Чет Холмс. «Совершенная машина продаж»

Чет Холмс — единственный в мире бизнес-тренер, который лично продавал свои услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500. Перечень его клиентов включает Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank. Каждому своему клиенту он увеличил продажи минимум в два раза всего за один год. Так что даже если вы думаете, что достигли потолка, знайте, ваши продажи можно увеличить в два раза.

Кроме того, Чет Холмс – друг Джея Абрахама и Джея Конрада Левинсона, двух титанов продаж американского рынка. Когда у вас такие друзья, это означает, что вы кое-что понимаете в продажах, не правда ли?

Чет подмечает: «Лучшие продюсеры всегда готовы делиться знаниями».

Рассказывая о своей философии продавца, Чет апеллирует к друзьям:

«Говоря словами Джея Абрахама, если вы искренне верите, что ваша продукция полезна для клиентов, то вы морально обязаны помогать им всеми способами.

Чет искренне верит в миссию продавца помогать людям:

Если вы продавец, ваша работа – помочь людям принять решение. Если вы верите, что покупка принесет им пользу, вы обязаны помочь им решиться и жить лучше. Если вы не верите в свою продукцию, тогда не заключайте сделок. Но если вы верите, что ваша продукция действительно поможет клиентам, тогда атакуйте их всеми способами, чтобы они ее купили».

Принципы каратэ в продажах

Чет описывает 12 методов, которые надо многократно повторять в бизнесе – от тайм-менеджмента, тренировок и обучения продавцов до маркетинга, удержания клиентов и целеполагания. Повторяйте их 4 000 раз, и успех обеспечен.

Вспомним Брюса Ли: «Я боюсь не того, кто знает 10 000 ударов, а того, кто повторил один удар 10 000 раз».

Кстати, второе амплуа Чета – это мастер каратэ. Так что вот вам принципы каратэ в продажах:

  • Работать надо не больше, а умнее. Чтобы построить невероятную машину продаж, вам потребуется стать успешнее в лидерстве, управлении и маркетинге.
  • Нужна непоколебимая дисциплина, решимость и настойчивость. Мастером продаж становятся именно так.
  • Изменения — настоящие изменения — идут с головы, и только потом — вниз.
  • Внедрение, а не идеи – ключ к развитию.
  • Привлечение новых клиентов стало сложнее и дороже.
  • Лучший метод продаж — задавать клиентам такие вопросы, чтобы они сами пришли к выводу о необходимости покупки вашей продукции.
  • Лучшая сделка – это сделка, при которой покупатели сами решают купить, потому что это самый логичный вывод из представленной их вниманию информации.
  • Не уважают того, кто сдается после первого отказа. Вот почему многие продавцы не заключают сделок. Они слабы и боятся отказа.
  • Установление личного контакта значит практически все. Самая важная цель – подружиться со всеми крупными клиентами.
  • Упорство и целеустремленность, постоянный поиск умных и агрессивных способов завоевания лучшие покупателей – вот что поможет получить их признание.

Если сконцентрироваться на них, то бизнес превратится в ту самую невероятную машину продаж.

Три категории людей для построения машины продаж

Чет делает акцент на привлечении трех категорий людей, без которых невозможно построение машины продаж:

  • Лучших клиентов – «сотня мечты»
  • Лучших партнеров – «союзников мечты»
  • Лучших продавцов-«суперзвезд»

В продажах нечего делать без сильной внутренней мотивации:

«Вам может потребоваться время, но в мире нет рынка, который вам не удастся покорить, если вы полны решимости и готовы делать что-то систематически. За всю мою карьеру я просто брал тех клиентов, которых хотел, и систематически их атаковал маркетингом. Я решил, что они будут моими клиентами, и затем следовал за ними, пока не добивался своего».

Могу подтвердить, что это абсолютно так! Или вот:

«Что бы вы ни продавали, перед вами открываются сказочные перспективы. Если вы преданны делу и не прячете лица, вы удивитесь, как все просто».

Стратегия продаж

Так как увеличить продажи? В отличие от продажников, ориентированных на быстрый результат, Чет Холмс говорит о том, что стратегия в продажах важнее, чем тактика.

«Сводить продажи к тактике неправильно. Правильно выстроить стратегию создания отношений с клиентами, которые будут существовать долгие годы, принося все увеличивающийся объем продаж. Мысля  стратегически, вы можете научить покупателей, как правильно покупать ваши продукты».

Тактик концентрируется на своих потребностях продать и свойствах товара. Стратег концентрируется на проблемах аудитории и как дать решение, выгодное аудитории. Отказываясь от достижения цели быстро, тактически, он достигает ее стратегически и в больших масштабах.

Возможно, большинство наших проблем от того, что мы не умеем мыслить стратегически, а мыслим тактически. Отсюда отношение к продажам – «ухватить как можно больше сразу, а дальше хоть трава не расти».

«Если вы хотите построить машину продаж, то вам нужно будет думать, как великий стратег и внедрять, как отличный тактик».

Маркетинг по Чету Холмсу

Чет — апологет маркетинга, основанного на обучении:

«Вы привлечёте намного больше клиентов, если будете пытаться обучить их чему-то, что представляет для них ценность, чем если будете просто стараться продать им что-то. Потому что когда вы продаете, вы разрываете раппорт, а когда учите — вы его создаете».

Лучшая отстройка от конкурентов, по мнению Чета – стать в глазах покупателя экспертом в том, что вы делаете:

«Тот, кто даст рынку самую лучшую информацию, всегда выиграет у того, кто просто продает товары. Неважно, кто вы, или что вы продаете — вам нужно собрать маркетинговую информацию и создать свою историю про свой продукт. Станьте экспертами в глазах ваших покупателей, и это отстроит вас от конкурентов, станет вашим УТП».

Чек-лист любой продажи

Вот чек-лист любой продажи, который приводит Чет:

  • установите контакт,
  • выясните потребности,
  • покажите ценность,
  • спровоцируйте желание,
  • преодолейте препятствия,
  • заключите сделку
  • напоминайте о себе клиенту после сделки.

А вот выведенная Четом за десятилетия практики формула успешных продаж:

Доверие и уважение + Влияние + Возможность контролировать клиента + Больше сотрудничества при каждой взаимовыгодной возможности.

Чет призывает быть в контакте с клиентами максимально глубоко:

«Чем лучше вы понимаете клиентов, тем лучше вы можете им помочь. Тем больше сделок вы совершите. Ваша цель – стать таким ярким пятном в жизни клиента, что он будет с нетерпением ждать ваших звонков, писем и сообщений по электронной почте. Будьте интересны. Станьте частью жизни ваших клиентов, чтобы они всегда о вас помнили».

Суть книги в одной фразе: успешные продажи – это логичные вещи, делающиеся системно».

В заключение – откровение от Чета Холмса в духе восточной философии:

«Мы можем контролировать только свое отношение к жизни, но это самое мощное оружие. Нельзя управлять супругом (супругой), детьми, погодой, сотрудниками, экономикой страны. Можно постараться лучше их понять, но нельзя ими управлять. Вы можете управлять только своим восприятием и отношением к ним. И это все, что нужно для того, чтобы достичь своих целей в работе и в жизни».

Статья «Как увеличить продажи в два раза: обзор книги Чета Холмса» опубликована на сайте Websarafan.ru.

About The Author
- основатель и ведущий.