Как увеличить конверсию лидов

Показатель конверсии — один из важнейших показателей продаж. Он прямо влияет на количество ваших клиентов. Увеличение конверсии лидов — гарантированный путь повысить объем продаж. Как это сделать? Раскрываю секреты!

— Конверсия. Это сладкое слово конверсия. Еще раз о том, что такое конверсия. Это перевод потенциальных в реальных. Воронка продаж. 100 человек на сайт зашло – 5 позвонило. Из них вы не продали ни одному. У вас конверсия 5%. Стоп. Соврал. Соврал, соврал, соврал. Эта конверсия здесь будет. Это конверсия сайта. Бог с ним, можно показать конверсию на любом этапе. Допустим, 100 покупателей зашло в магазин, 20 ушло купленными – конверсия 20%. Хорошо это или плохо? Неплохо.

— Что говорят ваши продавцы? Встречают ли они клиента, приветствуют ли они его? Говорят ли они ему: «Спасибо, что вы зашли к нам. Осмотритесь пока здесь», да? В одежных магазинах. Или встречают с грустными лицами «Вам помочь? Чем могу вам помочь?» Опять зашел поглазеть.

— Конверсия в идеале должна стремиться к 100%. Это, конечно, недостижимо, но это идеал. Это идеал. По типу принятия решения от чего зависит вообще конверсия покупателей? Клиентов, потенциальных клиентов, покупателей? Есть 3 типа покупателей. У одних базовая форма принятия решение, когда он покупает — «У меня есть желание, у меня есть деньги и мне надо сейчас». Вот если эти 3 составляющих совпадают, то я покупку совершаю. Если чего-то из этого нет, я буду долго и упорно заходить на сайт, смотреть на ваш товар, так сказать, потом, возможно, вспомню о вас, когда мне понадобится и зайду. Посмотрю там у этих зайду, в ближайший магазин, да, куплю где быстрей.

— Так вот, с этими категориями покупателей нужно по-разному работать. 3% людей, которые придут к вам на сайт или в магазин, они купят сразу, их устроит. Другая категория «нам нужно вчера», вы уже знаете, им нужно это сразу продать больше, как можно больше, с ними очень важно грамотно закрыть, агрессивно закрыть. Либо этому покупателю нужно товар к сроку, сейчас он не горит, да? В принципе надо, да, в В2В особенно. Потому что процесс продажи должен соответствовать процессу покупки — консультативные продажи, ведение клиента до закрытия.

— И есть такие, которые мозги нам компостируют. Да, они что-то ходят, смотрят, мы им звоним, да, да, да. И не покупают. Непонятно. С ними принцип работает следующий. Мы их регулярно касаемся. У Дена Кеннеди, американского бизнесмена, есть такой принцип: «Until they buy or die» — «Я касаюсь клиентов, пока они либо не купят, либо не умрут». Не стесняйтесь этого делать, огромное число людей боится: «Я же надоем клиенту, надоем, он же меня пошлет». По статистике пик продаж приходится на 7-8 касаний, седьмое-восьмое касание. Сколько раз вы касаетесь клиентов, которые попали к вам в воронку, но так и не купили ничего?

— Стоит ли спрашивать: «Можно ли вам перезвонить?»

— Это уже технические детали. Вопрос нужно ставить так: стоит ли это делать или не стоит этого делать? В рассылку — и емайлами бомбить. Это к сбору контактов, к инфобизнесу. То есть техника касаний — это уже второй вопрос. Понятно, что менеджеры этого не любят, но это надо делать. Если он созреет, то есть наступит тот момент, когда ему потребуется резко, и вы его касаетесь в этот момент — что он сделает? Он купит у вас, потому что вы его касаетесь.

Его не нужно выпускать. Он просто дозреет. Если он не отписывается от вашей рассылки, не посылает вас откровенно, не говорит «Не звоните мне, иначе я вас засужу!» — надо касаться. Это ваш бизнес. Если вы не будете это делать, вы гарантированно его не получите. Если вы будете это делать, с какой-то вероятностью вы его получите. Все! У вас просто нет вариантов — это надо делать, иначе смерть.

Грамотная формулировка предложений. Продажи «в лоб» не работают! Есть стул, стоит 2000 рублей, хочешь покупай, хочешь — нет. И стоит стул этот год в магазине. Запомните формулу: ОДП — оффер, дедлайн, призыв к действию. Кому так лучше запомнить: одноногие дантисты нетрадиционной сексуальной ориентации.

Оффер — это убойное предложение, от которого нельзя отказаться. Вот телефон Самсунг, стоит 25 000 в магазине — прямо сейчас за 15 000. Кто хочет? Никто. Ну, сами отказались — я предложил. Понимаете, да? Предложение, от которого, чтобы отказаться, надо быть идиотом. Дедлайн — ограничение. Прямо сейчас. Или через 5 минут. Не успел — опоздал. Да, и призыв к действию я не сделал специально, потому что не собирался его продавать на самом деле. Призыв к действию — это я бы сказал «Сейчас ко мне подойти с деньгами».

Вот по этой формуле делается любое предложение. Не «стул за 2000», а «стул, стоит 5000, прямо сейчас за 4500, деньги в кассу вон туда» (ну, не 4500, а 2500). Вот эта формула работает. Сейчас 21 век, поймите, просто продажа в лоб перестала работать. Просто вывесить ценник на сайт — идут клиенты, и идут себе. Принцип дефицита. Кто читал книгу Роберта Чалдини «Психология влияния»? Базовая книга для любого, занимающегося продажами. Разыщите, прочитайте. Чалдини, «Психология влияния».

Уже знакомый вам фронт-энд и апселл. Завлекаем человека чем-то дешевым: Макднальдс, гамбургер за 22 рубля. Ну человек всяко зайдет — гамбургер за 22 рубля всего! И нагружаем его апселлом. То есть если бы мы предложили ему гамбургер за 40 рублей, он бы не зашел. А за 22 — точно зайдет. А там вы его и закроете.

Продавать 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это относится к сайтам. Не должно быть такого, что человек зашел на сайт, и не может там какие-то действия сделать — оставить контакт, позвонить и т.д. Обязательно должен быть сайт и все, чтобы человека зацепить, потому что зашел — ушел, вы его потеряли. Отсюда и конверсия в 4-5% из 100 заходящих.

Кто знает статистику своего сайта, кстати? Какая у него конверсия заходящих в звонящих? На уровне единиц процентов. А почему, задавались вопросом? Потому что не за что зацепиться. Вам, Илона, очередной комплимент: из всех здесь находящихся у вас сайт — самый продающий, зацепиться есть за что, желание купить он вызывает. Подумайте, как сделать так, чтобы каждого заходящего на сайт не потерять. И обязательно внедрите это на сайте!

Множественные способы оплаты. У кого интернет-магазины, у того способы оплаты должны быть и картами, и электронными деньгами, и т.д. Тут все понятно все, да?

Все точки контакта с потенциальным клиентом обязательно проработайте. Хорошая визитка, хорошая реклама, хороший флаер, хорошо и чисто одетый персонал, встречающий клиента на грамотно убранном входе в ресторан. Клиент воспринимает вашу компанию по всему, что попадает в его поле зрения. Вот вы меня воспринимаете как, по каким вещам? Внешний вид — раз. Визитка, что я говорю, что я делаю — вот это точки контакта. Естественно, они сделаны таким образом, чтобы не потерять клиента — я не могу себе это позволить.

Самое слабое звено, как в телепрограмме — это сайт и отдел продаж. Сегодня я позвонил практически каждому, зашел на сайт каждого из вас, и позвонил по вашим телефонам, представился клиентом. В целом, у 50% нормально. В отдельных местах мне просто не захотелось разговаривать, потому что люди в принципе не обучены беседовать с клиентом. Это касается в основном производственных компаний, которые сконцентрированы на товаре и его производстве — они клиента в упор не видят. Компании же клиентоориентированные — курьерский сервис или компании мобильной связи — они в этом плане более продвинутые, их точки контакта с клиентами простроены лучше.

Поэтому сайт и отдел продаж — это первое, что требует вашего внимания. Что происходит с клиентом при контакте с сайтом — это пассивная продажа, и активная продажа в отделе продаж, что и как вашему клиенту говорят. И тогда конверсия возрастает. Тестируем каждый способ, смотрим, как конверсия повышается, и повышается ли.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте. Другие видео о том, как увеличить объем продаж, смотрите на сайте или на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.