Энди Серновиц. «Сарафанный маркетинг»

Сарафанный маркетинг – самый прибыльный вид маркетинга. Это заявляет Энди Серновиц, автор книги «Сарафанный маркетинг» и создатель американской Ассоциации сарафанного маркетинга. И с ним нельзя не согласиться. Все, как один, собственники бизнеса, с которыми мне приходится общаться, называют этот канал маркетинга в числе первых, по которому приходят теплые лиды. Они быстро и хорошо конвертируются в продажи, и остаются наиболее преданными.

Большинство компаний часто затрудняются сказать, сколько клиентов они получают от сарафанного маркетинга. Почему? Потому что просто не отслеживают его. Еще бы – ведь этот канал маркетинга обходится им совершенно бесплатно. То, что не требует расходов, остается незамеченным.

Эта книга — полноценное руководство, как поставить себе на службу сарафанное радио, чтобы он работало на вас не стихийно, а целенаправленно. Ведь оно работает в любом случае, хотите вы того или нет. Раз так, почему бы не «оседлать» его?

В чем феномен «сарафанного радио»?

  • Во-первых, люди охотно рассказывают о том, что им нравится – это их естественная потребность.
  • Во-вторых, мы доверяем мнению тех, кого знаем, и часто делаем выбор под влиянием этого мнения. Особенно когда видим, что рассказчику это нравится искренне, и ему не платят за рекламу.

Знание этих нехитрых правил – настоящий клондайк для малого, среднего и крупного бизнеса, которые ищут эффективные каналы маркетинга. Некоторые бизнесы настолько овладели ими, что сарафанное радио стало чуть ли не единственным их маркетинговым каналом! Видели ли вы когда-нибудь рекламу Apple или Harley-Davidson? То-то.

Сарафанное радио, или реклама из уст в уста – наиболее естественный вид рекламы. Серновиц подмечает: «Обычная реклама – это плата за то, что людям о вас неинтересно рассказывать. Поэтому, к примеру, так много рекламы зубной пасты или стирального порошка». Используйте естественное желание людей рассказывать миру о том, что связано с ними.

Сарафанное радио действенно еще и потому, что базируется на одном из мощнейших двигателей продаж – социальном доказательстве, описанном у Роберта Чалдини в «Психологии влияния». Часто даже не нужно слышать восторженные отзывы. Достаточно просто наблюдать эмоции пользователя того или иного продукта, чтобы понять, что «я тоже хочу!»

Социальное доказательство – мощнейший драйвер принятия человеком решения, что делать (и что покупать), когда он не знает четкий ответ на этот вопрос. Он смотрит, что делают другие, и начинает хотеть того же. В случае с сарафанным радио ему даже не надо напрягаться – другие сами ему говорят, какой товар или услугу предпочесть.

Как заставить «сарафанное радио» работать на вас?

Все просто:

  1. Найдите ваших ораторов – тех, кто о вас рассказывает, и поймите, почему они готовы это делать бескорыстно.
  2. Просите их это делать.
  3. Максимально облегчите им этот процесс, и создайте все условия, чтобы они стремились это делать как можно больше.
  4. Сделайте так, чтобы они почувствовали свою важность: соберите фан-клуб, организуйте ежегодный слет гиков.
  5. Обслуживание клиентов так же важно для маркетинга, как и собственно маркетинг. Сделайте больше, чем от вас ждали, и клиенты будут рассказывать об этом на каждом углу.

Забудьте фейковые отзывы и проплаченные рекомендации. Люди сразу чувствуют неискренность и мгновенно теряют интерес, если понимают, что их обманывают. Помните, говорит Серновиц: «Честность – лучшая политика».

Я использую сарафанный маркетинг в комбинации с двумя другими видами маркетинга – контент-маркетингом и партнерским маркетингом. Совместно с партнерами мы создаем совместный аудио-, видео- или текстовый контент, полезный для нашей целевой аудитории, в котором я помогаю партнеру раскрыть свою ценность. Партнер распространяет его в интернете, тем самым рассказывая о моем деле. Или вот эта статья – такой же пример запуска сарафанного радио, работающего на нас с Вебсарафаном.

До прочтения «Сарафанного маркетинга» я считал, что нужно всегда вознаграждать рекомендателей материально. Теперь я понимаю, что это не совсем верно. Сарафанное радио лучше всего работает тогда, когда о вас рассказывают искренне, а не за вознаграждение. Вы понимаете мысль? Вам не надо стремиться платить за рекомендацию – просто делайте вашу работу хорошо, чтобы клиентам нравилось, и всегда просите рассказывать о вас!

Верно и обратное: если вас стремятся завербовать как рекомендателя, скорее всего, продукт гораздо больше соответствует интересам продавца, нежели клиента. Это не наш случай.

Цитаты из книги

  • «Маркетинг – это то, что вы делаете, а не то, что говорите».
  • «Взгляните на ваш маркетинг. Чего в нем больше — когда вы сами рассказываете о том, какой у вас хороший продукт, или когда об этом говорят другие? Если первое, то вы понимаете, где проблемы в маркетинга и в каком направлении  нужно работать».
  •  «Маркетинг по своей природе ориентирован вовне. Вы придумываете идею, выдаете ее и надеетесь, что из нее выйдет толк».

Рекомендации из книги не имеют какой-то особой американской специфики и отлично подойдут у нас. Берите и пользуйтесь!

Статья «Что читает эксперт по продажам Евгений Романенко: «Сарафанный маркетинг» опубликована на сайте Websarafan.ru.

About The Author
- основатель и ведущий.