Как купить квартиру на вторичном рынке

С Петром Графом — о том, с какими особенностями придется столкнуться, принимая решение купить квартиру на вторичном рынке, и как преодолеть.

Пётр Граф — эксперт по купле-продаже квартир, более 7-ми лет на рынке недвижимости. Владелец агентства недвижимости «Титул», среди клиентов — гипермаркеты «Лента», строительный холдинг «Адамант», завод «Hyundai», концерн «АГАТ», аптека «Первая помощь».

  • отличия вторичного рынка от покупки у застройщика;
  • проблемы ценообразования со стороны продавца;
  • роль риэлторов как адвокатов продавца и покупателя;
  • проблемы ценообразования со стороны покупателя;
  • отличия покупки квартиры у инвестора;
  • договоренность — еще не сделка;
  • что после договоренности;
  • мнение риэлтора о сделках на вторичном рынке;
  • рекомендации риэлтора продавцам и покупателям.

Пётр Граф в Интернете
Пётр Граф ВКонтакте
Пётр Граф в Фейсбуке
Пётр Граф в YouTube
Пётр Граф в Инстаграм
Пётр Граф в LinkedIn
#petr_graf

Смотрите подкаст на видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие выпуски подкаста «Купить-продать квартиру» смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Хотите выгодно купить или продать квартиру и не сделать ошибок? Свяжитесь с Петром Графом, назовите промо-код tetrasales и получите бесплатную 60-минутную консультацию!

Транскрибация выпуска:

Всем привет, друзья. В эфире пятый выпуск подкаста «Купить‑продать квартиру». Говорим о том, как правильно купить или продать квартиру, не совершив при этом распространённых ошибок. Я Евгений Романенко, сайт TetraSales.ru и наш постоянный эксперт подкаста — Пётр Граф. Петя, приветствуем тебя.

Всем привет. Женя, приветствую.

Пётр Граф — специалист по купле‑продаже квартир. Более семи лет на рынке недвижимости. Владелец агентства недвижимости TITUL. Среди клиентов — гипермаркеты «Лента», строительный холдинг «Адамант», завод Hyundai, концерн «АГАТ», аптека «Первая Помощь».

Петя, в прошлом выпуске мы рассказывали с тобой, как купить квартиру в новостройке, выбрать застройщика. Сегодня у нас более лёгкая задача — покупаем квартиру на вторичном рынке. С чего здесь нужно начинать?

Я бы не назвал это более лёгкой задачей. На самом деле, вторичный рынок при всей своей прозрачности, как бы на первый взгляд, намного сложнее, чем рынок новостроек. Опять‑таки в основе своей лежит тот же самый человеческий фактор, о котором я всё время говорю. Причиной этому очень много нюансов. Во‑первых, связанных с документами. Во‑вторых, связанных со схемой сделки. Как я упоминал уже ранее, купля‑продажа квартиры на вторичном рынке — не просто продажа или обмен товара на деньги, а в большинстве случаев это целое взаимодействие, цепочка, более сложная схема. Я бы так охарактеризовал.

Главным отличием здесь является то, что продавец квартиры в первом случае у нас застройщик, как правило. Во втором случае — другой хозяин, во всяком случае физическое лицо. Что это меняет?

Во‑первых, начнём с того, что каждый продавец знает и думает, что его квартира самая лучшая. Он хочет получить за неё максимальную стоимость. В принципе, это нормальная история.

У него в голове другое содержимое, несколько иная мотивация, чем у застройщика?

Да. У застройщика есть чёткий регламент, понятное ценообразование. У физических лиц другая история. На самом деле, для них их квартира некий «центр вселенной», будем так говорить. Они считают, что она самая лучшая, самая дорогая.

Кстати, здесь надо бы разделить продавцов квартир на продавцов инвестиционных квартир и тех продавцов, которые отрывают их от сердца. У них наверняка будут отличаться мировоззрение и подход к продаже. Я прав, нет?

В общем, да. Забегая вперёд, сейчас есть проблема оценки стоимости квартиры. Если раньше было так называемое понятие среднерыночной стоимости, то сейчас оно настолько пляшет. И пляшет оно, прежде всего, из-за того, что некоторые привязывают стоимость своих квартир к курсу валют, что абсолютно недопустимо. Если вязаться их логикой, то тогда их стоимость должна была увеличиться вдвое. Это один из моментов. Второй момент людей, которые продают свою недвижимость, они говорят: «Как же, я затратил столько‑то денег на ремонт, на мебель, на технику». Покупатели, которые приходят покупать эти квартиры, говорят: «В принципе, мебель и технику можете забрать. Она нам не интересна. Нам нужна сама квартира. За ту стоимость, за которую вы оцениваете свою мебель и технику, она нам не подходит, она нам не интересна».

То, про что ты сейчас сказал, я бы назвал это термином «нереалистичные ожидания» и «эмоциональное глубокое вовлечение в объект». Человек считает, что если он потратил на ремонт, вложился, пожил, то он прикипел уже настолько сильно. Известно, что все мы прикипаем к своим вещам. Мы становимся абсолютно неадекватны в оценке ценностей, потому что вещь наша, нам кажется она весьма ценна. В то время, как у покупателя на рынке точка зрения часто бывает далека от истины. Собственно, путём сведения этих оценок и вырабатывается рыночная цена. Получается, что на вторичном рынке это такой неадекватный базар, в общем‑то, где продавцы со своим мировоззрением туда приходят и что‑то там пытаются.

По большей части, да. Здесь в игру вступает и непрофессионализм риелторов, которые работают на этих продавцов. Вместо того, чтобы сказать: «Уважаемый собственник, Ваш объект не стоит столько — он стоит дешевле», они идут на поводу у собственника и говорят: «Давайте попробуем за эту стоимость».

Потому что у них комиссионные прямо завязаны на стоимости объекта. Так?

Я даже скажу так, лишь бы подписать договор с собственником и начать работать.

Понятно.

Получается ситуация, что выставляется объект по цене, иногда сильно неадекватной. Опять‑таки, я могу сказать, что 2‑3 года назад этого не было. В связи с «валютными качелями» и прочими конфузами сейчас на рынке происходит такая история. При этом могу сказать, что есть возможность покупать хорошие и недорогие объекты по адекватной стоимости.

Получается, что я вижу комбинацию непрофессионального продавца, неадекватного в оценке своей стоимости, непрофессионального риелтора, который соглашается и льёт ему елей на уши, мол «Да, конечно». Возникает вопрос, должна против них работать экономическая логика, ведь при неадекватной цене срок заключения сделки (вернее, вероятность её заключения) сильно падает. Сколько времени в экспозиции может находиться квартира и не бьёт ли это экономически по тому, кто хочет её продать, чтобы он цену снижал?

Бьёт это экономически и по нему, бьёт это экономически и по другим продавцам. Когда они пытаются оценить стоимость своего объекта, они, естественно, лезут в Интернет. Смотрят, что у соседа, условно, цена такая. Они говорят: «Видите, у соседа стоит столько‑то».

То, что он выставил эту цену, квартиру по такой цене, они рассматривают как то, что она столько стоит. Ну так выставить можно и за миллиард долларов квартиру, в конце концов.

Я всегда так и говорю, что вы можете её хоть за 10 миллионов поставить. Вопрос в том, стоит ли она этих денег, и кто её купит. Здесь такой момент. Есть определённая в этом сложность. На самом деле, увеличивается и срок экспозиции подобных объектов. Мало того, что увеличивается срок экспозиции, срок продажи, так ещё и они портят общую статистику. Я не могу сказать, что это статистика, но они вводят смуту в рынок. Происходит история, когда сосед видит, что у его соседа цена такая‑то, они начинают в эту ступеньку‑лесенку играть.

Смотри, какая ситуация происходит на рынке ценных бумаг, почему там сделки совершаются крайне быстро и ценные бумаги считаются ликвидными. Там всё прозрачно. Есть понятие «стакана» — все видят, кто по какой цене сколько чего предлагает, кто по какой цене сколько хочет купить. Будет ли верным моё предположение, что из-за тотальной непрозрачности, из‑за раздробленности информации, её рассредоточенности по самым‑самым разным головам, и часто искажённой, этой прозрачности нет. Любой пришедший на рынок не может сказать, сколько сейчас объектов по какой цене продаётся. По крайней мере, увидеть реальную картину. В итоге все плавают в искажённой информации, она просто не сведена в одной точке. По большому счёту, нет биржи квартир. Или есть что‑то подобное?

Есть профессиональные и непрофессиональные порталы. Есть агрегаторы, которые собирают информацию.

Даже индексы вычисляют стоимости квартир по сделкам. Я знаю, такие есть вещи. Тот же «Бюллетень Недвижимости» считает.

Женя, это всё средняя температура по больнице.

По крайней мере, они руководствуются статистикой сделок. Вычисление индекса невозможно без наличия прозрачной статистики сделок как на фондовом рынке, вот о чём я.

Может быть, если они ещё получают информацию о количестве сделок, то финансовую составляющую этих сделок, за сколько продали и сколько за эту квартиру заплатили, этой информации у них нет.

Вот как, точно. Здесь же ещё этот фактор примешивается, что реальной цены мы никогда не узнаем.

Давай говорить так. Условно говоря, в одном и том же доме может быть квартира на втором этаже с видом в стену соседнего дома, а может быть в этом же доме на десятом этаже с видом на озеро и на лес. Это совершенно две разные стоимости.

Понимаешь, что такое ценообразующие факторы?

Это сам дом, его конструктив, его респектабельность. Это планировка квартиры, это отделка квартиры, меблировка. Это вид из окон, это транспортная доступность. Ценообразующих факторов можно набрать 20 штук. Как ты понимаешь, руководствоваться сухой статистикой того же «Бюллетеня Недвижимости» как минимум глупо. Они работают с большими данными. Они на это всё смотрят как на некоторую массу, но это не отражает реальной картины именно для покупателей.

С другой стороны, покупатель, который вознамерился продать квартиру, у него первый вопрос, можно сказать, сколько вообще стоит его квартира. Он начинает искать информацию, за сколько продаются сходные объекты. На основании каких-то своих итераций, своих конкретных точек зрения, где кто‑то что‑то ему напел, он выставляет ценник и думает — главное же не продешевить, правильно, важно же не продать. Лучше уж задрать, потом поторгуюсь.

Вот именно. Начинается следующая история. Знаешь, это уже стало такой доброй традицией. С некоторыми клиентами, когда начинаем продавать их объекты, мы им говорим: «Слушайте, цена будет такая‑то». Они говорят: «Давайте поставим на 200 000 выше, а там будем дальше смотреть». Я говорю: «Давайте, только я Вам заранее скажу, что полтора‑два месяца мы просто потеряем». Они говорят: «Ничего страшного, мы подождём». В результате проходит полтора‑два месяца, происходит всё точно так, как я им говорил, они снижают стоимость, а мы 2 месяца просто теряем, хотя за 2 месяца могли бы при адекватной рыночной стоимости уже найти покупателя. Они сами себе усложняют жизнь. Это связано с тем, что они не то, чтобы не доверяют, они скорее надеются на то, что в их конкретном случае ситуация будет другой. Наверно так я бы сказал.

Хочешь сказать, что ты адекватную цену знаешь лучше, чувствуешь, и можешь сразу сказать им, что их желание повысить на 200 000 продлит срок экспозиции квартиры. Как правило, так оно и происходит.

Я с абсолютной уверенностью это заявляю, потому что занимаюсь этим очень давно и профессионально. Когда я прихожу продавать объект человека, я стараюсь сделать так, чтобы выделить все его плюсы, позиционировать его со всех позитивных сторон и максимальным образом не спрятать минусы. Я не прячу минусы, а делаю акцент на плюсах. Такой момент. И даже при этих акцентах я понимаю, что позиционируя объект так, всё равно выше, чем я обозначил цену, это нереально. Учитывая то, что на сегодняшний день предложения сильно превышают спрос. Это надо понимать.

По твоим профессиональным ощущениям, на какой процент квартир из общего вала их экспозиции (допустим — по Санкт‑Петербургу, это десятки тысяч объектов или тысячи объектов, я не знаю), на какой процент из них цена завышена? Если можно так сказать, в среднем на какой процент завышена? Или можно по‑другому спросить: при совершении конкретной сделки с этим объектом, на какой процент в среднем цена таки фактической сделки падает по сравнению с первоначально выставленной ценой? В среднем, опять же, такой процент. Дельта (Δ) понижения.

Сейчас я расскажу тебе конкретный случай. Мой сотрудник помогал искать для наших клиентов квартиру. Квартира в Приморском районе, в новом квартале «Юнтолово», что в районе «Ольгино». Покупали двухкомнатную квартиру. Он снизил цену на 400 000. Я сейчас могу ошибаться, по‑моему, цена квартиры была 4 800 000. В итоге сошлись на 4 400 000. Я не могу сказать, что это сплошь и рядом. Мой сотрудник пришёл и очень грамотно обосновал, что ваша квартира стоит столько, мы готовы её покупать за столько. Люди посидели, поняли аргументы и сказали: «Да, окей», потому что понимают, что объективно он прав, мой сотрудник. Если говорить о количестве квартир с завышенной стоимостью, мне трудно сказать, но навскидку, я думаю, 10‑15% присутствует.

В целом объекты, больше процентов объектов выставляются по адекватной цене продавца недвижимости.

С каждым объектом в основном работает персональный риелтор, который со своим собственником также персонально проводит работу. Он объясняет: «Слушайте, давайте объективно смотреть на вещи. У нас за время экспозиции не было ни одного звонка, ни одного просмотра. Это говорит лишь о том, что по такой стоимости мы никому не интересны. При учёте, что у вас замечательная квартира, замечательная планировка и т.д., но объективно мы никому не интересны.

Риелтор со стороны продавца квартиры таки помогает ему спуститься с небес на землю и понять реальное положение вещей.

Это вообще одна из его задач. Задача риелтора не в том, чтобы продать по максимальной цене, хотя и это тоже. Дело в том, что задача — продать по максимальной цене — хорошо работает на растущем или стабильном рынке. Когда рынок не самый простой, здесь встаёт вопрос. Мы исходим из позиции: «Вам продать нужно?». Если нужно, давайте тогда продавать. Цена рыночная такая. Мы стараемся с человеком говорить паритетно, честно, откровенно, без иллюзий.

Входят ли интересы риелтора со стороны продавца в конфликт с продавцом из‑за нежелания покупателя опускать цену, экспозиция объекта продолжается долго и риелтора начинает это раздражать. Или как‑то это в зависимости от чего‑то ещё?

«Раздражать» — немножко непрофессиональный термин. Мы просто понимаем, что человеку нужно ещё время, чтобы понять объективную картину. У нас нет задачи его поставить на место, ни в коем случае. У нас есть задача объяснить ему реальное положение дел на рынке.

В конце концов, он — ваш клиент. Никто вам не возбраняет иметь столько клиентов‑продавцов, сколько вы хотите, верно? Этим это и компенсируется.

Абсолютно верно.

Со стороны покупателя, я правильно понимаю, что тоже выступают риелторы, которые являются такими адвокатами обоих сторон, и пытаются тоже торговаться?

В 90% случаев, да, сделки происходят. Есть продавец, у которого свой представитель — риелтор. Есть покупатель, у которого тоже есть представитель — риелтор. Здесь важную роль играет адекватность этого риелтора, насколько он профессионален, насколько он адекватен. Человеческий фактор, о котором я и говорю, что на вторичном рынке это основное. Бывают ситуации, когда из-за человеческого фактора, из-за обиженного эго может сорваться сделка.

Понимаю, о чём ты говоришь, да.

Поэтому 90% сопровождается профессиональными риелторами. Здесь вступает в игру эмоциональное состояние продавца и покупателя, общее состояние на рынке и характеристики объекта. Я говорю, там очень много моментов. Их достаточно долго описывать. В этом и заключается наша основная работа.

Я так понимаю, что эмоциональный интеллект риелтора здесь должен быть на очень высоком уровне. Наверно, основательный мужчина, которого ничем не пронять.

У меня была ситуация, ко мне пришли люди, мы продавали квартиру по определённой цене. Причём цена у нас была рыночной, она была не завышенной. Они говорят: «Мы готовы на полмиллиона дешевле. Думайте, принимайте решение». Мы им вежливо сказали, что подумаем. На следующий мы им позвонили и сказали, что готовы уступить 50 000. На этом наши переговоры закончились. Там был вопрос в том, что люди просто с нами играли в кошки‑мышки из серии, что вдруг прокатит.

Надо понимать все эти психологические штучки‑трюки, которые клиент использует.

Да. Ничего кроме «пришли, поиграли и разошлись» у нас не произошло. У людей не было задачи купить нашу квартиру. Они просто попытались с нами поторговаться из серии «вдруг получится». Учитывая, что в этом они не имеют опыта и видно, что они откровенно торгуются. У них задача не купить, а задача поторговаться. Это сразу считалось.

Среди клиентов такие люди бывают.

Да.

Риелтор со стороны продавца и со стороны покупателя — они заинтересованы договориться или они находятся в антагонизме друг с другом?

Они заинтересованы договориться, но прежде всего они заинтересованы отстоять интересы своих заказчиков. В данном случае риелтор продавца отстаивает интересы продавца, риелтор покупателя отстаивает интересы покупателя. В целом, если оба понимают, что дело идёт к сделке, их задача договориться. Здесь, во‑первых, человеческий фактор. Во‑вторых, профессионализм обоих сторон. Сейчас история такова, что в недвижимость идёт работать чуть ли не ленивый. Отсюда мы и получаем неквалифицированных риелторов.

Уровень профессионализма там просто ниже плинтуса. Это всегда такое было.

С ними очень тяжело работать, с ними очень тяжело бывает договариваться. Понятно, что мы делаем всё возможное, чтобы решить эту проблему, потому что это наша работа, это в наших интересах. Но сейчас это есть.

Тогда почему продавцы и покупатели выбирают таких непрофессиональных риелторов? Ведь это же видно, что риелтор ни способствует сделке, а наоборот мешает в силу, допустим, своего низкого эмоционального интеллекта. Почему нет естественного механизма, допустим, чтобы по рекомендациям к тебе шли адекватные продавцы и знали, что ты способствуешь, а всяким там тёткам, не понятно откуда пришедшим, они даже на пушечный выстрел их не подпускали.

Во‑первых, здесь по большей части происходит именно так, что риелторов, как врачей и других специалистов, передают по рекомендациям. По большей части — «сарафанное радио». История какая. К собственнику приходит агент и говорит: «Давайте с Вами подпишем договор». Дело в том, что оплата наших услуг происходит по факту. Если к нам обращается человек и говорит, что «мы хотим, чтобы Вы продавали нашу квартиру», то мы заключаем договор с оплатой по факту результата. Она не привязана ни к срокам, ни к чему, а она привязана к результату. Многих это устраивает, поэтому, как они думают, это непринципиально. Дело в том, что люди продают недвижимость достаточно редко, они не понимают, что их ждёт. В моей практике много раз бывала ситуация, когда клиенты моего контрагента потом брали у меня визитку и говорили, что будут обращаться ко мне. Они понимали, что «в поле», во время сделки их агент, мягко говоря, не справляется.

Они видят в действии вас и могут сравнить, кто кого кроет.

Сравнить и объективно оценить. Даже не то, чтобы «кто кого кроет», а кто как себя ведёт, кто как ведёт работу. Особенно у женщин‑риелторов, они думают, что чем громче они кричат, тем они правее. На самом деле, это не так.

Гарантией того, что клиент, продавец с покупателем обойдут риелторов, это договор, они не могут этого сделать. Или бывают случаи, что познакомили людей, а дальше они уже сами вас отодвинули.

Это бывает, но крайне редко. Как правило, ни для одного, ни для другого это не заканчивается ничем хорошим. Ещё раз повторюсь, есть своя специфика в сделках с недвижимостью. Это не купля‑продажа машины, это не купля‑продажа товара. Это всё‑таки нечто другое. Те, кто это делают, сами себе вставляют палки в колёса. Я могу сказать так, иногда бывают ситуации, где риелтор в принципе не нужен. Но по большей части в сделках с недвижимостью риелтор нужен.

Наверно, дело в том, что ни продавец, ни покупатель не являются профессиональными продавцами квартир, не являются профессиональными покупателями. Поэтому и нуждаются в услугах профессиональных агентов, которые знают все ходы‑выходы, все нюансы. Они здесь неизбежно появляются. Это не навязанная рынку ситуация для того, что необходимо трудоустроить N количество тысяч не нашедших себя в жизни где‑то или после людей, а действительно необходимая ситуация. Рынок требует профессионалов. Но с профессионалами тяжело, это мы уже выяснили.

Да, именно так.

Справедливости ради нужно было бы тогда поговорить не про завышенные ожидания покупателя, а про завышенные ожидания продавца, выражающиеся в неоправданном занижении цены и попытке «отжать», их как‑то перехитрить. Что и как здесь обстоит ситуация?

Опять‑таки, ситуация обстоит так, что люди, понимая, сейчас это не секрет, что на рынке вторичной недвижимости существуют определённые сложности. Я скажу так, предложение превышает спрос. Это факт. Во‑вторых, ипотечные кредиты на вторичную недвижимость сейчас стали дороже, их стали меньше давать в силу того, что это неликвидно для банка. Поэтому те, кто получил кредит или имеет деньги, они считают, что могут с ноги открыть дверь и сказать, что я плачу, и либо так, либо никак. Это тоже небольшой миф, потому что никто не отменял здравый смысл. Понятно, если рыночная стоимость квартиры действительно рыночная, адекватна, всегда есть какой‑то зазор на торг, всегда есть возможность договориться (оставить мебель, ещё какие‑то бонусы при покупке). Агрессивное поведение на рынке: если вы думаете, что у вас есть деньги, то можете строить всех — это, конечно, неправда. С другой стороны, имея деньги, если у вас на руках есть деньги, вы можете выбирать. Вы можете выбрать и найти тот объект, который, возможно, меньше подойдёт по характеристикам, по параметрам, но больше подойдёт по цене. Знаешь, это как поиск жемчужин. Наверно, я бы так сказал.

Понятно. В общем, рыночные условия действуют с поправкой на специфику отношений и специфичность товара. Не могу не спросить, при продаже квартир профессиональным продавцом — инвестором, где нет эмоциональной привязки к объекту и больше здравого смысла, там чем‑то отличается подход? Вернее, чем отличается там подход со стороны его как продавца? Не проще ли у таких покупать квартиры или тоже «закидонов» хватает?

Опять‑таки, человеческий фактор. Мы не знаем, кто этот инвестор. Но если он адекватный, не просто адекватный инвестор, а ещё и адекватный как личность, то с ним будет проще договориться. Он понимает, что для него месяц простоя его объекта в рекламе, это потеря денег, как если бы он вложил их сейчас в строящийся объект, в банк или куда‑то ещё. С одной стороны, с профессиональными инвесторами, конечно, проще. С другой стороны, профессиональные инвесторы хотят получить максимальную прибыль, максимальный профит с этой сделки. И здесь надо тоже понимать, что у инвестора квартиры, как правило, дороже. Причём дороже просто потому, что он так хочет.

В общем, я так понял, что покупать квартиру у застройщика — юридического лица — несколько более прозрачно и регламентировано, чем покупать у физического лица, где вступает в дело человеческий фактор и чёрт знает что. Можно так рассуждать?

Можно, с одной стороны. При этом надо понимать, что у застройщика, хоть и всё регламентировано, но его цены на недвижимость завышены, чем на свободном рынке — на рынке вторичной или готовой недвижимости.

Понятно. Альтернативы понятны. Хорошо. Допустим, найден нужный объект. Стороны договорились, идут к сделке. Торг состоялся, всё нормально. Это уже 80% сделанной работы, 90% или только 50%, или 20%, а дальше начинается «геморрой» другого плана?

Я думаю, что примерно 50‑60%. В прошлых передачах я тебе рассказывал, что у меня был случай, когда мы собрались всей цепочкой в банке и уже фактически на последнем этапе у нас сделка развалилась. И развалилась опять‑таки в силу человеческого фактора — в силу одного некомпетентного специалиста. Я помню, когда я учился, мне мой наставник в свой время говорил, что до тех пор, пока сделка не закрыта, не проведена регистрация и люди не получили квартиру, а продавец деньги за эту квартиру, сделка не считается завершённой. На этапе банка могут произойти разногласия, на этапе подписания договора, на этапе регистрации может произойти какая‑то техническая ошибка, из‑за которой может развалиться сделка. Редко, но бывают случаи, когда сделка уже проходит, происходит регистрация права, а покупатель квартиры отказывается и начинает оспаривать эту сделку, либо продавец. Это очень редко, но бывает. Такое имеет место быть, это надо понимать. Поэтому то, что вы договорились о цене с продавцом, с покупателем не означает, что у вас сделка состоялась.

Пока денег нет — не считается, что квартира у вас в кармане.

Да.

Есть ли какие‑то механизмы, выработанные рынком, механизмы хеджирования — страхования рисков от излишнего самодурства или неадекватности каждой из сторон? Например, какой‑то задаток или какая‑нибудь гарантия третьей стороны?

Если выступать со стороны продавца, если ко мне как к агенту продавца приходит покупатель и говорит: «Да, я хочу купить Вашу квартиру», мы с ним подписываем предварительный договор купли‑продажи, в котором мы описываем стоимость объекта, сроки сделки, в течение какого срока мы должны выйти на сделку, и цену объекта. Это три основных момента.

Это со стороны и покупателя, и риелтора?

Да. Если вы у меня (у моего клиента) захотите купить квартиру, придёте ко мне, я вам скажу: «Мы подписываем предварительный договор». До подписания предварительного договора я говорю: «Я Вас предупреждаю, если Вы отказываетесь от покупки, внесённый Вами аванс за квартиру будет удержан и засчитан в нашу пользу».

Это соглашение о задатке, это Гражданский кодекс уже в данном случае.

Там не задаток.

По смыслу то же самое где‑то.

Видишь ли, задаток подразумевает возврат.

В двойном размере не возвращается здесь?

В двойном размере не возвращается. Никто из продавцов на задаток не готов. В принципе, это такое негласное правило рынка. Задатка как такового нет. Его все называют задатком, но на самом деле это просто аванс, либо залог, но никак не задаток.

Понятно, соглашение. Полноценным задатком это соглашение не является.

Если продавец отказывается, то он должен вернуть двойную сумму внесённого задатка. На такое никто не идёт из продавцов. Да и не только из продавцов, на такое не идёт ни один продавец — ни физическое, ни юридическое лицо. Поэтому, если говорить так, гарантии у покупателя, что после внесения аванса он купит эту квартиру, тоже нет. В принципе, в любой момент продавец может отказаться и просто вернуть ему внесённые деньги, т.е. никаких штрафников. При этом, если покупатель отказывается, опять‑таки есть негласное правило, что это идёт в счёт неустойки, потому что объект был снят с рекламы, потому что были упущены другие потенциальные покупатели. Это идёт в счёт такой неустойки.

При всём том, что ты говоришь, мне так и хочется сказать фразу: «неспособность договориться, неумение и нежелание договариваться сильно осложняет работу обоим сторонам, и риелторам в том числе».

Именно.

Это главная причина?

Я же тебе говорю, человеческий фактор.

Это и ментальность нашего народа.

Это и ментальность. Я это всегда называю одним словом — человеческий фактор. Вокруг него всё вертится. Наша работа связана именно с тем, чтобы люди умели договариваться со всеми сторонами, чтобы каждая из сторон была в плюсе.

Наверно, ты много можешь рассказать про нюансы переговоров.

Очень.

Очень много, да.

Вообще можно провести отдельную тему по переговорам и взять примеры из жизни, потому что их там море.

Всё может быть. Может быть мы это сделаем, действительно. Итак, хорошо. Технологически как выглядит процесс покупки квартир по стадиям до момента получения ключей от них покупателями?

Если мы берём классическую схему, что довольно редко, «продавец‑покупатель» или «товар‑деньги», то это подписание предварительного договора, где люди договариваются о сроках. Как правило, должно пройти время с момента того, как люди выбрали квартиру, до момента самой сделки. Одним нужно собрать деньги, подготовиться. Продавцу нужно подготовить необходимые документы. Поэтому на этот период составляется предварительный договор. Вторым этапом является подписание основного договора и закладка денег в банковскую ячейку. Причём всё, что касается взаиморасчётов, это отдельная большая тема, потому что там очень много нюансов, кто сколько денег закладывает, по каким пакетам, при каких условиях они эти деньги получают, у кого ключ от ячейки, когда пишется расписка и т.д. Очень много технических моментов. Это если простая история. Это идеальная схема для риелтора. На самом деле, большинство сделок — так называемые «цепочки», когда к нам приходит покупатель, причём не просто покупатель, а покупатель с деньгами и одобренным ипотечным кредитом. Он покупает нашу квартиру. Продавая свою квартиру, мы не хотим денег, а мы сразу хотим провести альтернативную сделку. На рынке недвижимости, особенно сейчас, в такое нестабильное время, когда курс скачет, когда цены меняются, происходят так называемые сделки с цепочками, чтобы человек продав, одновременно себе купил. Тем самым он страхует себя от изменения цен. По большому счёту от изменения цен. Были подобные прецеденты, когда люди продавали квартиры, а цены резко росли вверх. Продав свою квартиру, они не могли потом даже аналогичную купить, потому что цены сильно выросли. Поэтому и происходит составление цепочки. Это может быть два, три объекта. В моей практике самое большое было семь объектов. Мы с моим продавцом были в хвосте этой цепочки. Мы получали деньги в трёх банках. У нас было огромное количество людей. Мы эту сделку проводили около трёх месяцев, но мы всё сделали. Это и есть работа риелтора — это всё дело стыковать, со всеми договариваться. Сделать так, чтобы продавец получил деньги вовремя, чтобы ты его не подставил, чтобы не получилось так, что он потом от кого‑то зависел, за кем‑то бегал и просил подписать ему бумажку. Неправильная формулировка в договоре аренды ячейки может лишить возможности получения своих денег на неопределённый срок. Ты их в итоге получишь, но юридически ты можешь бегать за своим покупателем и говорить: «Подпишите мне, пожалуйста», он скажет: «Я уехал на Мальдивы на два месяца» и ты сидишь без денег. На самом деле, таких моментов очень много.

Когда деньги переданы, там уже дальше регистрация права, вот это всё?

Как правило, деньги передаются после регистрации. Сначала деньги закладываются в банковскую ячейку, либо на счёт‑аккредитив (это так называемая электронная ячейка). После этого документы по всей цепочке подаются на регистрацию. Причём сделка состоится только в том случае, если все участники сделки пройдут регистрацию. Если хотя бы одно из звеньев цепи у нас разваливается, то и вся сделка в итоге рушится. Например, я всегда отслеживаю полностью всю цепочку, от самого верха до самого низа. Я смотрю, я прошу предоставить мне все расписки, что документы поданы. Я уточняю телефоны всех агентов. Я стараюсь контролировать всю сделку, по крайней мере, для себя и для своих клиентов.

В общем, сращивание сделки сравнимо со строительством карточного домика сверх красного ковра.

Очень хорошая метафора — «карточный домик». У меня были случаи, когда сделки проходили на одном дыхании, потому что у меня в контрагентах были профессионалы, которых мы с полуслова понимали. Условно говоря, перемигиваясь, мы понимали, что всё хорошо. Могу сказать так, если у меня в сделке участвуют люди без агента, без риелтора, то для меня это определённая сложность. Во‑первых, мне сначала им приходится всё объяснять, со своего языка «переводить» на их простой, чтобы они поняли суть. Во‑вторых, они должны мне поверить и убедиться, что я их не обманываю. В‑третьих, мне приходится за них делать работу. Я понимаю, что если я её не сделаю, то наша сделка развалится. Как правило, в этих случаях мы предлагаем клиентам либо нанять себе риелтора со стороны, либо предлагаем свои услуги, потому что это достаточно большая кропотливая работа.

Петя, ты всегда выступаешь с одной стороны, одну сторону представляешь, или можешь совмещать в своём лице представительство обоих сторон, или это невозможно?

У меня один раз только была история, когда я совмещал и представлял интересы обоих сторон. Это было достаточно интересно, потому что история редкая. Как правило, риелтор представляет интересы либо продавца, либо покупателя. В том случае мне пришлось представлять интересы обоих сторон, потому что такой была сделка, сделка была тоже сложная.

В твоей практике самый короткий срок совершения сделки и самый длинный срок совершения сделки, при условии, что сделка состоялась и там, и там. Какие были?

Ты имеешь в виду от момента подачи объекта в экспозицию?

Да. От момента того, как ты узнал о намерениях стороны продать, до момента самой сделки.

Самая короткая — 5 дней, когда мы выставили объект в рекламу и нашли покупателя. У меня сначала продавец даже растерялся. Она говорит: «Почему мы так быстро нашли покупателя?». Даже попыталась поднять цену. Попыталась меня переубедить поднять цену. Мне пришлось с ней провести достаточно большую работу. Не на словах, а на цифрах, на фактах показать ей, что цена у нас такая. На самом деле, нам просто повезло, потому что это большая редкость. Самая быстрая — 5 дней после момента рекламы. Самая долгая, я тебе говорил, это сделка, которая так и не состоялась — 3 года. Если её не брать, то в среднем, наверно, год. Самой сложной была годовая сделка.

Какой процент этого срока вызван неадекватностью сторон, неграмотностью, нежеланием, неумением, низким эмоциональным интеллектом — всем тем, что называется «человеческий фактор»?

Процентов 70.

70%. Если бы люди были несколько более цивилизованны в этом плане, то срок совершения сделок сильно бы сокращался в целом по рынку?

Да. Получается, по факту, когда происходит эта сделка, в итоге мы приходим к тому, с чего начинали, но при этом теряем огромное количество времени. Мне как специалисту обидно, я не выработал, не нашёл ещё тех аргументов, точнее, аргументы то я нашёл, но эти аргументы, к сожалению, не воспринимаются моими «новыми» клиентами. Скажу так, некоторыми новыми клиентами они не воспринимаются в силу того, что они думают, что их случай уникален. Это как ко врачу — «у меня уникальный случай». «Ну, давайте».

Я бы это назвал временем на обтёсывание ожиданий, на приведение эфемерных ожиданий в соответствие с реальным миром, на столкновение с реальным миром.

В общем‑то, да.

Нет ли у риелторов, не вырабатывается какого‑то такого клуба, тусовки, профессионального сообщества, где они, зная и доверяя друг другу, хотя бы, по крайней мере, сами на уровне себя могут договориться о снижении трения при взаимодействии, чтобы при возникновении ситуации, что у него появился продавец, а у тебя покупатель, вы мгновенно сошлись бы, быстро всё порешали, сделку заключили в интересах всех четырёх сторон, чтобы не иметь дело с этими тётками низко‑, высокоэмоциональными и непредсказуемыми?

К сожалению, такого нет. Опять‑таки, это связано со спецификой рынка. У каждого риелтора, да и у меня, есть маленькие касты, маленькие группы людей по интересам, либо профессиональных агентов, с которыми общаешься, понимаешь. Как правило, ситуация такова: чтобы у тебя внутри твоего этого коллектива произошла сделка, она очень редкая. Как правило, к тебе всегда приходит новый контрагент с новым клиентом, и ты вынужден всё время с новым человеком работать. Были при этом случаи, когда с одним и тем же риелтором у меня было 2‑3 сделки за период.

Дружба между риелторами — не бизнес между ними. Дружить — дружим, но бизнес вместе мы не делаем.

Мы делаем, если это возможно. На самом деле, бывают ситуации, когда мне звонит знакомый риелтор и говорит: «Продаёшь квартиру?». Я говорю: «Продаю». Он говорит: «Я буду у тебя покупать, потому что я тебе доверяю. Я знаю, что с тобой у меня сделка не развалится». Он мог бы купить в соседнем подъезде, но покупает у меня. Я скажу так, это достаточно редкий случай.

Можно ли назвать наш рынок вторичной купли‑продажи жилья нецивилизованным или ограниченно цивилизованным?

Ограниченно цивилизован. Нецивилизованным я бы его не назвал. Есть всё‑таки среди профессионалов негласные нормы и правила. При этом есть истории, когда риелторы кичатся тем, что они уже 15 лет работают на рынке. При этом 15 лет не означает количество сделок. За 15 лет у него может быть всего 5 сделок, но они 15 лет работают. Есть те, кто работает год‑полтора, но уже за плечами колоссальный опыт, колоссальное количество проведённых сделок.

У нас будет финальный выпуск, посвящённый тому, как определить профессионального риелтора. По традиции под финал несколько зубодробительных рекомендаций продавцам квартир из уст профессионального риелтора и столько же покупателям, чего не надо делать, ребята.

Во‑первых, если мы говорим про рекомендации продавцам. Продавцам точно не надо вкладывать деньги в улучшение своих объектов. Многие говорят: «Давайте положим плитку в ванную комнату. Давайте поставим новую кухню». Нет, в большинстве своём это ни на что не влияет. Проще эту сумму скинуть — признак адекватности. Во‑вторых, если у вас не простая сделка «продавец‑покупатель», а всё‑таки какая‑то альтернативная сделка, то в любом случае привлекайте профессиональных риелторов. Профессионализм риелтора можно определить. Женя, видишь ли, дело в том, что собственнику‑продавцу достаточно тяжело определить профессионализм, потому что он не знает, какие метрики.

Мы дадим рекомендации в одном из выпусков. Сейчас не будем отставать.

Выбирать профессионального риелтора для сделки, понимать, что он отстаивает ваши интересы. Для покупателей квартир я тоже могу сказать, что несмотря на то, что сейчас рынок покупателя, риелтор в сделке нужен. Во‑первых, он вам скажет, в каком случае этот объект переоценён, в каком случае, наоборот, недооценён и есть смысл обратить на него внимание. Учитывая, что сделки на вторичном рынке — сделки с людьми, где главенствуют эмоции, есть смысл и на это обращать внимание.

Если обе стороны, каждая из них думает, что нафиг риелтора, мы сами с усами, сами найдём покупателя, сами продадим или сами купим, на какой процент они ошибаются там — 90%, 99% или 99,9%?

Не знаю, не могу сказать. Могу им посоветовать только одно — будьте адекватны, будьте взрослыми людьми.

Теоретически возможна такая ситуация, что человек сам без риелтора продаст какой‑нибудь объект?

Конечно, Жень. Такое есть, оно есть.

Он сам — риелтор, грубо говоря, если он свою квартиру продаёт.

Сам — риелтор, если он продаёт, понятно. Есть случаи, когда люди как‑то договариваются, но есть также и случаи, если всё хорошо — то всё хорошо. Если по какой-то причине происходит задержка регистрации, происходит резкий скачок цен, причём как вверх, так и вниз, здесь начинаются качели‑карусели, потому что есть определённые нюансы, о которых ни продавец, ни покупатель не знают. Даже почитав в Интернете, как правильно, он всё равно прочитает только теорию, которая не является прикладной. Это будет всего лишь теория.

Как оцениваются услуги риелторов в данном случае, кто их оплачивает из двух сторон?

Если меня нанимают как риелтора, чтобы я продал квартиру, то их оплачивает продавец. Если меня нанимают как риелтора покупателя, чтобы я нашёл ему квартиру, то оплачивает покупатель.

Логично. К тому же у каждой стороны, действительно, есть риелтор.

У каждой стороны, да. Если говорить про оценку, оценивает каждый субъективно. Условно говоря, доволен он результатом или нет.

Это не коэффиктированная сумма или процент от суммы сделки?

Как правило, есть среднерыночная процентовка, которая варьируется +- 1%. В общем, она есть. Есть те, кто пытаются демпинговать, но опять‑таки, если вы видите риелтора, который демпингует по цене, задумайтесь над тем, насколько он профессионален. Профессиональный риелтор знает не то, чтобы себе цену, а знает, за что он берёт эти деньги, потому что есть очень чёткое понимание, что предстоит впереди, какие надо пройти вехи по сделке, что его ждёт и т.д.

Ну что же, мы в очередной раз убеждаемся в хитросплетении интересов как минимум четырёх сторон (продавца, покупателя, обоих риелторов), а если здесь появляется ещё и банк, какие‑нибудь ещё интересы, то действительно это сложная сделка. И я бы действительно не стал называть её лёгкой. Беру свои слова назад, вряд ли она выглядит проще, чем покупка квартиры у застройщика. Скорее всего, она часто выглядит сложнее.

Да.

Такие вот откровения происходят в ходе нашего подкаста. Что ж, будем завершать наш сегодняшний выпуск. Это был подкаст «Купить‑продать квартиру», где мы говорим о том, как купить или продать квартиру, не совершив распространённых в этом плане ошибок. С Вами были Пётр Граф и Евгений Романенко. Ставьте лайк, задавайте свои вопросы в комментариях, подписывайтесь на мой YouTube‑канал, слушайте нас в Podster.fm, следите за ежедневными обновлениями на сайте TetraSales.ru, находите в Интернете материалы по хэш‑тегам #tetrasales и #petr_graf. Мы выходим несколько раз в неделю, будьте с нами. Всех благ, пока.

Счастливо.

About The Author
- основатель и ведущий.