Трехступенчатый отдел продаж в B2B

В чем преимущества трехступенчатого отдела продаж по сравнению с традиционным отделом продаж? Рассказывает Денис Поничев, владелец и генеральный директор ивент-агентства «Праздник 78»:

— Разделен ли ваш отдел продаж на этапы лидгена – привлечения лидов, на этап конверсии – закрытия лидов в первую продажу, и на этап аккаунт менеджмента, то есть стимулирования повторных продаж существующей клиентской базе?

— Да, именно так он и поделен.

— То есть у вас полноценный трехступенчатый отдел  продаж существует?

— Да.

— Как вы пришли к этой идее?

— Путем долгих проб и ошибок и кучи обучения.

— Как у вас было в сам начале? Очень интересен ваш путь

— В начале был один менеджер, который занимался звонками, встречами, предложениями, ведением базы, общением по базе повторным. Потом, когда начали расти обороты, добавили еще человека. В общем где-то на этапе пяти менеджеров мы стали делит его по этапам. Одни занимались звонками, вторые встречами. Ведением базы шатко-валко занимались все. Потом где-то на этапе восьми менеджеров мы выделили отдельных людей, которые занимаются повторными контактами.

— То есть сначала у вас отделилась генерация от конверсии, потом конверсия была смешана с повторными продажами, и вы види0мо столкнулись с откатом к обслуживанию текущих клиентов, их стало слишком много, и вы выделили конверсию и замкнули в отдельное звено. Довольны схемой этой?

-Да.

— Скажите , какие проблемы она у вас решила?

— Решила проблем потока. Потому что когда менеджеры занимались всем подряд, рушился поток в какой-то момент – то кончались холодные звонки, то кончались встречи, то кончалась работа с повторными продажами. То есть невозможно было ее систематизировать, разбивая по времени. Разделив четко по функциям, получились потоки постоянные по всем направлениям.

— Какие проблемы эта система вам создала и продолжает создавать?

— Коммуникации с клиентами. Им приходится общаться с тремя разными менеджерами.

— Это действительно создает проблему? Часто компании говорят – а как это будет несколько сотрудников с клиентом общаться? Клиент этого не любят! Как бы вы ответил на это возражение?

— Мы позиционируемся как одна большая одноуровневая компания, в которой много сотрудников, и все в курсе, что происходит в компании. Поэтому свободно каждый сотрудник может общаться по любой теме.

— Получается, у вас нет привязки клиента к какому-то конкретному менеджеру, якобы ведущему? И если менеджер у вас уйдет запросто, то клиент никуда не денется, потому что он с компанией работает?

-Да.

— Получается у вас продавцы разделены на «разведчиков», которые лидгеном занимаются, «охотников», которые занимаются конверсией, и «фермеров», которые занимаются повторными продажами?

— Да.

Ивент-агентство «Праздник 78»
Денис Поничев ВКонтакте

Смотрите интервью на видео выше или на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.