Как увеличить средний чек

Средний чек — важнейший показатель продаж. Увеличение среднего чека — один из гарантированных способов повысить объем продаж. Как это сделать? Раскрываю секреты!

— Второй показатель — средний чек. Сколько покупает у нас клиент на кассе? Сразу ассоциируется с каким-то маркетом, с тележкой товаров. Прекрасный, кстати, смысл. Здесь существуют проверенные временем и в тысячах бизнесах стратегии. Что значит слово Up-sell, английское Up-sell? До-продажи.

— Я так делала, но не понимала, что это так называется.

— По-русски продажи. Дело в том, что в русском языке не очень много хороших переводов терминов, а в английском языке их более чем. Она более продвинутые в этом плане терминологии, и язык, и вообще в построении бизнеса. До продажи гамбургер 22 рубля, приходите, а вас там нагружают, кока колой, картошкой, нагетсами, да, высокомарженальными. Стакан кока-колы продается за доллар, стоимость его себестоимости, там 20 копеек.

— То есть аппетит приходит во время еды, правильно?

— Совершенно верно, вам это продают. Пирожочек не возьмете? Возьмите подороже, возьмите больше, возьмите еще, возьмите со скидкой. Здесь начинается, что? Подарки, бонусы, скидки сразу. Это стимулирует купить больше, показывая выгоду. Почему выгоднее купить больше? Не нужно объяснять.

Комплекты, абонементы. Часто бывает так, что комплект стоит дороже, чем единица, если разложить. Бывает такое, люди не считают. Не думайте, что люди приходят с калькулятором в магазин с логикой: «Так рассчитывать цену». Таких мало, люди покупают на эмоциях, они сейчас такие совершают вещи, неестественные. Почему вот это вот все есть? Это же не просто так появилось, это работает. Поэтому комплект, абонемент,  пытайтесь что-то сгруппировать, какие-то услуги продать, сразу много.

Cross-sell – сопутствующие товары. С мобильными телефонами чехлы, зарядки и прочее, программы изучения с компьютерами, да. Что можно продать вместе с купленной единицей. Что можно продать вместе с автомобилем? Начиная от дисков, тех обслуживания, магнитолы и прочее, прочее. Дилеры делают на автомобилях, на продаже автомобиля совсем небольшую наценку, маржа небольшая, вся остальная маржа делается на до-продажах.

Потому что вы в итоге работаете с маржой. Ваша целевая задача – это маржа. Сколько в единице товара вашей прибыли. Один способ еще  — работать над себестоимостью, но это не тема нашей консультации.

Опции и дополнительны услуги, обязательно, если есть бизнесы какие-то связанные с кучей услуг: доставка, установка, консалтинг и т.д. и т.п. Выделяйте базовые опции, надстройки, как комплектацию автомобиля. Кто-то купит базовую, а кто-то оплатит с полным комплектом услуг.

Термины фронт-энд, бэк-энд и ВИП. Кто знает, что они означают? Гамбургер за 22 рубля в Макдональдс, полотенце за 34 рубля в ИКЕА, бесплатный диск или пробник где-то там еще — это все фронт-энд. Товар, бесплатный или условно-бесплатный, задача которого — завлечь человека. Кто приезжал в ИКЕА, покупал горы товара и понимал потом, что полотенца-то он и не купил! А купил кучу всего остального. Это тоже не просто так. Придумайте товар, который будет завлекать. Илона, в вашем случае это бесплатное обучение, курсы, инфопродукт какой-то, книга «10 ошибок, которые совершает опытный водитель» и т.д.

Бэк-энд — это товар высокомаржинальный, которым вы нагружаете человека, который к вам пришел. Гораздо сложнее человеку принять решение потратить у вас от нуля до 100 рублей, но от 100 до 1000 уже принять решение гораздо проще психологически, уже преодолен барьер первой покупки. Поэтому фронт-эндом завлекли, и сразу же сделали апселл, допродали больше, потом предложили что-то самое дорогое — ВИП. И какая-то часть купит, да еще и спросит — а что же это вы мне не предлагали раньше это? У вас такая шикарная индивидуальная услуга, а вы молчите. Подумайте, что это у вас может быть. Вот этот подход к ценообразованию — фронт-энд, бэк-энд и ВИП (последний вообще может не продаваться, его задача присутствовать в линейке, на его фоне другие товары смотрятся не так дорого).

Бесплатная доставка за объем. В «Озоне», например, вы можете добрать книг на такую-то сумму без увеличения стоимости доставки. Если в вашем бизнесе доставка актуальна, подумайте, как вы можете бесплатной доставкой стимулировать объем, добирать больше.

Ну и разные акции, распродажи. Тут понятно: даете какие-то скидки, стимулируете, информируете. Ваш покорный слуга вчера в своем бизнесе запустил акцию, которую планировал целый месяц — посмотрим, что из нее получится. Со средним чеком все понятно, надеюсь.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте. Другие видео о том, как увеличить объем продаж, смотрите на сайте или на YouTube.

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
-

основатель и ведущий.