Навыки продавца

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №16.

Что такое навык? Навык – это действие, совершаемое в нужный момент в нужном месте. Навыки доводятся до автоматизма путем регулярной практики. Навыки продавцов отличаются на трех этапах продаж –лидгенерации, лидконверсии и аккаунт менеджмента. Поэтому продавцы по известной классификации делятся на «разведчиков», «охотников» и «фермеров».

Какими навыками должен обладать любой квалифицированный продавец? Первый из них – это навык целеполагания, постановки целей по правилу SMART. Важный навык – это планирование активности. Профессиональный продавец также немыслим без дисциплины, самоконтроля и умения отчитываться перед самим собой и своими руководителями.

Важнейший навык продавца – это навык поиска клиентов, а также обработки большого массива информации для поиска тех «золотых зерен», с которыми работать дальше. Продавцу нужно уметь квалифицировать своих лидов, чтобы понимать, на кого стоит тратить свои усилия, а на кого – нет.

Навык телефонных звонков по скриптам, вне зависимости от того, холодные это звонки или нет, всегда будет  жизненно необходимым для любого продавца. Навык установления контакта очень важен для начала процесса продажи. Профессионалы используют четыре главных инструмента: приветствие, использование имени, комплимент и присоединение.

Навык выявления потребностей – главным инструментом здесь служат вопросы, а также умение слушать и слышать. Навыки презентации решения – здесь главным является умение продавца перевести с языка свойств и характеристик товара, которые он знает лучше, чем клиент, на язык выгод для клиента. Помните о том, что клиент не покупает сверла, он покупает дырки.

Навык работы с возражениями – позволяет профессиональному продавцу выяснить, где он недоработал, недоисследовал проблемы клиента, и провести дополнительное исследование в этом направлении. Навык закрытия сделки, получения от лида обязательства перехода на следующий этап или совершения оплаты – очень важный навык. Если это применимо в вашем бизнесе, то очень важным навыком является взятие продавцами рекомендаций.

Отслеживайте навыки ваших продавцов, выявляйте неразвитые навыки, тренируйте их и повышайте их до нужного вам уровня. Условия развития навыков ваших продавцов – это система регламентов, система мотивации, а также система контроля и отчетности, чтобы вы видели, что они совершают нужные вам действия в нужном количестве.

При работе с навыками помните, что развиваются только те из них, которые позволяют достигать зоны комфорта и удерживаться в них. Это базовая психологическая установка для любого человека. Если отсутствие навыка не ухудшает положение, то стимула развивать его попросту нет. Если вам нужен тот или иной навык для ваших продавцов, делайте так, чтобы его отсутствие создавало им огромные неудобства, вплоть до потери работы.

Почему у большинства из нас не развиты навыки продаж? Ответ в том, что от их наличия не зависело выживание в государстве, которое заботится о гражданах как о малых детях. Только те, кто хотят достигнуть больших результатов в своей жизни, развивают нужные навыки. Развитию навыков способствует конкуренция на рынке труда.

Какова у вас сейчас ситуация с навыками продавцов, покажет аудит вашей системы продаж. Проведите его сами, либо свяжитесь со мной, и мы с вами сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
-

основатель и ведущий.