Как повысить продажи за счет расширения ассортимента

В оптовой торговле круг покупателей ограничен. Как повышать средний чек, частоту покупок и маржу? Обсуждаем с Алексеем Платовым, директором ООО «Гранд», оптовая торговля товарами медицинского назначения:

— Правильно ли я понял, что по новым лидам и конверсии текущих лидов новых клиентов у вас вы практически достигли потолка и потенциала роста у вас уже нет?

— В той сфере, в которой мы работаем…

— Да, именно в этой товарной номенклатуре.

— Да, да.

— Именно в этом сочетании клиент-товар. В каких показателях у вас есть потенциал и какой он в процентах? Как вы оцениваете? Где можно дальше вам по бизнесу расти?

— То, что мы сейчас делаем, то есть мы увидели, заметили, что весь сегмент медицинской техники бытовой, которую мы продаем в основном в аптеках, он либо стабильный, либо даже где-то стагнирует. То мы ищем сейчас в связи с этим рост именно в других сферах: взяли расходные материалы. То есть, которые имеют больший потенциал за счет того, что они постоянно нужны. За счет того, что они нужны не только в аптеках, они нужны в большем количестве клиентов. То есть мы разрабатываем сейчас именно рынок медицинских центров.

— То, что касается… мы пошли в лечебные учреждения, бюджетные, да мы там не достигли успехов. Потому что все идет по торгам и в торгах очень сильно опускается цена. То есть пробовали мы достаточно долго, порядка пару лет. Привлекали даже компании, которые вроде бы специализируются на этих торгах, но там не получилось у нас поставлять. Хотя были там объемы большие.

— Например, поставляешь что-то на 300 тысяч, а себестоимость в 250, например, 280 бывало. То есть расходные есть еще какие-то операции. То есть не так. То есть где у нас сейчас потенциал? Мы видим сейчас потенциал либо в расходных материалах, в увеличении ассортимента. То есть отслеживание, что потребляет клиент, который уже с нами работает, что он еще может у нас приобрести или что у нас нет, но мы тогда будем искать. Возможно, это сейчас искали мебель, возможно, это какая-то медицинская техника, возможно пойти в оснащение этих центров, если они сами это не делают.

— И еще сегмент, который тоже пробовали пока неудачно, но потенциал там есть, это непосредственно медицинское оборудование. Оно тоже у нас закупается медицинскими центрами, либо лечебными учреждениями. И если бюджетные, они покупают по торгам, достаточно сложная такая тема, то коммерческие могут работать и без торгов. То есть прямыми закупками, то есть вот здесь определенный потенциал есть. Мы это держим все время в уме, что кроме расходников услышать, не собирается ли вот этот данный центр что-то приобретать из оборудования, тогда сделать ему коммерческие предложения. Сейчас потенциал в этом…

Алексей Платов ВКонтакте

Смотрите интервью на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие интервью с Алексеем Платовым смотрите на сайте здесь и здесь. Другие интервью с предпринимателями о проблемах и специфике продаж в их бизнесах смотрите на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.