Что думают подчиненные о коммерческом директоре

Что предпринять коммерческому директору с техническим образованием, чтобы поставить его на службу интересам компании? Судя по словам менеджера, коммерческий директор – типичный технарь с инженерным образованием. Она прекрасно умеет теоретизировать, но не владеет знаниями о том, что собой представляет система продаж. Отсюда оперирование такими категориями, как «удовлетворенность клиентов». Подозреваю, что методики ее измерения в компании нет, равно как нет и других понятных работнику КРI, а также их взаимосвязи с его доходом.

Комментарий Евгения Романенко «Коммерческому директору нужно постараться превратить свой технический бэкграунд из минуса в плюс» к статье «Что думают о вас подчиненные» опубликован в журнале «Коммерческий директор»,  2014, №5.

[sociallocker id=»5802″]Скачать PDF[/sociallocker]

Человечность – это не главное качество руководителя в глазах подчиненных, хороший человек и хороший начальник – вещи противоположные. За призывами к человечности обнаруживается плохо скрываемая попытка сотрудников использовать ресурсы компании (в частности, оплачиваемое рабочее время) для решения личных вопросов. Это же касается и бытовых претензий: здесь менеджер перекладывает свои проблемы на компанию. Совет в такой ситуации прост: не устраивает – меняй работодателя.

Если говорить о системе продаж, на мой взгляд, в компании она отсутствует. Из описания видно разделение работы на два этапа: с одной стороны – лидогенерация и конверсия лидов, объединенные в один процесс, с другой – повторные продажи текущим клиентам. У последних две «няньки» – сейлз- и аккаунт-менеджеры, поэтому неудивительно, что менеджеры по продажам стремятся набрать пул клиентов и работать с ними.

Сотрудники коммерческого подразделения ищут комфортных условий вместо возможности зарабатывать. Значит, компания привлекает именно таких менеджеров, то есть система найма не отсеивает их.

Коммерческому директору надо постараться превратить «технарский» бэкграунд из минуса в плюс.

Для этого надо разобраться в системе продаж как технологии – тогда руководитель поймет взаимосвязь между действиями продавцов и финансовым результатом продаж, ее «технарство» станет сильной стороной и существенно увеличит продажи.

Кроме того, я бы рекомендовал внедрить в компании полноценную систему продаж, то есть разделить лидогенерацию, лидоконверсию и аккаунт-менеджмент. Нанимать специалистов для работы на каждом этапе. Разработать четкую систему мотивации на всех этапах. Ввести систему постоянного найма работников на каждый этап.

Скорее всего, персонал на лидогенерацию нужно будет набирать заново, а нынешних сотрудников по результатам аттестации, вероятно, придется перевести в отдел по работе с текущими клиентами. Тогда лидогенерацию можно будет даже удвоить, что приведет к соответствующему росту выручки от продаж.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие видео-статьи смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.