Как договариваться с производством о новом продукте

10.09.2016 21:49
More videos
   

С Натальей Тюльковой — о том, как правильно договариваться с производственным департаментом о производстве нового продукта.

Наталья Тюлькова — бизнес-консультант, эксперт по маркетингу товаров и услуг в B2C и B2B, мастер простых решений. Более 20 лет в маркетинге, успешно реализовывала проекты в компаниях с объемом продаж свыше 200 млн. $ и штатом более 1000 человек. Разрабатывала и продвигала более 50-ти брендов.

  • конфликт между производством и продажами;
  • договариваемся с технологом;
  • договариваемся с главным инженером;
  • полный аутсорсинг производства;
  • частичный аутсорсинг производства.

Наталья Тюлькова в Интернете
Наталья Тюлькова ВКонтакте
Наталья Тюлькова в Фейсбуке
Наталья Тюлькова в Инстаграм
Наталья Тюлькова в LinkedIn
Наталья Тюлькова в YouTube
‪#НатальяТюлькова

Смотрите подкаст на видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие выпуски подкаста «Маркетинг продукта» смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Транскрибация выпуска:

– Всем привет, друзья! Это девятый выпуск подкаста «Маркетинг продукта». Мы говорим о том, как создавать продукт и извлекать из него на рынке максимальную выгоду.

Я – Евгений Романенко сайт TetraSales.ru, наш постоянный эксперт подкаста – Наталья Тюлькова. Наталья, доброго дня!

– Здравствуйте, Евгений!

– Наталья Тюлькова – бизнес-консультант, эксперт по маркетингу товаров и услуг в B2С и B2В, мастер простых решений. Более 20 лет в маркетинге, успешно реализовывала проекты в компаниях с объемом продаж свыше 200 млн. $ и штатом более 1000 человек. Разрабатывала и продвигала более 50-ти брендов.

Продукт – это конечно хорошо: есть идея, есть понимание, что мы его продадим. Но вот незадачка – его-то надо бы еще бы и произвести. Здесь возникает диалог, я бы его даже назвал конструктивным конфликтом с производственным департаментом. Говорим сегодня о том, как же договориться с производством.

– Да, с производством в любом случае придется договариваться, если что-то мы хотим произвести. При этом опять же получается, что, внося какие-то изменения в производственный цикл, мы тормозим процесс, так получается. Вслед за этим идет невыполнение планов, вслед за этим изменение графиков – (неразборчиво 1.12-16) он может нравиться производственникам, но при этом его результат может не нравиться нашим покупателям.

Что мы имеем в результате? В результате у нас получается такой конфликт: что вроде бы маркетологи, продажники чего-то хотят, непонятно чего, мешают людям. Люди в результате пытаются (люди – это производственники), производственники как могут добиваются интересов производства, а на выходе ничего.

Что нам нужно понимать? Что на самом деле скажем так, нелогичных людей на производстве практически нет. Эти люди всегда держат в уме, какая выгода будет, как это улучшит (решение какое бы то ни было), как оно в дальнейшем может им помочь. Поэтому, если мы хотим договориться: изначально договоримся с технологами, потом с главным инженером.

А вначале хотим договориться с технологом. Вначале, поймите, вообще в какой сфере вы работаете, какие термины употребляет технолог, что является важным, какими правилами нельзя пренебречь при производстве тех или иных продуктов, товаров (тканей, оборудования). Что является для данного производства приоритетным, что вы «сломать» никак не можете.

Например, если мы говорим про производство продуктов питания, то если вам мало ли в голову вошло сделать какие-то рыбные продукты, вы должны понимать, что для этого на производстве, например, продуктов мясных, либо продуктов молочных, для кондитерских изделий… Если вам пришло в голову сделать какой-то набор рыбных продуктов, вам придется полностью заново отстраивать всю производственную линию – ни на одном из этапов пути у вас рыба не должна соприкасаться с другими продуктам. Вот нигде: начиная от поступления сырья и заканчивая готовой продукцией.

Вы представляете, вам придется из-за вашей затеи фактически полностью перестроить завод. У вас будет еще ровно такой же завод, второй, который будет производить ваши рыбные изделия. Соответственно, идея хорошая, вполне возможно, что она будет пользоваться популярностью у потребителя, но не на данных конкретных производственных мощностях. Возможно, лучше договориться с кем-то из производителей рыбных изделий и у них разместить ваш заказ.

Таких «подводных камней», таких на самом деле небольших тонкостей, которые организовывают процесс, их много. Поэтому не поленитесь, несколько раз пройдите экскурсию по вашим производственным линиям. Посмотрите, уточните: что можно, что нельзя, на что опираетесь, какие сырьевые возможности, как организовано оборудование, и что можно там поменять. Какие в принципе еще насадки существуют, например, у поставщиков – поговорите об этом, вам расскажут.

Но они сейчас, например, в производственной линии не участвуют. И что сюда достроить, что изменить в данной производственной линии вообще невозможно. Тогда вы будете говорить с технологом на одном и том же языке. Тогда вы будете предлагать какие-то решения, которые могут быть восприняты, которые могут быть реализованы в дальнейшей жизни.

Плюс к тому, если вам пришла какая-то идея в голову – допустим, вы хотите расширить ассортимент, делайте несколько версий. Вы должны понимать, что те идеи, которые придут вам в голову, могут о бренную действительность разбиться вдрызг. Поэтому делайте заранее не три версии, а сделайте на всякий случай девять версий. Подойдите, расскажите, что вы хотите, для чего вам это нужно, поговорите с технологом. После этого, уже понимая, вообще, чего же вы добиваетесь, что нужно при производстве данного товара, технолог вам подскажет.

Опять же, это высокопрофессиональные люди. Это те люди, которые понимают особенности процесса, которые знают и сырьевую составляющую, которые знают температурный режим производства продукта, те, которые понимают, что в данном случае только такой вариант – пластмасса, или еще чего-то может употребляться на данном оборудовании. Они вам подскажут, они в ваших размышлениях уловят какую-то ошибку, они вам подскажут.

Соответственно, вам нужно из производственного департамента сделать ваших союзников, и это делается достаточно легко. Просто не вставайте на позицию, что я единственно правый: я понимаю, а все остальные не понимают светлого будущего. Все не так, просто нужно слегка заземлиться на грешную землю, встать и посмотреть на ситуацию глазами технолога. Это у нас первый этап.

Второй этап – после того, как технолог сказал, что теоретически мы это выпустить можем, но нам не хватает, или нам нужно будет доработать что-то в самом производственном цикле. Нам нужно какое-то оборудование. Нам нужно оборудование: передвинуть, докупить, нам нужно изменить скорость работы – нам нужно что-то сделать с оборудованием.

Идет второй этап работы – это идет этап работы с главным инженером. И опять же, главный инженер – это тот человек, который мыслит стратегически, на самом деле. Если он слегка настороженно относится к вашим идеям, просто потому что у него были уже какие-то варианты и идеи, которые отметались. Через его руки и через его голову прошло много идей, которые не увенчались успехом, которые не удалось реализовать на данных производственных мощностях.

Опять же, попросите, чтобы вам объяснили, какие требования стоят, например, перед упаковкой: какого она может быть размера, какого она размера быть не может, (неразборчиво: 7.55) миллиметр и материал имеют значение. Выясните, на какой скорости может работать оборудование, что нужно сделать для того, чтобы изменилась скорость оборудования. Достаточно ли переобучить рабочих, которые работают на линии, либо заказать, например, другой материал, с другой скоростью прохождения по линии. Или в данном случае, нам нужно уже докупать какое-то другое оборудование, другую насадку, либо вообще на данном этапе данная скорость является предельной.

Выясните все, что касается загрузки производственных мощностей. В какие этапы оборудование, например, работает с максимальной загрузкой, что тогда происходит. Дальше посмотрите, можете даже попробовать получить какую-то документацию на оборудование, почитайте ее. Выясните, что существующее, с производством продукта, почему было куплено именно это оборудование. Какая разница в цене между существующим оборудованием и ближайшими аналогами.

Выясните всю подноготную, это вам поможет в дальнейшем. Когда вы уже идею проговорили с технологом, и когда вы понимаете после разговора с главным инженером, с предшествующим данной договоренности реально или не реально будет все это запустить, уже дальше согласовывая с ним, что нам понадобится. Например, мы будем использовать другой материал, что нам нужно сделать? Этот материал у нас при каких условиях пройдет, какая толщина материала должна быть?

В этом случае главный инженер вам будет говорить, что: «Да, если у нас запускается другой материал, то мне нужно будет вот такой-то пробный ролик, мне нужно будет такое-то пробное количество сырья, мне нужно будет такое-то пробное количество упаковки – что-то мне понадобится для того, чтобы я определил, реализуемо, не реализуемо, с какой скорость, что нам нужно изменить.

Или опять же, да, полностью все реализуем, только нужно будет изменить размеры, сдвинуть расположение объектов, поменять производственный цикл. Так тоже бывает, что на самом деле, вот, например, бывает, что считывание метки сейчас устроено на производственной линии определенным способом, и ну не требовалось по-другому ее считывать.

А вам, например, для того чтобы упаковка была другого размера, из другого материала, в другом месте располагалась, на ней был определенный узор, нужно чтобы считывание происходило по-другому. Спросите, как это можно реализовать.

Либо еще что может быть. Вы можете взять у главного инженера координаты поставщиков оборудования, либо поставщиков сырья, и поговорить с ними, объяснить им результат. На самом деле, если вы вовлечете в зону своего проекта больше людей («больше людей» означает, что вы можете привлечь туда же и поставщиков сырья, поставщиков комплектующих, которые тоже должны быть в курсе вашего проекта, и которые могут предложить вам какое-то решение), вы быстрее придете к приемлемым результатам. Меньше вероятности, что ваши идеи будут отброшены.

Может так получится, что в общем-то нужное вам решение существует. Только существует оно, допустим, не в России, а существует оно в Германии, но через теорию шести рукопожатий, поставщики найдут вам своего партнера, который скажет вам, как это может реализоваться. Не бойтесь общаться – вы сможете найти нужное решение. Доводите только, пожалуйста, свою мысль до всех участников процесса.

– Наталья, то, что вы сказали сейчас, сводится к понятному изречению: «Продайте идею вашим производственникам о том, что нужно это производить». Не придите к ним, не потребуйте: «Вот, сделайте, как хотите это! Это в интересах нашего предприятия!», а нужно иметь навыки: собственно, это вот то универсальное понимание продажи, (неразборчиво 12.20) это те продажи, которые есть в нашей жизни.

А вот скажите, все, о чем мы с вами говорим сегодня, касается ситуации, когда производство является неотъемлемой частью нас, как продающих этот продукт. А не является ли принципиальным способом разрешения этой ситуации и диалога с производством аутсорсинг производства? Оставление только маркетинговой составляющей в себе: как работает Nike или тот же Apple, и размещение заказов на производственных мощностях, где надо, где нет эти конфликты, где с вами по-другому будут разговаривать.

– Нет, не является. Сейчас расскажу почему. Потому что для того, чтобы разместить заказ на какой-то чужой производственной площадке (чужая производственная площадка – это очень удобно), вам заранее говорят, сколько будет стоить. Вы очень быстро получаете…

– Специализация начинается, разделение труда: вы продаете, мы производим – все здорово.

– Вы получаете полную, сразу же у вас вся информация есть по комплектации, по цене – все очень удобно. Но что является здесь менее удобным? Вам труднее будет ввести какие-то изменения в продукт. Если мы говорим про то, что данный продукт отличается от существующих на рынке только дизайном упаковки, проблем нет.

И я с вами согласна, что возможно так действительно проще. Потому что, какие бы там не были уже дальше недовольства производственного департамента, оно будет касатья производственного департамента и менеджера проекта, с которым вы общаетесь (менеджер проекта, которому принадлежит производство, той стороне – производителю). Но при этом что-то кардинально новое вам не удастся создать. Потому что, на что-то кардинально новое – это значит, что вам нужно прописывать новые 14.13 ДУ, новые регламенты.

Сие непонятно по затратам. Той стороне, той площадке, на которой вы размещаете заказ, она этого еще не делала, она вообще не понимает, не выйдет ли она с вашим заказом «в трубу». Может так оказаться, что, взяв заказ на какой-то новый продукт, она его не сможет выполнить.

У вас же в договоре… Вы при размещении заказа на аутсорсинге вы все время привязываетесь к договору: срок поставки, штрафные санкции. И здесь может так получится, что вот эти вот штрафные санкции за невыполненные обязательства у производственной составляющей они будут выше, чем прибыль по проекту – скорее всего, вам откажут.

– Вы хотите сказать, что идея аутсорсинга допустима там, где речь идет о производстве чего-то уже похожего. А любая инновация, это по любому собственное производство. И вряд ли вы найдете аутсорсера, который был бы готов рискнуть своей технологией.

– Либо вы заранее той компании, где вы собираете свою собственную торговую марку размещать, вы им делаете какую-то предоплату за покупку нового оборудования, плюс еще что-то за моральный ущерб. Разработку новых (неразборчиво 15.42-46), и опять же им для этого нужно будет делать что-то, не зная, что.

Понимаете, вот это «что-то, не знаю, что», что мы в результате получим, какую мы экономическую деталь 15.54.

– Здесь все понятно. А если такой аутсорсинг частичный: допустим комплектующие 15.59 аутсортсятся, а последний сборочный процесс, собственно инновационный, мощности ваши?

– Это реализуемо, на самом деле такое может быть. Вы можете, например, какой-то продукт произвести на предприятии, и у вас в договоре будет обозначено, что вы именно получаете от предприятия данный продукт, а упаковать его, например, у себя ручным способом.

В этом случае вам нужно будет смету разделить на две части, вам нужно будет в договоре все это сделать. И плюс к тому у вас появляется на упаковке изготовитель и упаковщик: «Изготовлено там-то», «Упаковано там-то» – у вас будет разделение двух частей.

– В любом случае, с производством у себя-то договариваться по любому придется, потому что производства у себя какой-то кусок-то будет, та же самая упаковка.

– Да, но в данном случае это будет может быть не у производства, а только упаковка. Если она там какая-то категорически ручной…

– Кстати, отделяется понятие «упаковка» от понятия «производство» у вас в профессиональной среде?

– Нет. Просто бывает знаете, как? Если мы говорим про какой-то производственный аппарат. Если мы говорим, что можно упаковать на конвейере, что есть оборудование – это производственный цикл. А вот если мы говорим, что на самом деле для этого должны сесть три человека в круг, взять в руки данную упаковку, потрясти ее, потереть ее, и дальше соответственно поставить продукт в данную упаковку, дальше ее упаковать – в принципе, это относится тоже к производственному департаменту (упаковочный 17.45 центр сувенирной продукции, например). Но это уже на стыке.

Фактически, данную функцию, если это полностью ручной труд вы можете взять и на себя, это будет у вас такое, именно как вы будете являться упаковщиком своей собственной продукции.

– В общем, будем называть 18.01 таким термином «операции». Все операции по переработке сырья в конечный товар, который на полку выкладывается. Какие-то операции вы можете все их у себя сосредоточить, тогда у вас появляется полноценное производство. Можно все 18.12 аутсорснуть, если это можно. Можно либо частично эти операции перенести: здесь вам в пользу и научное разделение труда, и конвейер, и специализации, и все наработки 18.21 Тейлора-Форда и Натальи Тюльковой, в том числе.

Ну что же, мысль мы донесли – продавайте идею. Да и вообще лучше будьте sales-маркетингово ориентированными в принципе по жизни. Продавайте домашним, детям, супругу, коллегам все ваши идеи. Это будет лучше, чем заниматься лобовыми столкновениями и требовать-требовать-требовать-требовать. Вот такое философское у нас окончание.

Спасибо, Наталья! Будем завершать наш сегодняшний выпуск. Это был подкаст «Маркетинг продукта», где мы говорим о том, как создавать продукт и извлекать из него на рынке максимальную выгоду.

С вами были Наталья Тюлькова и Евгений Романенко. Ставьте лайк, задавайте вопросы в комментариях, подписывайтесь на мой YouTube канал, слушайте нас в podster.fm. Следите за ежедневными обновлениями на сайте TetraSales.ru, находите в интернете материалы по #tetrasales. Сегодня все, всем отличного дня! Пока-пока!

– До свидания!

About The Author
- основатель и ведущий.