Техника продаж СПИН

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №15.

Аббревиатура СПИН расшифровывается как:

  • ситуационные
  • проблемные
  • извлекающие
  • направляющие.

Речь идет о вопросах, которые продавец задает при продаже.

Исследование более 35 000 встреч продавцов с потенциальными клиентами, проведенное Нилом Рэкхемом в течение более 12-ти лет, показало, что использование вопросов определенного типа, задаваемых в определенной последовательности, увеличивает вероятность заключения сделки в среднем на 17%.

Использование техники СПИН ваши продавцами есть признак наличия системы продаж в вашем бизнесе. Подробнее об этом смотрите «Система продаж за 5 минут».

В чем секрет техники СПИН? Дело в том, что под воздействием вопросов определенного типа, которые задает продавец, лид сам продает себе свою ситуацию, ее проблему, формирует потребность в решении, которое чудесны образом совпадает с тем, что продает продавец. Дальше остается лишь показать, как товар продавца соответствует желанию потенциального клиента. В результате использования техники СПИН лид считает решение своим, а не навязанным продавцом. Хотя по сути они одинаковы.

Давайте разберем примеры разных вопросов их техники СПИН.

  1. Ситуационные вопросы направлены на выяснение фактов, описывающих текущую ситуацию в бизнесе клиента. Пример ситуационного вопроса: «Собираете ли вы контакты потенциальных клиентов, которые к вам обращаются?»
  2. Проблемные вопросы выясняют возможные проблемы, которые скрываются за той или иной ситуацией у клиента. Пример проблемного вопроса: «Какой процент потенциальных клиентов вы теряете из-за того, что не собираете их контакты?»
  3. Извлекающие вопросы направленные на усиление боли клиента, демонстрацию того, что проблема на самом деле гораздо глубже, чем клиент может себе это представлять. Пример извлекающего вопроса: «Если конверсия лидов в клиентов сейчас у вас равна 20%, то какой объем продаж вы сейчас  не добираете от того, что не собираете контакты лидов?»
  4. Направляющие вопросы подводят клиента к тому, что ему нужно определенное решение, обладающее некоторыми свойствами. Пример направляющего вопроса: «Как система сбора контактов лидов позволит вам увеличить ваш объем продаж?»

Техника СПИН используется продавцами на этапе лидконверсии. Она требует, чтобы продавец владел этой техникой и тщательно готовился ко встрече с потенциальным клиентом. Особенно эффективна техника СПИН в консультативных B2B продажах с длительным циклом.

Используют ли ваши продавцы технику СПИН, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами, либо свяжитесь со мной, и мы с вами сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.