Мотивация продавцов

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №17.

Главное правило мотивации – мотивация должна быть завязана на результат. То, на что вы мотивируете, то вы и получаете. Если вы мотивируете ваших продавцов ходить на работу и отсиживать время, вы получаете отсиживание времени. Если вы мотивируете их на объем продаж и прибыль, вы получаете объем продаж и прибыль.

Мотивация – это часть системы продаж вашего бизнеса. Подробнее о ней смотрите «Система продаж за 5 минут». То, на что вы мотивируете, должно быть во власти ваших продавцов. Нельзя устанавливать зависимость дохода продавца от того, на что он не может повлиять – это только разозлит его.

Помните, что мотивация может образовывать зону комфорта, если позволяет человеку делать минимум при устраивающем его объеме дохода. С этой точки зрения мотивация окладом очень плохая, а применять ее в отношении продавцов вообще недопустимо.

Используйте «презумпцию бездельника» — работник ищет меньше работать и больше получать. Думайте так про каждого наемного работника – не ошибетесь!

В любой мотивации важны две составляющие – «морковка спереди» и «кнут сзади». «Морковку спереди» мы используем для того, чтобы влиять на величину того показателя, который хотим максимизировать. Пример – сдельная форма оплаты труда, или мотивация процентом от объема продаж или прибыли. Здесь также можно использовать повышающие коэффициенты для достижения определенного уровня показателей, которые вам интересны.

«Кнут сзади» — это понижающий коэффициент или штраф за невыполнение установленных нормативов, невыполнение плана, или выполнение нужных вам действий с нарушением или, что гораздо хуже, с обманом.

На каждом этапе процесса продаж мы используем разную мотивацию. Потому что здесь нам требуется разная квалификация, навыки и задачи, выполняемые продавцами.

На этапе лидгенерации мы мотивируем за количество сгенерированных лидов. Здесь у нас работают продавцы типа «разведчики». Их задача – просеивать большие объемы информации, обнаруживая наших лидов.

На этапе лидконверсии работают продавцы типа «охотники». Единственное, что их мотивирует – это трофей, добыча. Поэтому давайте им хороший процент от первой продажи.

На этапе повторных продаж, или аккаунт менеджмента, работают продавцы несколько менее активные, чем «охотники». Их принято называть «фермерами». Их тоже нужно мотивировать процентом от продаж, но меньшим, чем «охотников».

Если вы хотите, чтобы продавцы приносили вам не просто объем продаж, а прибыль, стимулируйте их процентом не от объема продаж, а от прибыли. То, на что мотивируете, то и получаете. Конечно, продавцы должны быть в курсе маржи по вашим продуктам, не нужно скрывать от них эту информацию.

Что у вас сейчас с мотивацией продавцов, покажет аудит вашей системы продаж. Проведите его самостоятельно, либо свяжитесь со мной, и мы сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
-

основатель и ведущий.