Главные ошибки руководителей в продажах

Руководители компаний часто не знают своих показателей продаж. Спортивный автомобиль, сумка «Луи Вюттон» и встреча в ресторане Ginza увеличивают конверсию при продаже услуг по разработке сайтов. Феномен, когда чиновник получает бонус по модели «оплата за клиента», называется чинмар — чиновничий маркетинг.

Эти и другие интересные факты я выяснил, проводя онлайн–исследование продаж в России «Анатомия продаж». Это будет более 1 тыс. интервью по Skype. Цель — понять, что и как делают собственники и руководители компаний, чтобы получать нужный объем продаж, в чем причины проблем с продажами и как их устранить. Проведена первая сотня интервью, и уже можно делать некоторые выводы.

Из позитивного. Продажам уделяют внимание. Цифры считают более 80% респондентов, хорошо считают и анализируют — до 5%.

Из печального. У большинства респондентов смутное представление о том, что продажи состоят из разных видов активности: лидогенерации, конверсии и повторных продаж — и что они должны быть распределены между сотрудниками. Свыше 50% респондентов не смогли ответить, сколько клиентских счетов за все время они открыли. Стимулирование повторных продаж толком не используют 80% респондентов. Четкое УТП (уникальное торговое предложение. — «ДП») есть менее чем у 20%. Зато есть жалобы на внешнюю среду, демпингующих конкурентов и некомпетентных клиентов.

Уже можно диагностировать три болезни отечественных предпринимателей: краткосрочная ориентация действий; незнание своих средних показателей продаж; непонимание, как они связаны с ежедневной работой и, как следствие, неумение ими управлять.

Ведь что такое объем продаж? Это произведение количества клиентов, частоты покупок и среднего чека. Выведены ли эти показатели на «приборный щиток» вашего бизнеса — такой, как спидометр или тахометр в авто? Контролируете ли вы их ежедневно? Понимаете ли, какие ваши действия как на них влияют?

Грустно, что ведение клиентской базы (золотого актива любого бизнеса!) представляет собой огромную трудность для бизнесменов. Менее 10% из них делают это прилежно и используют информацию для стимулирования повторных продаж.

Итог. Не более 10% собственников делают то, что нужно, чтобы получать желаемый объем продаж. При этом многие неплохо существуют, что неудивительно при марже 20–60%. Очевидно, что исправит такое положение дел только конкуренция, которая во многих нишах в России еще очень низка.

Каждый имеет тот результат, который соответствует действиям. А действия соответствуют картине мира человека. Это формула «быть — делать — иметь», знакомая любому, кто занимался темой личностного роста.

Статья Евгения Романенко «В чем заключаются главные ошибки руководителей компаний» опубликована в газете «Деловой Петербург» 12.08.2015

About The Author
- основатель и ведущий.