Показатели продаж

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №6.

В продажах очень важно измерять показатели. Чему равен объем продаж? Это произведение трех величин: количества клиентов, частоты покупок и среднего чека. Пример: если объем продаж за месяца составил 1 миллион рублей, и он сделан 10 клиентами за 16 сделок, это означает, что частота покупок 1,6 раза и средний чек 62 500 рублей. Это несложно проверить математически.

Измерение показателей – признак системы продаж в вашем бизнесе. Подробнее о ней смотрите «Система продаж за 5 минут».

Как увеличить объем продаж? В любом бизнесе для этого есть только три пути. Первый – увеличивайте количество клиентов. Второй  — увеличивайте средний чек. И третий – увеличивайте частоту покупок.

Если вам кажется, что вы можете легко увеличить количество клиентов в вашем бизнесе, разочарую: вы не можете этого сделать. По-крайней мере, непосредственно. Дело в том, что количество клиентов в вашем бизнесе зависит от двух показателей: количества лидов, которых вы привлекаете, и их конверсии в клиентов. Поэтому чтобы было больше клиентов, увеличивайте количество лидов и конверсию.

Прибыль равна произведению объема продаж на маржу –долю прибыли в цене товара. Поэтому, чтобы было больше прибыли, увеличивайте маржу.

Финальная формула прибыли представляет собой произведение пяти показателей: лиды, конверсия, средний чек, количество транзакций (или частота покупок), и маржа.

Рост каждого из этих показателей на 10% уже приводит к росту прибыли на 60%. Увеличение каждого из этих показателей на 15% приводит к удвоению прибыли.

Какой главный вывод из этого? Важно измерять эти показатели. Они есть в любом бизнесе, и в вашем тоже. Если вы их не знаете, это означает, что ни живут своей собственной жизнью и ждут, когда вы их обнаружите.

Зачем нужно измерять свои показатели? Дел в том, что тем, что мы не измеряем, мы не управляем. Эта истина известна, например, любому спортсмену. Замечено, что измерение этих показателей уже увеличивает их на 3-5%.

Как увеличить прибыль? Волшебной таблетки, которую можно проглотить и одним махом увеличить прибыль, не существует. Но есть десятки мероприятий, внедрение которых приводит к росту каждого из пяти показателей.

Как мы работаем с показателями? Первое – мы измеряем их. Второе – мы внедряем мероприятия, причем каждое из них направлено только на один показатель, и отслеживаем привело ли оно к измерению показателя. Если да, то оставляем его, если нет – отбрасываем.

В каком порядке мы работаем с показателями? Сначала мы работаем с маржой. Затем мы работаем над средним чеком, потом с конверсией, затем с частотой покупок. И только в самую последнюю очередь мы работаем над  показателем лидов. Почему лиды идут в последнюю очередь? Да потому что они стоят денег.

Какие показатели у вас сейчас, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами, либо свяжитесь со мной через сайт и мы сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.