Как купить квартиру с дисконтом

С Петром Графом — о возможностях купить квартиру в Санкт-Петербурге выгоднее, чем у застройщика, которые не рекламируются и известны лишь профессиональным риэлторам.

Пётр Граф — эксперт по купле-продаже квартир, более 7-ми лет на рынке недвижимости. Владелец агентства недвижимости «Титул», среди клиентов — гипермаркеты «Лента», строительный холдинг «Адамант», завод «Hyundai», концерн «АГАТ», аптека «Первая помощь».

  • почему на рынке есть квартиры дешевле, чем у застройщика;
  • в чем разница между уступкой и покупкой у застройщика;
  • откуда у риэлтора информация о квартирах с дисконтом;
  • ограничения на уступку со стороны застройщика;
  • почему информация о выгодных предложениях не доходит на массовый рынок;
  • как покупатель сам себе затрудняет работу, сужая поле поиска;
  • почему риэлтору выгодно помочь покупателю купить квартиру дешевле;
  • действительно выгодные предложения не рекламируются;
  • может ли готовая квартира в построенном доме стоить дешевле строящейся.

Пётр Граф в Интернете
Пётр Граф ВКонтакте
Пётр Граф в Фейсбуке
Пётр Граф в YouTube
Пётр Граф в Инстаграм
#petr_graf

Смотрите подкаст на видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие выпуски подкаста «Купить-продать квартиру» смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Хотите выгодно купить или продать квартиру и не сделать ошибок? Свяжитесь с Петром Графом, назовите промо-код tetrasales и получите бесплатную 60-минутную консультацию!

Транскрибация выпуска:

Всем привет, друзья. Третий выпуск подкаста «Купить‑продать квартиру». В эфире говорим о том, как правильно купить или продать квартиру, не совершив при этом распространённых ошибок. Ваш покорный слуга Евгений Романенко, сайт TetraSales.ru и наш постоянный эксперт подкаста — Пётр Граф. Петя, приветствуем тебя.

Всем привет. Женя, приветствую.

Пётр Граф — специалист по купле‑продаже квартир, более семи лет на рынке недвижимости. Владелец агентства недвижимости TITUL, среди клиентов — гипермаркеты «Лента», строительный холдинг «Адамант», завод Hyundai, концерн «АГАТ», аптека «Первая Помощь».

Как человеку, находящемуся внутри, инсайдеру рынка недвижимости, тебе, Петя, прекрасно известны неочевидные, мало рекламируемые, скажем так, не широко информируемые способы выгодно купить квартиру. В одном из прошлых выпусков ты сказал, что есть эти способы, и сегодня ты готов ими поделиться. Скажем так, они не являются тайной, но они и широко не пиарятся. Давай сегодня действительно расскажем о них, какие такие возможности именно сейчас летом 2016 года выгодно купить квартиру существуют.

Конечно, давай поговорим. Тема важная, она интересная и требует, на самом деле, того, чтобы о ней знали, в принципе, покупатели рынка. Особенно сейчас, когда возможности у многих ограничены. Я думаю, что это будет являться для многих существенным бонусом при покупке.

Наверно, начать стоит с того, почему вообще я решил эту тему завести — потому что понимаю, что сейчас есть парадокс рынка. Есть объекты недвижимости, которые можно купить существенно дешевле, чем у того же застройщика. Сумма дисконта может достигать до полумиллиона рублей. На самом деле, это связано с тем, что в своё время, когда был скачок валюты, когда была всеобщая паника, люди решили вложить свои деньги, кто во что горазд, у кого на что хватило. Кто‑то покупал холодильники с телевизорами, кто‑то автомобили. Те, у кого побольше было, они купили и вложили в недвижимость. Покупали, в основном, с целью сохранения. Во‑первых, с целью сохранения. Во‑вторых, те, кто планировал свою покупку, но откладывал. Когда поняли, что пахнет жареным, решили не тормозить и купить. Когда волна паники прошла и наступило более‑менее понимание того, что в принципе ничего страшного не случилось — те, кто вкладывал свои деньги с целью сохранения, решили эти деньги вернуть обратно.

По сути, им квартиры как таковые были не нужны. Они понимали, что квартира надёжнее, чем «бумажка», банкнота, но тем не менее решили избавляться, когда поняли, что всё нормально. И на рынок выплеснулось достаточно большое количество предложений. При этом застройщики, которые сделали свои чуть ли не годовые планы продаж за этот предновогодний период, не стали снижать цены, потому что уже получили свою долю прибыли. Получился коллапс: с одной стороны — люди, которым надо было продать и вернуть деньги, готовы были делать дисконт, с другой стороны — застройщики, у которых прибыли было выше крыши, они дисконт делать не стали. Поэтому получился такой дисбаланс. Я говорю, даже у меня в работе есть ряд объектов, которые можно купить с очень хорошим дисконтом.

Петя, правильно ли я понял, что речь идёт о квартирах в новых домах, построенных, это не вторичный рынок? Вернее, скажем так, вторичный, чуть‑чуть вторичный, поскольку уже есть хозяин квартиры, но это по большому счёту новостройка.

И так, и так. На самом деле, покупали и готовое жильё, и на вторичном рынке, и в новостройках.

Дисбаланс, о которым ты говоришь, есть очевидная разность между ценой у застройщика и ценой того же объекта у владельца, который хочет её сбросить?

Да, у частного лица.

Товар по разным ценам, и если первое — пиарится, то второе известно только в кулуарах профессионалам вроде тебя.

Грубо говоря, если застройщики вливают огромные бюджеты в маркетинг, они привлекают внимание больших масс людей с помощью наружной рекламы, радио, телевидения и т.д. У них появляется поток. Те, кто продают свой товар штучно, либо это собственники, которые купили, либо это агенты, которые оказывают услугу этим собственникам. Дело в том, что такого рода объекты именно на стадии так называемой переуступки (в простонародье это называется переуступка), эти переуступки — очень специфический товар в том смысле, что его очень непросто продавать тем, кто в этом не особо понимает.

Случайно вписался в покупку, теперь не знает, как от неё избавиться.

Да, потому что этот товар ещё не достроен, это ещё не товар. Это просто специфика рынка, это надо понимать и просто принимать. При покупке квартиры в строящемся доме есть смысл обратить внимание на переуступки, причём эти переуступки как жемчужины, их нужно выискивать. Это не значит, что есть какой‑то единый портал, на котором всё это выложено, типа дисконт.

Какая степень готовности этих объектов, чтобы мы понимали?

Женя, абсолютно разная. Многие покупали на котловане, а многие покупали уже на этапе завершения строительства. Я могу сказать так, что те, кто хочет покупать, для них сейчас самое время. Предложения есть, есть предложения с хорошим дисконтом, можно торговаться, можно выбирать и т.д. Если говорить о том, будет ли ещё цена падать ниже, думаю, что нет, потому что всё‑таки мы северная столица, второй по величине город России. Я думаю, что ещё большего дна не будет, если не произойдут опять какие-то очередные катаклизмы.

Мы имеем дело с разрозненной массой продавцов, которые случайно приобрели товар, который по большому счёту им был не нужен, и сейчас они хотят придать ему некую ликвидность — выставляют его на рынок. И получилось так, что это локальная ситуация, вызванная абсолютно уникальными обстоятельствами, и они сейчас конкурируют с распиаренными предложениями застройщиков. Ну понятно, поскольку у застройщиков каналы маркетинга — огромная реклама, то информация об этих предложениях стекается в кулуары, естественно, к тебе по долгу службы, но она широко не пиарится и пиарится не может по определению. Поэтому ты её знаешь, но она в широком доступе, её покупателю квартиры часто не найти просто‑напросто, если ему не подскажут это. Ты и подсказываешь, Петя, что такая возможность есть.

На самом деле, если говорить простым языком, я могу сказать, что обратившись к нам, если, допустим, к нам кто‑то обратится и скажет, что хочет купить квартиру, мы предложим, я говорю, большой спектр, начиная от объектов застройщика и заканчивая всеми этими переуступками, с хорошим дисконтом. Здесь надо сделать одну оговорку о том, что не будет такой ситуации, когда вы купите супер дёшево и супер то, что вам нужно. Скорее всего, что‑то будет вас не устраивать (либо этаж, либо вид из окна, либо что‑то ещё).

Предложение будет сужено по той причине, что не застройщик продаёт, а отдельные продавцы. Всяко свойства объекта они единичные, просто их много единичных объектов. У тебя есть информация о множестве этих самых единичных объектов.

Да, абсолютно верно.

Это того же самого качества, уровня, т.е. тот же самый товар по большому счёту, который продаётся у застройщиков, только дешевле и продавец у него другой?

Только дешевле. Форма (схема) сделки чуть-чуть другая. Я сразу скажу, что это абсолютно легитимная сделка, абсолютно безопасная. Квартиру по переуступке покупать удобно. Там есть свои особенности, своя специфика, но в целом это абсолютно безопасно, наверно, так же, как и покупка у застройщика.

Есть нюанс. В чём здесь отличие от покупки у застройщика напрямую, поясни эту разницу, чтобы люди понимали.

Человеческий фактор. Именно человеческий фактор самого продавца, который продаёт этот объект недвижимости.

Продавец — не компания‑застройщик, а уже физическое лицо владелец?

Да, физическое лицо. Если мы при работе с застройщиком встречаемся с определёнными стандартами и нормативами, и он продаёт нам эту квартиру, то с физическим лицом настроение, я не знаю, жена что‑то сказала, ещё что‑то или он увидел, что вдруг резко цены пошли вверх, а увидел он только потому, что просто кто‑то решил поднять стоимость на свою квартиру и т.д.

Эдакой более пугливый покупатель: с одной стороны — и продать надо, с другой стороны — вмешиваются такие понятия, как человеческая личность. Дипломат в лице третьей стороны — риелтора — здесь всяко лишним не будет.

Да, абсолютно. Ты знаешь, причём здесь ещё такая история бывает, что люди выставляют на продажу по цене, ты приходишь и говоришь: «Да, готовы покупать». «Да? Наверно, слушайте, я продешевил, я пока подожду». Потом сидит себе локти кусает, потому что он то — продавец —уверен, что у него квартира эксклюзивная и уникальная. На самом деле, она эксклюзивная и уникальная, но таких предложений по городу очень большое количество.

Какой там в среднем размер дисконта по сравнению с ценами застройщиков?

Я могу тебе абсолютно точно сказать, что у меня был объект, который я продавал, у него был дисконт полмиллиона рублей на однокомнатную квартиру. Ситуация была такова, что из‑за того, что застройщики и крупные компании перебивают, перетягивают весь трафик на себя, у нас были сложности с реализацией этих объектов, хотя я говорю, что эти объекты есть, их много. На самом деле, сейчас можно очень хорошо и выгодно купить.

Эта информация к тебе приходит в рабочем порядке, поскольку продавцы таких квартир — первое, что они делают — они естественно не вешают билборд на проспект, они идут в агентство недвижимости и говорят: «Продайте мой объект». Соответственно, она у тебя и скапливается по долгу службы, так?

Я не могу сказать, что сложная, но у нас развитая партнёрская сеть, с которой мы работаем. У нас очень много партнёров агентств и частных маклеров, риелторов. Мы эту информацию у себя агрегируем, структурируем, собираем и она у нас в базе появляется.

Сколько сейчас этих объектов, по крайней мере, у тебя в голове — сотни, тысячи объектов?

Если мы говорим именно про объекты, которые с дисконтом, в общей массе около 200‑300 штук, я думаю, мы наберём на группу.

Да, именно с дисконтом. Это самые разные застройщики, самые разные места и самые «расхристанные» товары, понятно.

Самые разные застройщики. Да, абсолютно. Это не то, что в каком‑то отдельном микрорайоне, а это и область, и город, и дорогие объекты, и не очень дорогие. Здесь такой ещё парадокс, что есть объекты, на которые даже в кризис есть спрос и цены не падают. Опять‑таки, я скажу так — виною всему маркетинг, который очень грамотно и качественно делают те же самые застройщики.

Понятно, да. Конечно, они обстреливают информационное пространство из тяжёлых орудий, поэтому привлекают внимание, а эта информация может быть только кулуарной, такими партизанскими методами проникать. Мы сейчас имеем дело с партизанским маркетингом по большому счёту.

Грубо говоря, да.

Так чем отличается покупка такого объекта, с твоей точки зрения, процедура оформления по сравнению с покупкой такого же объекта у застройщика?

В общем‑то, ничем. Наверно, тем, что есть дополнительные расходы на оформление, потому что застройщик ведь тоже хитрый. Он говорит, что «ты у меня покупаешь квартиру, но если ты захочешь её продать, то ты будешь должен заплатить мне за оформление» или «заплатить мне за то, чтобы я разрешил тебе её оформить, переуступить». Стоимость достигает от нуля (есть компании, где это делают бесплатно) до 100 тысяч рублей за оформление именно сделки.

Правильно я понял, что здесь поскольку передаётся фактически не всегда готовая квартира, скорее, права на её получение от застройщика, поэтому и термин «переуступка» здесь используется.

Да, абсолютно верно, право.

И застройщик, хотя ему по большому счёту должно быть всё равно, поскольку он обязан завершить объект, он вмешивается в эту сделку и пытается немножко с неё ещё что‑то поиметь с перехода прав хотя бы.

Да, именно так и есть. Они на этом зарабатывают очень неплохие дополнительные деньги, которые собственно либо в маркетинг, либо в административные задачи вкладывают.

Один раз продали, а тут ещё и на перепродаже заработали.

Комиссию на перепродаже, на самом деле, за то, что в лучшем случае они просто являются третьей стороной по договору, в котором, договоре‑соглашении, они говорят, что «да, мы не возражаем против переуступки». Вот и всё.

Они могут возразить или у них нет оснований?

Они могут возразить. Дело в том, что наше законодательство очень специфическое. В некоторых договорах долевого участия предусмотрен уведомительных характер — ты должен просто переуступить и уведомить застройщика о том, что ты провёл такую сделку. Это будет бесплатно, не надо никому платить. Есть такие договора, в которых ты должен спросить согласие застройщика на сделку. Если ты его не спросишь, то такую сделку можно легко оспорить. Поэтому вставляя такой пункт в договор, они зарабатывают деньги на переуступке.

Понятно. Нужно понимать, что здесь ещё имеет место третья сторона, поскольку объект не всегда достроен, и застройщику нужно выполнять обязательства по передачи готового объекта будущему владельцу. И поэтому отсюда, по большому счёту, имеет значение — владелец Вася или Петя. Этот нюанс надо учитывать.

Он больше коммерческий интерес, чем нюанс. Видишь ли, у нас по закону тебе никто не может запретить передать твои права и обязанности.

Это же права. Права можно продать. Права на получение объекта, которые являются предметом договора долевого участия, насколько я понимаю.

Да, абсолютно верно. Ты их можешь продать, переуступить. Где‑то тебе скажут: «Без нашего согласия ты этого не сможешь сделать». Здесь уже нельзя ничего будет сказать, потому что это условие застройщика, условие договора, который подписан первым дольщиком.

Что ещё здесь существенного можно добавить к информации, которую мы озвучили выше? Или мы полностью раскрыли вопрос?

Если обобщить и подытожить, я могу сказать, что сейчас на рынке есть большое количество предложений, которые можно купить с хорошим дисконтом. Ситуация в том, что если бы они были в открытой массе и большом доступе, то их и покупали бы быстрее. В силу того, что о них не говорят, не распространяют информацию, они и попадают в категорию дешёвых выгодных объектов.

Скажем так, мы имеем дело с рынком, где множество разрозненных покупателей (продавцов), которые не могут перебить маркетинговую активность, как мы уже сказали, и загромыхание этими предложениями застройщиков. Эта информация просто иным способом, кроме как вот так вот, по‑партизански, она соответственно не доходит, только лишь всего.

Да, абсолютно. Есть масса информации — застройщики и крупные компании, а есть мелкие частички, которые где‑то вокруг. Так вот, мы говорим сейчас о них.

Появилась бы какая‑нибудь биржа или какой‑нибудь внебиржевой полуорганизованный рынок, куда стекались бы такие предложения. Это сразу бы стало известно. Но вряд ли кто‑то это создаст, потому что никому это не интересно.

Вопрос не в рынке. Есть куча рекламных досок по недвижимости. И даже там на этих досках не всегда умудряешься найти, потому что задача доски — твоё объявление донести до массы людей. Если ты его не продвигаешь, не платишь за него какие‑то деньги, то оно затеряется в общей массе.

По большому счёту, на рынке недвижимости большая проблема — транзакционные издержки — для донесения своей информации до нужд — показать в лицо потенциальному покупателю. Если есть организованные рынки (допустим — рынок ценных бумаг), где вся информация мгновенно доступна всем, то рынок недвижимости в этом плане конечно же менее организован, и громыхание одних продавцов совершенно затмевает другие хорошие предложения, которые и хотели бы, может быть, рекламироваться, но им не до этого — отдали и ждут.

Жень, видишь ли, тут еще какой момент. Когда человек принимает решение о покупке, если он работает сам, ищет сам на рынке, в Интернете, не важно где, в газетах, у него есть определённая картинка. Он себе говорит: «Я хочу в таком‑то месте такую‑то квартиру». Из‑за того, что у него есть определённое виденье, он может отсечь то, что ему могло тоже подойти. Он не может, а он отсечёт то, что ему могло подойти просто лишь потому, что это не попадает под его критерии. Я не знаю, например, он хотел бы жить рядом с метро Московская, а квартира рядом с метро Звёздная, хотя район один, но там объект интереснее и по планировке, и по цене, и в общем‑то на самом деле тот же московский район и т.д. Поэтому обращаясь в риэлтерские компании, в агентства, то есть смысл дать свой изначальный стартовый запрос, но профессионал, который занимается недвижимостью, должен будет сказать: «Слушайте, давайте вот это посмотрим. Давайте ещё вот это. А это знаете? А это видели? А почему только здесь? А может быть ещё и там?» и т.д. Такими наводящими вопросами. Эти вопросы не являются какими‑то навязчивыми. Мы можем сказать: «Московский, так Московский. Поехали — вот у нас два предложения». Мы немножко по‑другому говорим, что давайте посмотрим и так, и так, с разных сторон покрутим (может быть, ещё и в других вообще районах города). Очень часто стартовый (изначальный) запрос не всегда является окончательным.

Для тебя как посредника между покупателем и продавцом есть разница — продавать покупателю квартиру от застройщика с большей ценой или предлагать такой же объект с меньшей ценой?

Женя, ты знаешь, нет. В целом мы получаем везде примерно одинаковый профит со всего. Например, для нас даже выгоднее продать человеку объект подешевле, потому что у него появляется некоторое чувство благодарности, он доволен, счастлив. Он говорит: «О, ничего себе!».

У тебя нет отрицательного стимула эти квартиры прятать от покупателей?

Нет, абсолютно.

Почему тогда все посредники (риелторы) так не делают и не заваливают покупателей информацией?

Они единичные, они разбросаны. Проблема в том, что они не аккумулируются особо нигде.

Они не обладают этой самой информацией в лице одного человека обо всех этих объектах?

У одного — один объект, у другого — другой, у третьего — другой, у собственника — другой. Мы всё это дело у себя агрегируем. У нас есть эта единая база. По сути, вбивая параметры, которые нам нужны (по району, по площади, по жилому комплексу и т.д.), мы видим весь спектр того, что сейчас есть на рынке.

Получается, один факт того, что ты обладаешь этой информацией, а другие ею не обладают — разрозненные риелторы ею не обладают, и тем паче покупатель ею не обладает, и тем паче покупатель сразу уводится кричащими маркетинговыми предложениями застройщиков. Он просто до этой информации может не добраться, даже не сообразить, что она где‑то есть. И поскольку он — не профессиональный же покупатель — он не будет выискивать, он же не инвестор, который миллион объектов пересмотрит. Профессиональные эти продавцы тоже не профессионалы, они случайны. «Вот продайте мне квартиру и всё». Получается, что ты здесь единственный человек, который заинтересован в сборе информации от этих и в представлении информации любому потенциальному покупателю, что сейчас и делаешь.

Абсолютно верно. Мы именно этим и занимаемся. Понимаешь, мы не говорим о том, что у нас есть какая‑то супер‑эксклюзивная информация, но мы говорим, что с этой информацией умеем работать. Повторюсь, сейчас информационный бум, куча рекламы, особенно если набрать в поисковой системе «купить квартиру». Вы же потом не отобьётесь, Вас замучает эта реклама. И тут доска, тут агентство, тут застройщик, тут жилой комплекс, тут ещё что‑то. Естественно, вся эта история отвлекает. Ты заходишь, эмоционально начинаешь кликать по объявлениям, начинаешь в них погружаться и уже забываешь о том, зачем ты сюда пришёл.

В финансовых услугах, я как знаток этой индустрии, есть такое правило, выведенное эмпирически — лучшие предложения никогда не рекламируются, а если что-то рекламируется, тем более — кричащее, значит с высокой вероятностью это не просто не лучшее, а худшее предложение. Та же самая «песня» и здесь — лучшие предложения становятся неизвестными.

Лучшие предложения становятся неизвестными. Я бы не сказал, что рекламируются худшие, но задачей застройщиков или крупных агентств, в первую очередь, я не буду говорить «неликвид», является продать то, что запланировано именно по плану продаж. Не будем скрывать, есть план продаж, который выстраивается и говорит о том, что надо в этом месяце продать столько‑то квартир и в таком‑то комплексе. У очень многих компаний — крупных агентств — подписаны с застройщиками договора, и они занимаются тем, что помогают застройщику реализовывать то, что нужно реализовать, а не то, что нужно покупателю. Этот феномен есть. Я не могу сказать, что это плохо. В конечном итоге, все довольны. По крайней мере, эта ситуация не даёт возможности оценить всю картину рынка недвижимости.

Как всегда — владение информацией позволяет совершать более выгодные сделки, чем не владение информацией. Мы здесь просто имеем дело с феноменом доступности тебе той информации, которая заглушается основным информационным фоном. Вот и всё.

Да.

Ну что же, ценность очевидна. По‑моему, всё совершенно логично.

Я бы ещё здесь добавил такой момент, что на сегодняшний день, опять‑таки, есть парадокс того, что готовое жильё, готовые квартиры в сданных домах могут стоить дешевле, чем квартиры, которые строятся. Это тоже феномен и парадокс сегодняшнего дня, потому что такого никогда не было, а тем более сейчас — во времена кризиса. Это есть и на это тоже стоит обратить внимание. Я думаю, что при покупке недвижимости есть смысл либо очень внимательно изучить рынок, либо обратиться к специалистам, которые этим занимаются и которые подскажут всё как есть. Самое главное, чтобы эти специалисты были не замотивированы на продажу какого‑то конкретного комплекса или какого‑то конкретного объекта.

Что и соблюдается в твоём случае. У тебя нет мотивации продавать конкретный объект — у тебя есть мотивация помочь покупателю купить то, что ему надо.

Да. Мы изначально выстроили свою работу таким образом, когда для нас не важно, что человек купит, потому что мы в любом случае будем в плюсе. Мы исходим из того, что вопрос достаточно серьёзный, пытаясь решить вопрос клиента — то, что ему действительно нужно, что он действительно хочет, а всё остальное получается уже вторично.

Этим самым и отличается мотивация профессионального посредника, который заинтересован в удовлетворении желаний клиента, поскольку работает со многими продавцами, и в любом случае зарабатывает комиссию, от желания продавца, владеющего ограниченным объёмом товара, как тот застройщик — кровь из носу продать то, что у него есть. Всё абсолютно понятно.

Да, абсолютно верно.

Ну что же, основную мысль мы донесли. Будем завершать наш сегодняшний выпуск. Это был подкаст «Купить‑продать квартиру», где мы говорим о том, как правильно купить, выгодно купить (как выясняется) или очень выгодно купить‑продать квартиру, не совершив при этом распространённых ошибок. По крайней мере, не переплатив за недоступность информации — главная мысль сегодняшнего выпуска. С Вами были Пётр Граф и Евгений Романенко. Ставьте лайк, задавайте свои вопросы в комментариях, подписывайтесь на мой YouTube‑канал, слушайте нас в Podster.fm, следите за ежедневными обновлениями на сайте TetraSales.ru, находите в Интернете материалы по хэш‑тегам #tetrasales и #petr_graf. До новых встреч, оставайтесь с нами, пока.

Счастливо.

About The Author
- основатель и ведущий.