Пять гарантированных путей увеличить продажи

29.03.2014 22:27
More videos
   

Как повысить объем продаж и прибыль? Существует пять путей это сделать гарантированно в любом бизнесе. Раскрываю секрет!

Итак, прибыль за период. Прибыль от продаж за период равна у нас объему продаж на маржу. Это понятно? Ваша выручка… Маржа — это доля прибыли выручки. Она меньше 100% показателем. Какая у кого маржа?

Здесь понятие торговой наценки?

Ну да, это близко, близко. Не в абсолютном выражении, а в относительном. Есть бизнесы с маржой процентов в пять.

Здесь тогда не маржа, а рентабельность или прибыль?

Давайте все-таки, считать не рентабельность, потому что она может быть выше 100% — это соотношение прироста к себестоимости. Давайте в плане доли. В вашей выручке есть какая-то доля прибыли. Это маржа. У кого она какая? У кого 50% маржа? Нет. 30?

Скажите, маржа — это чистая прибыль? Или…

Нет, это доход.

100 рублей выручки вы получили, в ней у вас 20 рублей прибыли.

Чистой прибыли?

Да, да, да. Все остальное — это условно-постоянное, условно-переменное. Итак, у кого какая? В среднем бизнесе маржа, наверное, процентов 25, так, по России, да?

Такого нет ни у кого, вы чего? Это вы годовые берете цифры?

Маржа — показатель относительный. На Западе она равна единице процентов, там,  3-5. В России есть бизнесы с маржой под 80-под 90. Например, в чашке кофе, которую мы с вами покупаем в кафе, там маржа составляет процентов 97.

Далее, объем продаж раскладывается у нас на: количество клиентов и средний объем купленного одним клиентом. Понятно, да? Если мы продали на 100 000 долларов за период и 10 клиентов у нас было, в среднем каждый купил на 10 000 долларов. Это количество — средний объем. Средний объем. Один может купить на 1000, другой — на 50.

Средний объем купленного клиентом раскладывается на средний чек и количество транзакций. Средний чек — это то, что уплачено за одну покупку, а количество транзакций — это сколько покупок он за период совершает. Ну и количество клиентов, в свою очередь, у нас раскладывается на количество потенциальных клиентов, пришедших к вам. И на количество закрытых, конвертированных в реальных, вернее процент этой самой конверсии, так называемой.

Понятие воронки продаж знаете? На вход пришло 100 потенциальных, 4 купило. Конверсия — 4%. Вот эта вот базовая формула продаж. В итоге, она состоит из 5 компонентов:

  • потенциальные клиенты (будем называть их термином leads, русского нет аналога хорошего);
  • конверсия;
  • средний чек;
  • количество транзакций;
  • маржа.

Все здесь понятно? Вот эта формула универсальна. Нет бизнеса для которого эта формула не работала бы. Эта формула является залогом вашего процветания в бизнесе, а ее незнание — причиной вашего выбывания из бизнеса.

Теперь давайте поиграем немножко с показателями. Представьте: была у вас конверсия 4 человека из 100, 4% являлось вашими покупателями. В результате ваших манипуляций над продавцами, прописывания скриптов и внушения 5 человек из 100 стали вашими покупателями. Конверсия выросла до 5%. На сколько она у вас увеличилась? На 25%, правильно. Не на 1%, а на 25%. То есть на четверть. Соответственно по этой формуле ваша прибыль от продаж вырастет тоже на 25%. А докрутка скрипта, чтобы конверсия выросла с 4% до 5% — это элементарное дело. Можно сделать даже сейчас.

Посчитайте, пожалуйста, на сколько вырастут продажи, если каждый показатель увеличить на 10%. 1,6, на 60%. А теперь, кто хорошо считает, возьмите корень пятой степени из 2 и посчитайте, на сколько нужно увеличить каждый из показателей, чтобы продажи удвоились. Точнее, прибыль от продаж. 15%. Всего лишь на 15% стоит увеличить каждый из этих показателей, и прибыль от ваших продаж удвоится. Понятно? Если же мы удвоим каждый из этих показателей, то ваша прибыль увеличится в 32 раза. За 6 месяцев абсолютно реально удвоить вашу прибыль от продаж, увеличив каждый из показателей на 15%. Именно поэтому наш мастер-класс так и называется — «5 способов удвоить вашу прибыль за 6 месяцев».

Но есть нюансы. Многие предприниматели думают, что существует некая волшебная таблетка, которую проглотил, и продажи выросли. Это миф. Ее нет. Если вы так думаете, избавьтесь от этой мысли. Но есть сотни способов увеличения каждого из этих показателей, которые нужно применять. Работа по увеличению продаж и сводится к работе по увеличению каждого из этих показателей. Понятно, да? Берете один и начинаете работать над его увеличением.

Но чтобы это делать, нужно задать один вопрос: а какие показатели у вас сейчас? Александр, вы знаете ваши показатели? Не совсем? То есть что-то знаете, что-то нет? Кто назовет мне хотя бы один показатель из 5-ти в своем бизнесе? Назовите их. Вы знаете их хотя бы для себя? Конверсию знаете?

— Все эти показатели есть, и маржа, и конверсия. Но у нас проблема не в этом, а в том, что весь доход идет от постоянных клиентов. А у них сложности — снижается покупательский спрос…

— Вы их хотя бы знаете, ваши показатели, скажите мне?

— Знаем, знаем.

— Хорошо. Кто еще знает свои показатели? Вы их либо знаете, либо нет. Второе правило работы над продажами, чтобы они не были «черным ящиком»: это учет и замер показателей. То, что вы не замеряете, вы не контролируете. Кто спортом занимался, знает, что простой замер результатов уже приводит к их улучшению. Если вы не замеряете свой вес, вы не знаете, куда вы двигаетесь.

Как вы думаете, в каком порядке нужно работать над каждым из показателей? С чего надо начинать? Что первое приходит в голову? Нет продаж — с чего начинаем? Начинаем со старых клиентов.

Обычно говорят: начинаем с новых клиентов, нам надо нагонять новых клиентов. Психологически проще всего решить, что это так. Однако это самый затратный способ, потому что новых клиентов надо генерировать, надо за них платить. Лиды стоят денег! Они всегда стоят денег, даже если вы об этом не знаете. Вы платите за рекламу, часто не зная, куда вы платите и не «подогреваете ли вы космос».

По практике, работа начинается с увеличения маржи. Это самый простой способ, ее увеличить. Вы можете это сделать уже сейчас, просто подняв цены. Я об этом буду говорить дальше. Далее работаем над средним чеком, потом над конверсией. Увеличение цены наиболее тяжело дается психологически: «Как же я увеличу, у меня же покупать не будут!» А вы пробовали?

Перестали у вас покупать? Значит, надо работать над другими показателями. У вас их пять — это пять степеней свободы. Работайте над любым из других. Я вам даю карту движения. Вы можете выбирать дорогу одну, вторую, третью, четвертую, пятую. На каждой из них свои ресурсы.

— Вот есть сети, которые постоянно покупают…

— Это конкретный вопрос, запишетесь ко мне на базовый аудит, разберемся. Все, что нужно понимать, это то, что это можно сделать. И вы обязаны это сделать. Нет ничего невозможного. Подробности давайте потом, сейчас не будем углубляться.

Принцип работы еще один важный: работаем над одним показателем, внедряем одну фишку, замеряем результат. Не все в кучу, потому что не поймете, что из внедренного вами сработало. Одно мероприятие внедрили, над одним коэффициентом, внедрили акцию — посмотрели, к увеличению среднего чека привело или не привело? Если привело, значит, работает, оставляем. И так с каждым мероприятием. Если все подряд внедрите — рекламу, и акцию, и прозвон по скриптам, то будет непонятно, что из этого сработало.

Когда у вас эта формула перед глазами. вы контролируете и делаете, вот тогда вы управляете продажами. если у вас такого состояния нет — а его нет в 95% российских бизнесов, это означает, что продажами они не управляют. В общем-то, на этом уже можно было бы считать мастер-класс оконченным — вы уже окупили участие в нем, и уже можете применять полученные знания.

Но остается вопрос: что же конкретно делать с каждым из этих показателей? И дальше мы с вами кратко пройдемся по путям работы с каждым из этих показателей, что можно делать, чтобы их увеличивать.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте. Другие видео о том, как увеличить объем продаж, смотрите на сайте или на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.