зрения. Чтобы конкуренты не заняли ваше место в их голове.

— Да. Я бы даже сказал, что это уже привычка, то есть он уже знают, что мы позвоним вот в такой-то день, они уже привыкли, они уже ждут иногда, у них уже готова заявка. И, в общем-то, система, которая действует, она сильно помогает. То есть если бы мы работали как федеральные дистрибьюторы, которые иногда даже лучше условия по ценам предлагают, но, тем не менее, берут у нас, потому что там может быть что-то по-другому. Что-то там, есть какие-то факторы, которые позволяют аптеке все-таки склониться в нашу пользу, и то есть берут у нас.

Ну, кроме того, что там у нас сервисное обслуживание еще, то есть что они не делают. Кроме того, что мы, может быть, действительно, какие-то акции постоянно предлагаем. Видим: не берет клиент, и даже вплоть до того, что менеджер звонит, и ему дают отказ. Что делать? То есть в этот же момент мы сразу должны придумать, просто, если ее нет, давайте придумаем сейчас акцию, вот у нас выпадает вот это направление, мы туда не едем…

Алексей Платов ВКонтакте

Смотрите интервью на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие интервью с Алексеем Платовым смотрите на сайте здесь и здесь. Другие интервью с предпринимателями о проблемах и специфике продаж в их бизнесах смотрите на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.