Лиды

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №12.

Что такое лиды? Это показатель, который дает нам понять, сколько потенциальных клиентов поступает в нашу воронку продаж за период. За показатель лидов отвечает отдел лидгенерации, или привлечения клиентов, или отдел маркетинга. Если ваш отдел маркетинга не занимается лидгенерацией, задумайтесь, зачем он тратит ваши деньги?

Лиды – это один из показателей продаж, подробнее о которых смотрите «Показатели продаж за 5 минут». Главное, что нужно помнить о лидах: они всегда стоят денег. Если в ваш бизнес приходят потенциальные клиенты, значит, вы где-то за них заплатили. Не выбрасывайте эти деньги на ветер!

Поскольку лиды стоят денег, мы работаем с этим показателем в последнюю очередь, заработав эти дополнительные деньги за счет работы с другими показателями. Очень важно отделять тех, кто является лидом, от тех, кто ими не является. Поэтому вводите критерии лидов, то есть квалифицируйте их.

Как можно увеличить показатель лидов? Лучший способ это сделать – это использование маркетинга прямого отклика, или директ-маркетинга. Он гораздо выгоднее традиционной рекламы, которая в большинстве случаев просто сливает ваш рекламный бюджет.

Увеличивайте число каналов директ-маркетинга, тестируйте их, понимайте их эффективность. Вы должны знать, сколько лидов приносит вам каждый канал и по какой стоимости. Используйте любые каналы маркетинга, которые приводят к вам лидов по стоимости, допустимой для бизнеса.

На конверсию первых касаний «информационным снарядом» головы «подозреваемого» в лида влияют три важные вещи:

  • Во-первых, это целевая аудитория «подозреваемых», в которую вы стреляете «информационными снарядами»;
  • Во-вторых, это ваш рекламоноситель, то есть информационный снаряд, который достигает органов чувств будущего лида;
  • И в-третьих – это начинка информационного снаряда, или само маркетинговое  сообщение, как эффективно оно проникает в сердце и душу лида, и заставляет его откликнуться, сделать нужное нам целевое действие и проявить себя как лид, чтобы мы дальше могли с ним работать.

Контакты лидов обязательно должны попадать в вашу клиентскую базу. Для чего? Чтобы вы имели возможность с ними дальше работать и отслеживать прохождение каждого лида дальше по воронке продаж, то есть его конверсию. Если вы не будете этого видеть, вы просто не будете знать, как они конвертируются.

Для этого в вашем бизнесе должен быть предусмотрен сбор контактов лидов. Это можно делать на сайте или в магазине, если происходит продажа товаров в рознице. Контакты лидов собираются не просто так – «Дай контакт!» — а в обмен на бесплатную ценность. Здесь работает правило взаимного обмена Роберта Чалдини, описанного в книге «Психология влияния».

Что является этой бесплатной ценностью? Это может быть расчет или дизайн-проект при производстве и продаже мебели, например. Это может быть бесплатный аудит или консультация при продаже ваших услуг. Прекрасный способ сбора контактов лидов – это проведение розыгрышей или лотерей в обмен на визитки или контакты. В последнее время широко применяется сбор контактов лидов в обмен на бесплатные инфопродукты – электронные книги, отчеты и т.д. – которые можно скачать на сайте, оставив свой емайл.

Для увеличения показателя лидов в вашем бизнесе используйте упоминание дешевых товаров в рекламе (например, гамбургер за 22 рубля в Макдональдс или полотенце за 99 рублей в ИКЕА), которые вызывают желание посетить магазин, где дальше с клиентом работают методом допродаж и увеличивают средний чек.

Обязательно используйте рекомендации, стимулируйте, чтобы вас рекомендовали – это отличный источник теплых лидов из той же целевой аудитории, что и ваши клиенты.

Тренд последних лет, набирающий обороты – это использование видеохостингов, например, YouTube. Создавайте видеоролики, обучайте ваших клиентов, размещайте их в YouTube и они будут генерировать поток клиентов на ваш сайт.

Для лидгенерации и увеличения потока лидов в ваш бизнес используйте консультативные продажи через обучение ваших будущих клиентов. Здесь можно даже вводить небольшую плату, которая отсечет неинтересную вам аудиторию «халявщиков», не привыкших платить за ваш товар.

Используйте партнерство с неконкурентами с доступом к их клиентским базам. При этом ваши партнеры могут либо сами продавать товар по своей клиентской базе, либо давать вам на каких-то условиях доступ к своим клиентским базам, чтобы вы сами работали с их клиентами, часть которых станет вашими лидами. Помните о том, что партнеров нужно обучать делать это правильно.

Какой у вас сейчас показатель лидов, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его самостоятельно, либо свяжитесь со мной, и мы сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.