Лидогенерация

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №3.

Лидгенерация (Lead Generation) – это этап привлечения потенциальных клиентов, или лидов, в ваш бизнес. Это первый этап двухшаговых продаж. Кто такой лид? Это потенциальный клиент, который в явной форме выразил интерес к вашему продукту. Причем так, что вы можете это интерес зафиксировать и, самое главное, получить контакт этого лида – телефон или электронную почту. Чтобы дальше можно было с ним взаимодействовать и закрывать его, конвертировать, превращать в реального клиента. Лидгенерацией обычно занимается отдел маркетинга.

Контакт лида обязательно должен попадать в клиентскую базу. Это делается для того, чтобы вы имели возможность следить за процессом его конверсии.

Лиды бывают «горячие», «теплые» и «холодные». Обязательно нужно квалифицировать лида по степени готовности его к покупке. Если этого не делать, время ваших продавцов будет тратиться на всех подряд. Естествено, будет падать их производительность и их конверсия. В первую очередь имеет смысл тратить время на горячих лидов.

На этапе лидгенерации критически важное значение имеют три вещи.

Во-первых, это целевая аудитория наших подозреваемых, которых мы бомбим информационными сообщениями. Во-вторых, имеет значение наш информационный снаряд – тот рекламоноситель, которым мы бьем в цель. И, в-третьих – какое сообщение несет наш информационный носитель. Насколько эффективно оно проникает в голову и сердце лида, входит в нее «как горячий нож в масло» и стимулирует его откликнуться, совершить нужное нам целевое действие и обнаружить себя, чтобы мы могли с ним дальше работать.

В лидгенерации важно считать, какое количество касаний целевой аудитории и подозреваемых приведет к количеству лидов, считать конверсию этих касаний. Важно понимать, какое количество лидов пришло нам из этого канала, и стоимость этого лида. Все это считается не вообще, а в отношении каждого канала лидгенерации. Их может быть много, и в каждом из них есть свои параметры.

Очен важно понимать, из каких каналов лидгенерации в ваш бизнес вооб0ще приходят лиды. Для этого лид должен быть помечен. Это может быть какая-то метка, хэштег, пррмокод или иной идентификатор, который позволяет определить, откуда лид пришел. Если не знать, из каких каналов идут лиды, то мы будем просто подогревать космос и сливать наши рекламные бюджеты.

С точки зрения эффективности лидгенерации принципиально отличаются традиционная реклама и маркетинг прямого отклика, или директ-маркетинг.

Традиционная реклама – это гарантированный расход бюджета. Как правило, ни количество касаний, ни количество лидов, которые эта реклама привела. Ни, тем более, стоимость лида при этом подходе неизвестны.

Традиционную рекламу обычно используют крупные бренды, для повышения узнаваемости и стоимости своего бизнеса. Для малого и среднего бизнеса следовать стратегии  крупных брендов – это чистой воды самоубийство. Для них применим только качественный директ-маркетинг, с замером эффективности каждой рекламной кампании.

Примером директ-маркетинга является известный вам яндекс-директ, в котором вам показываются информационные сообщения, и вы кликаете на них в зависимости от того, насколько вам это интересно. Соотношение показов и кликов дает конверсию этих проказов, или показатель CTR. Такде можно посичтьа показатель в люьом канале, глде есть касение и целевое дейстиве.

Важно понимать стоимость лида, во сколько вам обходится каждый приведенный тем или иным каналом лид. Как ее вычислиь? Для этог нужно разделить бюджет канала на количество лидов, которые он сгенерировал.

Как правило, чем качественнее лид, тем. как правило, он дороже. Но есть исключения. Здесь имеет критическое значение, сколько вы готовы платить за лида в вашем бизнесе. В каком-то бизнесе вы можете себе позволить платить не более 30-ти рублей за лида. А в каком-то вы будете готовы потратить и 20 000 евро на встречу с директором крупного завода, если речь идет о продаже многомиллионной ERP-системы.

Зная стоимость лида, которую вы можете себе позволить, вы можете планировать ваши директ-маркетинговые кампании, используя для этого соответствующее разнообразие инструментов. Помните – лиды всегда стоят денег. Если к вам в бизнес пришел лид, значит, вы где-то потратились на его генерацию. И эти деньги вы можете выбросить либо на ветер, либо израсходовать их с умом.

Какие методы используются для лидгенерации? Везде, где нужно осуществить первое касание лида каким-то информационнм сообщением. Это может быть холодный звонок, раздача флаеров, емайл-маркетинг и другие способы.

Лидгенерацией обычно занимаются продавцы определенного типа. Их обычно называют «разведчики». Их задача методично, рутинно просеивать пласт информации с целью найти в ней золотые зерна, этих самых лидов.

Прекрасным способом лидгенерации является сарафанное радио, которое часто работает на автомате, и вы даже об этом не знаете.

Лидгенерация – это процесс рутинный. Его иногда можно и даже нужно передавать на аутсорсинг. Этим занимаются специальные компании.

Что у вас происходит на этапе лидгенерации, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами. Либо свяжитесь со мной, и мы с вами вместе это сделаем.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.