Средний чек

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №8.

Средний чек  — это один из показателей продаж. Это сумма, которую оставляет в среднем ваш  клиент за одну покупку. Известно, что клиента проще «поднять» со 100 рублей до 1000, чем с 0 до 100. Почему? Потому что он уже принял психологическое решение купить.

Распространенная ошибка –  попытка продавать всем. Помните правило Парето: 80% вашего объема продаж приносят вам 20% ваших клиентов. Знайте ваших 20% клиентов и продавайте только им.

Как увеличить средний чек в вашем бизнесе? Начинайте с презентации более дорогого товара. Не давайте скидок, повышайте ценность, продавайте выгоды. Цена не является определяющим фактором при принятии решения о покупке товара.

Если нет разницы, клиент будет выбирать по цене. Не делайте этой ошибки, отстраивайтесь от конкурентов. Используйте ваше уникальное торговое преимущество, или УТП.

Ищите недорогие способы повысить ценность. Например, выбор цвета. Чем больше цена, тем больше в нем должно быть всякой начинки, подарков, сервиса и т.д.

Используйте технологию допродаж, ил апселл. Применяйте продажу сопутствующих товаров, или кросс-селл. Или даунселл – продажу более дешевого товара с более высокой маржей на фоне более дорогого, который вы предложили сначала. Скрипты ваших продавцов должны включать речевые модули увеличения среднего чека. Например, известные вам : «Картошку возьмете? Пирожок возьмете?»  в Макдональдс. Для некоторых товаров стимулируйте клиента купить больше. Говорите «Возьмите больше, ведь пригодится же!».

Имейте в вашей линейке очень дорогой товар. На фоне него другие ваши товары будут казаться не такими дорогими, и клиент будет охотнее соглашаться на их покупку.

Ваши продавцы должны быть обучены и мотивированы на увеличение среднего чека. Они должны произносить речевые модули, которые работают на увеличение среднего чека

Используйте минимальный объем заказа, ниже которого клиент не может купить у вас. Применяйте скидку за объем: «три по цене двух». Применяйте подарки. Бонусы, товар по акции. Если есть возможность, вставляйте дедлайн: «Акция действует только 24 часа».

Формируйте комплекты и абонементы их ваших товаров. Применяйте продажу сопутствующих товаров – известно вам «С этим товаром обычно покупают». Расширяйте ваше предложение за счет дополнительных услуг, опций, консультаций, сервиса. Работает бесплатная доставка за определенный объем товара.

Разбивайте платеж на части. Используйте график платежей. С этой точки зрения прекрасно работает продажа в кредит и по кредитным картам.

Что у вас со средним чеком, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами, либо свяжитесь со мной, и мы сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.