Как увеличить частоту покупок

Частота покупок — важнейший фактор, влияющий на объем продаж. Если ее увеличить, это гарантированно приведет к увеличению продаж. Как это сделать? Раскрываю секреты!

— Количество транзакций, повторные продажи, понятие Lifetime customer value — долгосрочная жизненная  стоимость клиента. Если клиент уже один раз стал нашим, имеет ли смысл ему один раз продать и забыть? Никакого, неразумно. То есть, если хотите угробить бизнес ваш, то имеет смысл. Клиент может быть с вами десятилетиями при правильной организации продаж, десятилетиями. Страхового бизнеса, особенно модель. У него дети потом вырастают и все такое, внуки.

— Поэтому показать вот это вот надо, надо понимать, сколько вы можете с клиента получить за весь жизненный цикл его существования, как вашего клиента, и работать над увеличением этого жизненного цикла. Есть эмпирически проверенный способ. Если клиент совершает 4 покупки у вас, заставьте его сделать 4 покупки, у него на подкорке прописывается, что он ваш клиент, он будет совершать это дальше. Продумайте некую технологию, с каким-нибудь хорошим, бесплатным, да, с какими-нибудь завлекаловками. Чтобы клиент один раз купил, второй раз купил, третий раз купил, четвертый раз купил. Дальше будет брать на автомате.

— Превосходить ожидания. Чашку кофе заказали в кафе, вам принесли еще шоколадку. Приятно, да? Пришли в какое-нибудь кафе, а вам туда, бесплатный чай в подарок подготовили. Вот это те вещи, которые не делаются у нас. Мы не привыкли обращать внимание на клиента, мы все на себе сконцентрированы.

— А кто на себя смотрит, как на клиента? Чего вот вы приходите в магазин? У вас своя жизнь, у вас своя проблемы. Если вам сделали что-то больше, чем вы ожидали… Хмурые двери, хмурые лица этого магазина и продажа товара. Если вас просто поприветствовали, сказали доброе слово, вас назвали по имени, вам что-то подарили, цветочек какой-то.

— Это просто действенно работать, превосходить ожидания, делать что-то большее, что вы можете себе позволить. И не надо ваших денег, вежливое слово, подарочек небольшой. Все клиенты ваши, потому что этого никто не делает. Вот и все, просто, выделяйтесь на фоне.

— Внимание клиенту после покупки. Кто после покупки клиенту звонит, спрашивает: «Иван Иванович, как вам подошла наша услуга, наш товар? Все ли хорошо? Не жмут ли ботинки? Вкусное ли мясо? Понравилось ли? Вовремя ли доставили?» Надо делать обязательно, это действует, это работает. На фоне всеобщего отсутствия внимания к нам, вот такое вот элементарное внимание с себя любимого, тяжело переключить внимание с себя любимого на клиента любимого. Нам надо полюбить клиента в бизнесе. Он это ценит. Это те вещи, которые на подсознание проникают, и он остается с нами.

Накопительные дисконтные карты, купоны — знаем, как работает, да? В индустрии по продаже одежды, аксессуаров, косметики и т.д. стимулируют постоянно покупать. Купоны в Кофе-Хаусе — вторая чашка кофе бесплатно. Ну как не воспользоваться? И надо идти в следующий раз. И приходим. Кто приходит в Кофе-Хаус регулярно, потому что есть купон? Мало. Надо связаться с Кофе-Хаусом и сказать — что-то вы не то делаете, ваши купоны уже не работают.

«Спящие» клиенты. Какая-то часть клиентов у вас купила и больше не покупает. Особенно это касается бизнесов, где транзакции можно делать постоянно. Есть бизнесы, где клиент один раз купил и только через три года у него возникает повторная потребность. Если у вас бизнес другой, если клиенты могут у вас покупать регулярно, то какая-то часть у вас купила и откололась. Обзвоните их, узнайте — почему они перестали покупать? Уже после одного этого звонка какая-то часть их к вам вернется.

Регулярные касания и новинки. Помним, когда клиент по воронке идет у нас, мы его регулярно касаемся, информируем о новинках, не даем ему о нас забыть. И тогда он к нам периодически возвращается. Кто из вас когда-нибудь возвращался, когда ему регулярно напоминали, про какие-то акции, смски слали? Делали повторные покупки? Делали. Это психология.

Скидки к датам. Ну тут не надо объяснять. Дат у нас хватает в России, праздников много — Новый год, 8 марта, 23 февраля. Скидки, распродажи, акции — комбинируйте. Так мы работаем над частотой покупок.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте. Другие видео о том, как увеличить объем продаж, смотрите на сайте или на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.