Почему боятся CRM

Почему внедрение CRM системы часто вызывает страх у руководителя компании? Обсуждаем с Олегом Антоновым, экспертом по внедрению CRM:

— Кто является лицом, принимающим решение в компании о внедрении CRM?

— Тот, кто принимает решения о внедрении CRM, является либо  самым верхним звеном в цепочке пользователей, либо вообще ее не использует. Чаще всего принимается решение об инвестировании в развитие компании в частности, в внедрении CRM, соответственно, окончательное решение принимает тот, кто распоряжается инвестициями.

— То есть собственник?

— Совершенно верно. Сейчас самое частое возражение — это неготовность собственника инвестировать в развитие компании прямо сейчас.

— Кроме неготовности собственника инвестировать в развитие компании через внедрение CRM что, на мой взгляд, как эксперта по продажам, является одной из наиболее грамотных инвестиций в бизнес в принципе. Какие еще возражения на уровне лиц, принимающих решение, вы обычно слышите?

Второе возражение – это авральная ситуация, например, пик сезона, когда все заняты, и любые изменения процесса повлекут за собой неизбежные убытки.

— То есть неготовность менять процесс, пусть он так сейчас идет, как есть. Пусть плохо, но идет,  мы понимаем проблему, но влезать в процесс, пытаться его менять – это будет еще хуже. Да. Хуже, чем есть.

По большому счету, других возражений, хотя нет… Еще было одно возражение – это отсутствие в компании в данный момент лица, которое могло бы курировать этот процесс. Представитель организации, который бы понимал, как устроены продажи, мог бы этот процесс описать, имел бы возможность принимать какие-то решения о его коррекции с учетом внедрения системы продаж и так далее.

— Понимают ли лица, принимающие решение, сколько они сейчас уже не добирают, допустим объема продаж или прибыли компании, за счет того, что CRM отсутствует? И способны ли они оценить эффективность инвестиций внедрения CRM на определенном промежутке времени?

Чаще всего, в компании до внедрения CRM в принципе не считается эффективность деятельности компании. Очень слабое представление о эффекте от инвестиций и вообще отсутствует культура подсчета показателей. Потому что подсчет показателей, он зачастую показывает проблемные места, а это воспринимается как что-то личное.

— Можно сказать, что скрытым мотивом сопротивления к внедрению CRM, что, кстати, наблюдается в абсолютно других сферах и в личных финансах, например, в принципе, в учетных вещах жизни, не только в бизнесе, является нежелание собственника видеть проблему собственного бизнеса, и  раз проблемы видим, то надо же их решать, да? А когда мы их не видим, то, вроде, вроде бы их и нет.

— Да. Да, есть такой эффект.

— Какие именно сложности и опасение присутствуют у собствеников и руководителей компаний на этапе осознания того, что вот, вроде бы, нужно внедрять CRM? Чего они боятся?

— Они боятся неизвестности. Они плохо представляют, что такое CRM как процесс. Для них это Excel, но чуть более сложный. Они мыслят о CRM как о программе, которую нужно осваивать, соответственно, понимают, что это сложная программа и этого опасаются.

— Понимают ли они преимущества CRM, что дает CRM бизнесу компании и им лично?

— Чаще всего они понимают только часть преимуществ. Основные преимущества, которые они понимают — это централизованная база клиентов, а значит, независимость от менеджеров по продажам. Когда приходит новый менеджер, он получает базу ту часть базы клиентов, которая ему положена. Второе — это контроль за деятельностью менеджеров. И третье — централизованный учет продаж, основное, для чего они это делают.

— Если на одну чашу весов «положить» опасения, связанные с внедрением CRM, а на вторую — преимущества, что перевесит?

— Это вопрос о средней температуре по больнице. У каждого ситуация индивидуальна, и те, у кого перевешивают преимущества, либо прямо задают вопрос, где найти CRM, либо чутко улавливают любые предложения, касающиеся этого процесса. А те, у кого перевешиваю опасения, склонны жаловаться, что все так непросто, и думать, как же им чуть поудобнее пользоваться Excel или Google Docs.

Сайт Олега Антонова
Олег Антонов ВКонтакте

Смотрите интервью на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие интервью с Олегом Антоновым смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Хотите понять, нужна ли вам CRM? Свяжитесь с Олегом Антоновым, назовите промокод tetrasales и получите бесплатную 60-тиминутную консультацию!

About The Author
-

основатель и ведущий.