«Сарафанное радио»

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №13.

Вы наверняка знаете, что такое «сарафанное радио». Это отличный способ привлечения в ваш бизнес «теплых» потенциальных клиентов из той же целевой аудитории. Рекомендации, или «сарафанное радио» — один из самых дешевых способов лидогенерации. Подробнее о ней смотрите «Лидогенерация за 5 минут».

С помощью рекомендаций в ваш бизнес приходят самые теплые лиды – у них гораздо выше уровень доверия. Здесь работает правило благорасположения, описанное Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Вам априори доверяют, потому что вас рекомендовали. Конечно, облегчается конверсия этих лидов – они гораздо охотнее и быстрее покупают.

Чтобы максимально использовать потенциал «сарафанного радио», вам нужна система стимулирования рекомендаций. Как стимулировать ваших клиентов рекомендовать вас в кругу их общения? Во-первых, превосходите ожидания. Делайте так, чтобы клиенту хотелось рассказывать о вас и возвращаться к вам. Во-вторых, обязательно просите рекомендации. Делайте это в тот момент, когда клиент максимально удовлетворен и готов рекомендовать вас кому-то еще. В этот момент берите у него контакты потенциальных клиентов.

Обязательно поясняйте причины, почему вы хотите брать рекомендации. Говорите о том, что вы предпочитаете концентрироваться на клиентском сервисе, и считаете рекомендации лучшим способом привлечения клиентов в ваш бизнес, и не хотите расходовать деньги на ненужную вам рекламу.

Не бойтесь брать рекомендации. Это не так сложно! Говорите об этом, следите за тем, чтобы ваши продавцы произносили эти речевые модули. Обязательно встройте их в регламенты продавцов. Помните, что при сборе рекомендаций важно стимулировать обе стороны – и тех, кто рекомендует, и того, кто приходит по рекомендации. Тех, кому рекомендуют, привлекайте скидками, подарками и прочими интересными вещами.

Отличный ресурс для регулярного стимулирования рекомендаций – это разнообразные партнерские программы. Они применимы к любому бизнесу. При использовании партнерских программ важно выбирать в партнеры неконкурентов. У вас с ними должна быть сходная целевая аудитория, и они должны быть готовы предоставить вам свою клиентскую базу, чтобы ее дополнительно монетизировать. Помните о том, что партнеров нужно обучать – не делайте так, чтобы партнеры сами решали, как продавать ваш товар. Обучайте их правильно.

Отслеживайте тех, кто пришел к вам по рекомендации, и от кого. Это нужно для того, чтобы вознаграждать тех, кто вас рекомендует.

Сарафанное радио благоприятно влияет на все показатели продаж. Оно увеличивает количество лидов, увеличивает конверсию, сокращает ее цикл, повышает средний чек и увеличивает частоту покупок, а также маржу.

Насколько эффективно вы используете в бизнесе систему стимулирования рекомендаций, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами, либо свяжитесь со мной, и мы с вами сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
-

основатель и ведущий.