Маржа

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №7.

Маржа – это один из показателей продаж. Маржа – это доля прибыли в цене товара. Как правило, чем выше цена, тем выше маржа. При работе с маржей важно помнить, что цена всегда субъективна для покупателя. Покупатель всегда сравнивает субъективную ценность количества товара, которое вы предлагаете с субъективной ценностью количества денег, которое вы за нее просите. Если ценность товара больше ценности денег, покупатель делает выбор в пользу обмена этого количества денег на это количество товара. Так совершается сделка.

Главная заповедь любого продавца – не проецировать свои фильтры восприятия на отношения покупателя к ценности и к цене товара. То, что для вас дорого, может оказаться неприлично дешево для ваших покупателей. Дайте им возможность самим сделать этот выбор.

Над маржей мы работаем в первую очередь. Здесь важно помнить, что все покупатели делятся на три  большие категории.

Первая – это покупатели, которые выбирают самое дешевое. Вторая категория покупателей выбирает по соотношению цены и качества. Третья категория покупателей всегда предпочитает самое лучшее, как правило, это самое дорогое. Если вы хотите увеличивать маржу, вы должны присутствовать в каждом сегменте покупателей. Наибольшая маржа ожидает вас  в VIP-сегменте.

Как увеличить маржу? Ответ прост – повысьте цены! Если правильно повышать цены, покупатели этого не заметят.

Какие приемы повышения цен используются?

Зачеркивание цен. Это создает иллюзию, что цена на товар была выше. Подчеркиваю – иллюзию. Используйте психологические пороги – девятки в ценах. Это работает!

И главное – тестируйте цены, особенно на те товары, которые невозможно ни с чем сравнить, или на продукты, которые вы впервые выводите на рынок и покупатели о них еще ничего не знают. В России прекрасно работают такие окончания цен, как 0.95, 0.99, 29, 49, 69, 99 и так далее. Используйте их в разных ценовых диапазонах.

Надбавка за срочность: если покупателю нужен товар вчера, он должен стоить дороже. Если вы делаете товар по заказу — кастомизация — такой товар тоже должен стоить дороже.

Имейте в линейке товаров самый дорогой товар. На его фоне остальные товары кажутся не такими дорогими, и покупатели легче принимают решение их купить.  Не обязательно иметь дорогой товар на складе – его можно просто экспонировать. Ну а если его у вас купят, то найдите его у партнеров и продайте.

Чтобы маржа росла, продавцы должны быть мотивированы на  продажу более маржинальных товаров. Привязывайте их мотивацию к марже. Они должны знать о маржинальности товаров.

Что у вас с маржей сейчас, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами, или свяжитесь со мной, и мы сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.