Отчетность продавцов

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №18.

Система контроля и отчетности – это один из главных инструментов для управления продажами в вашем бизнесе. Она показывает, в каком количестве ваши продавцы совершают нужные для продаж действия. От действий продавцов зависят результаты — объем продаж.

Контроль и отчетность не может быть без системы регламентов продаж. Иначе вы не будете знать, какие действия делают ваши продавцы. Подробнее об этом смотрите «Регламенты за 5 минут».

Отчетность обязательно должна включать период, а также плановые и фактические значения показателей. Если вы знаете вашу воронку продаж, то вы можете вывести необходимый план по опережающим действиям, чтобы на выходе получить нужный вам результат.

Система контроля и отчетности работает на всех трех этапах процесса продаж. На этапе лидгенерации нас интересует количество «первых касаний» в каждом канале, а также количество лидов, которые были сгенерированы этими касаниями в каждом канале. На этапе лидконверсии нам интересно количество конвертирующих действий, предпринятых вашими продавцами в отношении лидов – «горячих», «теплых» и «холодных», и насколько они продвигают их по воронке продаж к покупке. На этапе повторных продаж, или аккаунт менеджмента, нас интересует количество повторных касаний клиентской базы с информацией о проводимых вами маркетинговых мероприятиях.

Постарайтесь максимально автоматизировать вашу отчетность, чтобы не тратить время продавцов на ее заполнение и максимально исключить обман с их стороны. Если все же ваши продавцы вынуждены заполнять отчеты вручную, то лучшей мотивацией, чтобы они это делали, служит лишение их вознаграждения за тот день, когда отчет не предоставлен. Нет отчета – нет вознаграждения. Это прекрасно работает – проверено! Периодичность отчетности определяйте сами – от ежедневной до ежегодной.

Часто компании постигают неудачи при внедрении системы контроля и отчетности. Они типичны. Каковы причины неудач? Руководители могут просто не знать, какие действия на каких этапах нужно контролировать, и в итоге пытаются контролировать все подряд. Естественно, это вызывает раздражение продавцов и говорит о том, что в компании просто нет системы продаж.

Вторая причина неудач во внедрении отчетности – это банальное сопротивление продающего персонала. Почему продавцы сопротивляются внедрению отчетности? Очень просто – она показывает их лень, то, что они работают вполсилы и пускают руководителю «пыль в глаза». При внедрении отчетности в вашем бизнесе помните, что не нужно вслепую «передирать» чужую отчетность. Конкретный набор отчетности разрабатывается для конкретной системы продаж вашего бизнеса.

Какова у вас сейчас ситуация с отчетностью, покажет аудит вашей системы продаж. Проведите его самостоятельно, либо свяжитесь со мной, и мы с вами сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.