Регламенты продаж

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №14.

Что такое регламенты продаж? Регламенты — это описание того, что и как должно делаться в бизнесе для продаж. Регламенты представляют собой разные технологии, инструкции, правила и стандарты работы продавцов с лидами и клиентами.

Это часть системы продаж вашего бизнеса. Подробнее об этом смотрите «Система продаж за 5 минут». Цель регламентов – правильные действия продавцов, приводящие к результату, и ликвидация творчества, экспериментов и ошибок, которые убивают ваши показатели продаж. Регламенты существуют на всех трех этапах процесса продаж – этапе лидогенерации, этапе лидконверсии и этапе аккаунт-менеджмента.

На каждом этапе регламенты содержат различные цели и задачи, описания каждого этапа, скрипты, шаблоны, алгоритмы, чек-листы , блок-схемы, модули отработки возражений и так далее. Цель регламентов – согласованность действий продавцов, качество результат работы подразделений и удовлетворенность клиента.

Персонал часто сопротивляется внедрению регламентов. Это происходит из-за страха лишиться зоны комфорта либо обнаружить свое бездействие. Поэтому кроме регламентов обязательно должна быть система мотивации и система контроля и отчетности – тогда регламенты будут работать. Выполнение действий, предусмотренных регламентами, требует развитых навыков персонала.

Регламенты всех стадий продаж содержатся в едином документе, описывающем продажи – книге продаж. Книг продаж – это учебник для продавцов. Он должен быть понятным, работоспособным, актуальным, идти от жизни и здравого смысла. Книга продаж обеспечивает единое управление продавцами, повышает их КПД, обеспечивает прозрачность и подконтрольность их действий.

С помощью описанных в книге продаж процедур легко выявить пробелы в навыках вашего продающего персонала. Книга продаж облегчает обучение и ввод в строй новичков. Книга продаж – это база знаний вашего бизнеса. Она ликвидирует его зависимость от ноу-хау высококвалифицированных звезд.

Как создать систему регламентов в вашем бизнесе? Нужно начинать с базовых регламентов, а затем отшлифовывать их, превращая в книгу продаж. Есть два принципиальных способов написания книги продаж. Первый — это «снятие» опыта с лучших продавцов, наблюдение за ними, перенесение его в видео и текст, и дальнейшая отшлифовка.

Второй способ, если вы не знаете на самом деле, как происходят продажи в вашем бизнесе, это создать регламенты наново, пригласив квалифицированного специалиста. Созданные тем или иным способом регламенты должны отшлифоваться, оттестироваться и в конце концов превратиться в реальный жизнеспособный документ – книгу продаж.

Есть ли регламенты продаж в вашем бизнесе, покажет аудит вашей системы продаж. Проведите его сами, либо свяжитесь со мной, и мы с вами сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
-

основатель и ведущий.