Как привлечь больше новых клиентов

Без клиентов — нет продаж. Любые продажи всегда начинаются с привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов — гарантированный способов повысить объем продаж. Какие способы привлечения клиентов существуют?

— Самый дорогой показатель, над которым работать надо плотно, дорого и тестировать – это лиды наши (наши потенциальные клиенты). Я вот использую термин «лидогенерация» — генерация потенциальных клиентов. Лид – очень хорошее слово, короткое, понятное. Сразу все понятно. Это клиент, вернее, даже не клиент. Вот представьте, на земном шаре есть 6 миллиардов человек, уже 7. Кто из них ваш клиент? Вот, лично ваш Александр, кто из них клиент?  Ну, они же есть? Правильно? Не ноль же их.

— Конечно, не ноль.

— Как вы узнаете о том, кто из них ваш клиент?

—  Деньги переведет на счет, и я узнаю.

— Вот я сегодня вам звонил, мне нужен был стеллаж. Деньги я не был готов перевести. А я был вашим лидом. А ваши сейлзы этого даже не узнали: «Алеша, тут кто-то позвонил». А я проявил интерес, я как-то продемонстрировал, что мне ваша интересна продукция.

— Что происходит? Мы как-то касаемся информационно, да? Все наше сообщество. Первое касание: реклама, там не знаю, таргет-реклама или космос подогреваем  — вешаем билборды дорогущие на дорогах. И какое-то количество людей, которые узнают о нас, они как-то проявляют интерес к нам, да? И нам об этом сообщают.

Вот это лиды. Те, кто проявили интерес, и мы это увидели, это наши лиды. Мы  обязаны их хватать  и делать все возможное, чтобы сделать из них клиентов. Потому что это уже конверсия начинается. Если вы их не схватили, вы убили ваши продажи. Значит с определением лидов все  понятно.

Звонок с сайта, форма обратной связи. Там, не знаю, зашел в магазин клиент. Вот вы, в данном случае лиды для меня сейчас. Вы пришли на семинар, причем лиды достаточно подогретые. Очень подогретые. Ха-ха, насторожились…

Пожалуйста, пример такой-то. Вкладываетесь. Помните показатель Lifetime customer value? На самом деле, приемлемо, что от 10 до 40% стоимости клиента можно тратить на его покупку. Покупка лида понятен? Мы де-факто клиентов покупаем, вкидываем допустим миллион рублей в рекламу. Спасибо. Сколько клиентов приходит? 5. Стоимость лида у вас 200 тысяч рублей. Дороговато на самом деле, можно дешевле.

Так вот, до сорока стоимости, если клиент в течение жизни принес вам миллион долларов, можно смело зная показатель, зная его стоимость LCV можно планировать маркетинговые акции не скупясь в бюджете. Когда у вас этот бюджет есть, когда они от накрутки предыдущих показателей у вас появляется.

Реклама. Как у нас любят давать рекламу просто вот в воздух. Есть 3 категории рекламы в принципе: массированная реклама крупных корпораций – билборды, которые могут себе позволить Найк, Кока-кола, Макдоналдс, которые делают это не для клиентов скорей, а для того, чтобы стоимость бизнеса для покупки франшиз подымать. Мы с вами себе позволить этого не можем.

Масса бизнеса по большей части рекламируется по принципу: «Вот что-нибудь порекламируем, авось кто-нибудь да и придет». Куда-нибудь там что-нибудь дадим, надо рекламы больше. Ваши менеджеры вам мозги компостируют: «Надо рекламы больше дать!» Авось кто-то и придет. Так он и приходит. При этом вы не знаете, сколько у вас стоит лид.

И есть умные компании, которые используют методы direct response marketing, то есть маркетинг прямого отклика, с замером результатов. Вас сегодня здесь шестнадцать человек, так? Каждому из вас я потом позвоню, поговорим и какое-то количество из вас захочет со мной работать. Что я сделал? Я дал рекламу в газету? Я бигборд повесил? Я с каждым из вас персонально поработал и получил отклик. И какая у меня будет конверсия, я пойму это потом.

Также и у вас. Обязательно замеряйте: таргетинг, Яндекс.Директ, любая целевая реклама. Раздали 1000 флаеров — посмотрели, сколько пришло из них, целевая аудитория. Понятно, да, как работает? Целевой маркетинг. Это отдельная история, с которой надо постоянно работать.

И тестировать каналы. Сколько вкладываете в каждый канал генерации лидов, сколько лидов приходит с канала, сколько лид стоит. Вложили 1000 долларов, получили 10 лидов — стоимость лида 100 долларов. Как в «Магазине на диване» — там очень дорогие лиды. Если вы позвоните в «Магазин на диване», вам там допродадут так! Вы позвоните туда за 30-тидолларовой какой-нибудь ерундой, а уйдете оттуда с 300 долларами покупок. Иначе там нельзя — они просто не выживут. Они такой вам агресивный апселл сделают! Кстати, позвоните попробуйте, как они делают. Вы для них — дорогие лиды, потому что они по телевидению рекламируются.

Есть каналы убыточные, есть прибыльные. Есть каналы, где вы вкидываете кучу, а получаете… Вернее, прибыль от клиента меньше, чем затраты на его привлечение. Это убыточные каналы. Вы должны эти каналы знать и отсекать, используя только прибыльные каналы.

Каналов лидогенерации много — их сотни. Wal-Mart в Америке использует 550 каналов генерации лидов, 550! Сколько у вас в бизнесе каналов? Сайт, активные продажи, флаера — ну, 5-6 наберется. У кого-то 10. Если у вас их меньше десяти — серьезно задумайтесь над этим, потому что до катастрофы недалеко.

Хорошие офферы (предложения) в рекламе, принцип ОДП в рекламе. Помните — скидки, дедлайны, призывы к действию, а не просто реклама «жалюзи за 1000 рублей». Хорошие фронт-энды, тот же гамбургер за 22 рубля, или полотенце в ИКЕА.

Сбор контактов — обязательно! Актуально очень для сайтов. Человек зашел на сайт — не теряйте его. Там должны быть все возможности, чтобы его зацепить. Емайл получить, чтобы он звонок сделал — поняли, да? Зацепили и базу заключили. Сделайте все, чтобы его емайл заполучить, например. Очень актуален сейчас тренд инфобизнеса, когда в обмен на что-то — бесплатную ценность — цепляется контакт человека. Дальше лид попадает в воронку и множественными касаниями закрывается. Если у вас еще нет сбора контактов на сайте, обязательно задумайтесь, крепко задумайтесь над этим! И введите какие-то фишки на сайт у себя.

Стимулирование рекомендаций. Известно, что довольный клиент нас рекомендует. И ему, как правило, ничего не стоит нас рекомендовать. Только его просить надо — сам он это делать будет плохо. «Иван Ивановчи, порекомендуйте, пожалуйста, кого вы еще знаете, кому наши услуги могут быть полезны?» Или: «Иван Иванович, вам понравилось с нами работать? Понравилось. Вы удовлетворены? Ок. Есть ли люди в вашем кругу общения, которым это тоже может быть полезно? Ну конечно, есть. Дайте их контакт». Это пример из области активных продаж, страховых услуг, к примеру.

Это ничего вам не стоит. И к вам приходят уже «подогретые» реферралы — клиенты по рекомендации. Они уже идут от кого-то, они уже гораздо проще закрываются, потому что уже «подогреты».

Прекрасный способ лидогенерации — это обучение и инфопродукты. Сейчас эра консультативных продаж — продажи «в лоб» уже не работают! Обучайте клиентов, приглашайте их. Особенно бизнесы, которые ориентированы на обучение, они идеально под это построены. Но в любом бизнесе вы всегда можете придумать что-то, чему можно научить ваших клиентов.

Вы можете, Александр, в вашем бизнесе научить ваших клиентов, как правильно выбирать стеллажи? Я, например, совершенно не знаю, как это делать. И если мне понадобится стеллаж, я из трех компаний, которые продают стеллажи, выберу вашу, потому что вы пригласили меня на бесплатный семинар. К Илоне я пойду, потому что она скажет: «Приходите, сядьте за руль, пройдите тестовый урок — это совершенно бесплатно!» Из 10 школ вождения я выберу ее. С мясокомбинатом я не знаю пока, что можно придумать с точки зрения обучения — как правильно выбирать мясопродукты… Но вот никто из мясокомбинатов этого не делает, никто! Если вы это сделаете, вы будете впереди всех. Вы отстроитесь мгновенно. Только о том, что вы обучаете, надо показать вашим клиентам, чтобы они знали, что вы такие хорошие. А не просто колбасу на промо-акции раздавать.

Ну и партнерство. Партнерьтесь с кем можно — с неконкурентами вашими, которые имеют доступ к той же целевой аудитории. которая вам нужна. Предложите им вас порекламировать, дайте им хороший… не откат, а вознаграждение. Почему бы им этого не сделать, на пустом месте? Вот у меня есть база, допустим, с 1000 клиентов. Вот кто-нибудь из вас придет ко мне и скажет: «Евгений, а давайте по вашей базе емайл пустим  с нашим предложением — а вдруг кто-то купит? Я вам дам Х% с продажи». Что я, откажусь, что ли? Нет. Всем выгодно. Так что партнерьтесь, партнеров, как и денег, много не бывает. Партнеров-неконкурентов огромное количество, в сфере особенно b2b, строительство.

Вот это основные направления работы над генерацией новых лидов.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте. Другие видео о том, как увеличить объем продаж, смотрите на сайте или на YouTube. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.