Психология влияния

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №19.

Американский психолог Роберт Чалдини написал книгу, которую знает любой профессиональный продавец. Она называется «Психология влияния». Главная идея этой книги – что человек при принятии решений использует подсознательные убеждения, или стереотипы. Они позволяют ему экономить умственную энергию на анализ того, какой информации можно доверять, а какой нет. Особенно эти механизмы работают в ситуации информационного перегруза, так свойственного нашему времени. Принципы, описанные Робертом Чалдини, 100% работают в жизни и, естественно, в продажах.

Чалдини описывает шесть базовых правил психологии влияния, которые обязан знать каждый уважающий себя продавец. Первое правило – это «правило взаимного обмена», старые добрые «дай – бери». В продажах оно используется для получения контакта лида в обмен на какую-то ценность (пробник, инфопродукт, подарок и т.д.)

Второе правило – правило обязательства, или закон последовательности. Люди устроены так, что любят последовательности и причинно-следственные взаимосвязи, и не очень хотят от них отступать. В бизнесе это используется для того, чтобы брать обещание у лида о переходе его на следующий этап воронки продаж. Это очень сильное правило. Люди часто не любят давать обещания и связывать себя обязательствами. Почему? Потому что это работает. Объясняйте людям причину ваших действий, говорите ключевое слово «потому что». Истинная причина здесь не важна.

Очень мощное правило – социальное доказательство. Оно выражается в формулировке «все не могут ошибаться». Считается, что если большая масса людей делает какое-то действие, то, скорей всего, они делают это обдуманно, потому что это ценно. Но мы-то с вами знаем, что это далеко не так. В бизнесе это используется при взятии отзывов. Если ваш потенциальный клиент видит, что вам доверяют другие клиенты, он гораздо легче примет решение о покупке вашего товара или услуги.

«Правило благорасположения» — четвертое правило Чалдини. «Почему вы мне нравитесь?» Известно, что больше покупают у того, кто нравится. Здесь работает сходство, внешний вид и иные признаки, вызывающие симпатию. Как говорится, по одежке встречают. Но, слава Богу, провожают все же по уму.

Пятое правило – «правило дефицита». То, чего мало или то, что ограничено в доступе, является наилучшим, именно потому его и мало. В продажах оно используется как дедлайн – ограничение по сроку или по количеству товара в наличии.

Шестое правило – правило авторитета, «видимость, а не суть». Считается, что если человека показывают по телевизору, или они пишет стать в журналах, то он эксперт и не может ошибаться. А иначе как он туда попал? Здесь работают статус эксперта, известность, внешний вид и прочие атрибуты статуса, вызывающие ощущение авторитета.

Как говорил Чалдини, «вы не можете не влиять на людей». Поэтому делайте это осознанно. Помните, что правила, описанные Робертом Чалдини, могут использоваться недобросовестными людьми для манипуляции. Используйте их осторожно и этично, чтобы не нанести вред ваши клиентам. Иначе не оберетесь потока разочарованных клиентов. Правила Чалдини работают, в первую очередь, на увеличение потока лидов и конверсии в вашем бизнесе. Использование принципов, описанных Робертом Чалдини, требует развитых навыков продавцов, а также встраивания их в регламенты продаж.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
-

основатель и ведущий.