Джей Левинсон. «Партизанский маркетинг»

Нужны продажи, но нет миллионных бюджетов на рекламу и маркетинг? Как делать маркетинг без бюджета, расскажет Джей Конрад Левинсон. Он, без преувеличения, матерый «спецназовец» из мира продаж, наряду с Джеем Абрахамом и Четом Холмсом.

Лично я особенно люблю его за то, что он показал, что не обязательно быть огромным и сильным, ворочать миллионами долларов, чтобы продвигать свой продукт на рынке, отвоевывая его у конкурентов. Достаточно быть умным, информированным, терпеливым, тщательно рассчитывающим направление атаки и бьющим точно в цель. А еще экономным и эффективно расходовать ресурсы. Как партизан в тылу врага.

С книги Левинсона тридцать лет назад начался феномен «партизанского маркетинга» — тактики, приносящей успех в бизнесе без необходимости тратить большие ресурсы. А иногда и вовсе бесплатно. Это маркетинг для умных. Изданная миллионными тиражами более чем на 60-ти языках, эта книга достойна того, чтобы быть в библиотеке всякого предпринимателя, маркетолога или профессионала продаж.

Для кого книга?

Она написана для собственников малого и среднего бизнеса, которые не обладают многомиллионными маркетинговыми бюджетами и не могут позволить себе маркетинговые стратегии и тактики крупных корпораций, которым обучают на MBA. Да это и не требуется.

Не нужно, пожалуй, объяснять разницу между военными действиями регулярной армии, которая может позволить себе утюжить территорию ковровыми бомбардировками, и тактикой немногочисленной группки партизан, регулярно и неожиданно пускающих под откосы эшелоны. За первыми – количество и ресурсы, за вторыми – хитрость, точность и не меньший урон. Регулярную армию можно разгромить, а вот партизан – мало кому удавалось.

В маркетинге уместна прямая аналогия. Именно о ней книга Левинсона.

Что входит в арсенал «партизанского маркетинга»? Все, что не требует больших бюджетов, может быть сделано собственными силами и при этом способно метко поразить цель.

Вот, например, излюбленные орудия партизанского маркетинга:

  • почтовая рассылка,
  • «презентация для лифта»,
  • продающая визитка с оффером на тыльной стороне,
  • правильный call-to-action,
  • выступление на ТВ или ролик в YouTube.

Кому будет полезна книга?

Для 80% малых бизнесов маркетинговый бюджет – больная проблема. Именно он идет под нож первым, когда настают тяжелые времена. Как захватить свой кусок рынка, если вы не можете позволить себе тратить на маркетинг значительные суммы? Ваше оружие – убойные, точные, как снайперская винтовка, малобюджетные или вообще бесплатные способы маркетинга.

Например, если вы работаете на b2b, разыщите в соцсети работника интересной вам компании, пообщайтесь с ним, узнайте, как зовут «лицо, принимающее решение», попросите рекомендовать вас, а затем сделайте прицельный холодный звонок. На встрече достаньте папку с десятком отзывов, подписанных довольными конкурентами потенциального клиента. Как видите, здесь нужен не бюджет, а смекалка.

Лейтмотив «Партизанского маркетинга»: когда у вас мало ресурсов, вы вынуждены повышать свою эффективность.

«Фишки» книги

Левинсон не только объясняет принципы и психологию партизанского маркетинга. Колоссальным достоинством книги является перечисление двух сотен (!) видов маркетингового оружия, которое находится у вас на расстоянии вытянутой руки. Задействовать его очень просто, иногда достаточно просто разглядеть, сообразить, что оно работает и начать тестировать, замеряя эффект.

Например:

  • выверенные скрипты, которые будут произносить ваши сотрудники при встрече с потенциальным клиентом,
  • способы оплаты, удобные для ваших клиентов,
  • тридцатисекундный отзыв удовлетворенного клиента, который вы запишите на смартфон и получите новых клиентов с YouTube и социальных сетей,
  • просьба порекомендовать пять своих друзей из телефонной книжки, которым вы тоже можете помочь.

Автор дает как методы, уже доступные нам, так и то, что доступно на развитом американском рынке. И именно поэтому нам, работающим на российском рынке, отстающем в маркетинговом инструментарии на 5-7 лет, крайне полезно понимать, что надо будет делать в ближайшем будущем.

Книгу Левинсона можно использовать как инструкцию по применению всего арсенала маркетинговых методов. Все они расписаны подробно, от офлайна до онлайна.

Цитаты из книги

Левинсон говорит: «Маркетинг – это любой контакт вашей компании с внешним миром. Цель маркетинга — прибыль». Согласитесь, такое определение просто не оставляет вам шанса «слажать».

Любую точку контакта бизнеса с внешним миром вы теперь рассматриваете через призму вопроса: «Как она помогает мне сейчас получать больше прибыли от бизнеса?» А ведь точек контакта в бизнесе – не один десяток. Поэтому такой фильтр восприятия неизбежно приведет к росту прибыли в перспективе.

То, что и как вы говорите публично, в интервью или при личном общении, несет окружающим четкий message, какую ценность вы для них представляете? То, что передается о вас «из уст в уста» — это просто молва или точные маркетинговые сообщения? Сколько потенциальных клиентов приходит к вам от вашего членства в деловых тусовках и регулярного общения на деловых мероприятиях?

И еще одно: «Маркетинг – это долгий процесс, в ходе которого вы перетягиваете людей с их места под солнцем в свой список клиентов. Все, что помогает проделывать это – часть маркетингового процесса». После этого ну никак невозможно быть невнимательным к деталям, когда понимаешь, что от них зависит 90% успеха.

Тех, кто не относится к ярым «делателям» и любит сначала разобраться, почему же «это работает», Левинсон тоже удовлетворяет на 100%. В отличие от книг типа «делай, не спрашивая, как это работает» («думателям» непросто  начать выполнять такие инструкции), он сначала объясняет, почему партизанская тактика в маркетинге сработает и обречена на успех, если тщательно учесть все, что нужно.

Когда пытливый ум удовлетворен и скажет: «Ага! Теперь я понимаю, почему в моей ситуации это сработает!», Левинсон рассказывает, что именно нужно учесть при «зарядке» каждого из видов маркетингового «оружия», и как из него стрелять с максимальной эффективностью.

Важно: «Партизанский маркетинг» не научит вас продавать. Это книга о разведке. Без которой продажи, само собой, тоже невозможны. Если вы до сих пор плохо разделяете маркетинг и продажи, Левинсон вам в этом поможет.

Пример из жизни: Одна из стратегий партизанского маркетинга — точечные удары в четкую ЦА правильным оружием и с практически нулевым бюджетом. Примеры: я пишу статьи для журналов, которые читает моя ЦА, провожу интервью в рамках проекта «Анатомии продаж» и написания книги. Или «Websarafan»: четкая ориентация на целевую аудиторию, группа в ФБ, емайл-рассылка, подкасты, статьи на сайте, вебинары, отличный контент и альянсы с другими «партизанами»-экспертами.

Читая Левинсона, я отмечал аналогии: с «Путем Воина» Кастанеды, с «Искусством войны» Сунь-Цзы, со Смотрителем в «Трансерфинге реальности». Если бы потребовалось назвать то, о чем пишет Левинсон в «Партизанском маркетинге», одним словом, это было бы «безупречность». В том, что вы делаете, а делаете вы маркетинг.

P.S. Кстати, если вы повышали свою квалификацию как продавца на книгах Парабеллума и его учеников, которые в изобилии появились в России и за последние годы, обязательно читайте «Партизанский маркетинг» Джея Конрада Левинсона. Будете знать настоящего автора уже известных вам идей. Хотя, конечно, важно, не кто автор, а то, что они работают.

Статья «Что читает эксперт по продажам Евгений Романенко. Обзор легендарной книги «Партизанский маркетинг» опубликована на сайте Websarafan.ru

About The Author
- основатель и ведущий.