Как увеличить маржу

Как увеличить маржу и прибыль при продаже? Главный способ — это поднять цены. Как сделать это правильно? Раскрываю секреты!

Начинаем с маржи. Кто боится повышать цены? Руки поднимите. Так, так, боитесь. Вы говорите: повышали, тестировали. У вас, наверное, на  стройке точность ведется, потому что сразу с конкуренцией проблемы.

Нет, повышаем тоже.

Какие категории клиентов существуют у нас? Давайте смотрим. У  нас все покупают по одной цене и все смотрят на «дешево»? Кто ездит на х-6, на лексусах, на бентли? Из присутствующих. Понятно, да?

Так что есть категории клиентов, которым нужно как можно дешевле. Вот при прочих равных они выберут подешевле. Есть вообще халявщики, которые бесплатно, еще и за бесплатно идти и даже… Вот к такому если за бесплатно идти – вообще офигели. Клиенты, которым нужно вчера. Самые лучшие. Вот им срочно надо сейчас вот. Горит у них дом, да? Вчера нужна вода. Прекрасная категория клиентов. К сожалению, малочисленная.

Широкая категория клиентов «цена-качество», которые при прочих равных выбирают соотношение «цены-качество», то есть они могут и заплатить дороже, но если качество будет лучше. Например, вы занимаетесь каким-нибудь хобби. Рыбалкой например. Вы будете себе плохую удочку и плохие снасти? Себя-то мы не обидим, всегда будем смотреть качественную штуку. А вот для собственного бизнеса купим самую дешевую бумагу, самые дешевые картриджи.

Ну, и премиум сегмент, которые всегда выбирают самое лучшее. Ваш товар, ваш продукт, если это допустимо, должен быть во всех четырех категориях. Трех категориях («нужно вчера» убираем): как можно дешевле, цена-качество, премиум. Именно поэтому существуют гипермаркеты «Пятерочка», «Перекресток» и «Азбука вкуса» — одни и те же продукты по разным ценовым категориям. Есть люди, которые не пойдут туда, люди с «Пятерочки» не пойдут в «Азбуку вкуса», люди из «Азбуки вкуса» не пойдут в «Пятерочки».

Не присутствуя в категории «выше среднего», ориентируясь на цены, Вы не цепляете сегмент клиентов, которые будут вам платить больше. А там уже можно накручивать как угодно. Опять же, нужно тестировать. Здесь понятно, да? Создавайте продукты для высокой категории, для категории клиентов, которые готовы платить.

Как повышать цены? Зачеркнутые цены знаете: была цена 299, написали рядом, зачеркнули. Это работает. Почему работает? Человек воспринимает это как новое, значит, сниженное.

Бывает даже так: 500 550. Это тоже работает. Это повышает продажи. Потому что новое. Можно приписать цену, ну, вот такая вот модель. Зачеркнутое сразу думают — больше. Кто покупал этот мастер-класс, видел предложение: 9900 1900 руб. Помните?

«Девятки». 40 и 49 воспринимаются одинаково. Это психология, попробуйте. В рознице особенно. Есть психологические барьеры — 100, 50. Если можно сделать цену с девяткой, то это нужно сделать, увеличив при этом ее. Она покупается проще.

Надбавка за срочность. Завтра переезд офиса, а мебель нужна срочно — на 40% дороже, если можете это сделать.

Кастомизация. Кто знает значение слова «кастомизация»? Продукт, заточенный под клиента, индпошив, что-то, сделанное индвидуально. В 2-3-10 раз дороже, чем массовый продукт. Например, очень распространено в бизнесе по производству музыкальных инструментов. Под вас делается конкретно гитара, которая стоит 20 тыс. долларов вместо 2-х тыс.

Если можете, давайте гарантию 100% возврата денег. Кто из вас может в своем бизнесе давать гарантию 100% возврата, кто отвечает за качество товара? Потрясающе, здорово! Можете давать гарантию, Илона? Можете. Вот такого делает мало кто. Особенно это распространено в инфобизнесе, там, где товар не очень понятный. Но как-то в других отраслях это не очень воспринимается — как это я деньги отдам свои обратно?

Помните, что ваша миссия — это поставлять ценность клиенту за его деньги. Если ценность недостаточна, или клиент не согласен с этой ценностью, лучше деньги верните. Это и вас дисциплинирует, и клиенту будет проще покупать. Если вам не понравится, мы вернем вам деньги. При такой постановке вопроса, если клиент не дурак, то он возьмет, если ему это действительно нравится.

С маржой понятно? Завтра же протестируйте в вашем бизнесе, где вы можете ценники повысить, где вы можете создать категории товаров для более дорогих клиентских сегментов, и тестируйте. Все надо тестировать. Что работает, что нет, можно понять только в вашей конкретной ситуации. Пути движения я вам здесь даю.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте. Другие видео о том, как увеличить объем продаж, смотрите на сайте или на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.