Система продаж
Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №1.
Вы по-прежнему считаете продажи искусством? Вы по-прежнему ищете для них высококвалифицированных продавцов-универсалов? Да, они есть на рынке труда, их мало, они дороги и привередливы. Именно они болеют звездной болезнью. И именно они первыми уходят к вашим конкурентам, не забыв прихватить клиентскую базу.
Для большинства компаний эти продавцы просто недоступны. И они имеют дело с другими продавцами, которых на рынке труда в изобилии. Это откровенные середнячки или просто плохие продавцы. Если таким продавцам отдать на откуп ваши продажи, не понимая, что и как они должны делать, и не контролируя их, то результат в лучшем случае будет равен нулю, а в худшем – вас вообще разочарует.
И проблема будет не в людях, а в том, что в вашем бизнесе отсутствует система, которая позволяет из продавцов такого качества сделать нужным вам результат.
Что такое система продаж? Это такое состояние дел в вашем бизнес, когда все бизнес-процессы, отвечающие за продажи, построены по определенной технологии — по регламентам. Подробнее об этом смотрите «Регламенты за 5 минут».
Это означает, что они выполняются квалифицированным и обученным персоналом, который мотивирован на результат. Действия и результаты вашего персонала измеримы и контролируются, причем так, чтобы вас невозможно было обмануть.
И самое главное: вы понимаете связь между опережающими действиями на входе и результатами на выходе. Эта связь должна быть математической. Если вы понимаете ее, это означает, что вы управляете вашими продажами.
Продажи похожи на технологический процесс. В них клиент, как заготовка, последовательно проходит несколько этапов, на которых обрабатывается от состояния «подозреваемый» до состояния «регулярно покупающий».
В любой продаже можно выделить три простых этапа. Привлечение потенциальных клиентов, продажа, или превращение потенциальных клиентов в реальных, и удержание, и удержание, или повторные продажи. У этих этапов разные цели и задачи, и на них требуется разная квалификация продающего персонала.
Этап привлечения клиентов, или лидгенерация. Его задача – это нахождение (генерация), потенциальных клиентов (лидов). Ее обычно выполняет отдел маркетинга.
Этап лидконверсии, или продажи – это превращение лида в клиента, совершение первой продажи. Ее обычно выполняет отдел продаж.
Этап повторных продаж, или аккаунт менеджмента. Его задача – делать так, чтобы клиенты совершали повторные покупки.
Главное правило любой продажи: не все подозреваемые становятся вашими лидами, не все лиды становятся клиентами, и не все клиенты – постоянными клиентами. Это означает, что продажи – это большое количество однотипных действий, подсчет результата, накопление статистики и вычисление вашей воронки продаж, то есть коэффициентов, показывающих соотношение между разными этапами продаж.
В чем преимущество системы продаж в компании? Во-первых, это прозрачность. Вы четко понимаете, что и как делается на каждом этапе ваших продаж.
Во-вторых, это минимальная зависимость от квалификации персонала. Вам уже не нужны эти мифические продавцы-универсалы, которых тем более нет на рынке труда, и каждый этап выполняется персоналом узкой квалификации.
И третье, это контроль и управление продажами. Вы четко знаете, сколько опережающих действий нужно совершить на входе, чтобы на выходе получить единицу нужного вам результата – объема продаж.
Для создания системы продаж нужны знания, навыки и опыт. Поэтому, к сожалению, в большинстве бизнесов нет системы продаж.
Создание системы продаж – это, в первую очередь, внедрение трехступенчатого отдела продаж. Можно попробовать внедрить систему продаж самостоятельно. Однако, я думаю, что это маловероятно. Чтобы создать систему продаж в вашем бизнесе квалифицированно и правильно, свяжитесь со мной, и мы с вами сделаем это вместе.
Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:
- Двухшаговые продажи за 5 минут
- Лидогенерация за 5 минут
- Лидконверсия за 5 минут
- Повторные продажи за 5 минут
- Показатели продаж за 5 минут
- Маржа за 5 минут
- Средний чек за 5 минут
- Частота покупок за 5 минут
- Конверсия за 5 минут
- Лиды за 5 минут
- Клиентская база за 5 минут
- «Сарафанное радио» за 5 минут
- Регламенты продаж за 5 минут
- Навыки продавца за 5 минут
- Техника СПИН за 5 минут
- Контроль и отчетность продавца за 5 минут
- Мотивация продавцов за 5 минут
- Психология влияния за 5 минут
- Аудит продаж за 5 минут
Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.
