Конверсия лидов

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №4.

Лидконверсия (Lead Convertion) — это этап перевода лида в покупателя, то есть совершение первой продажи. Лидконверсия может осуществляться либо продавцом, либо без его участи, если продажа идет, например, через интернет. Лидконверсия завершается простым и понятным любому человеку действием – оплатой.

Лидконверсия – это второй этап из двухшаговых продаж. Подробнее о них смотрите «Двухшаговые продажи за 5 минут».

Лиды бывают «горячие», «теплые» или «холодные», в зависимости от готовности купить. Естественно, подход к конверсии разных типов лидов разный.

Если конверсией занимается человек – то есть ваш продавец – то здесь имеют место стандартные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями, презентация решения и закрытие сделки.

Этап установление контакта – очень важный. Это снятие недоверия, которое неизбежно присутствует между потенциальным клиентом и продавцом, хотя бы в силу их незнакомства.

На этапе установления контакта профессиональные продавцы обязательно используют четыре главных инструмента. Первый – это приветствие. Второй – использование имени, как самого сладкого слова для любого человека. Третий – это комплимент, не дежурный, а искренний. Он подчеркивает вашу внимательность к деталям, клиенты это очень ценят. И четвертый – это присоединение, нахождение неких общих точек между вами как продавцом и потенциальным клиентом – это здорово сближает вас.

Этап выявления потребностей – очень важный этап продажи. На нем продавец исследует проблему клиента. Главный инструмент здесь – это вопросы. Ничего лучше, чем вопросы СПИН, здесь не придумано.

На этапе презентации решения продавец, после выявления явной потребности клиента, демонстрирует, как то, что он продает, решает проблему клиента. Здесь очень важно умение продавца разговаривать не на языке свойств и характеристик товара, а на языке выгод для клиента. Помните о том, что клиенты покупают не сверла, они покупают дырки.

Этап работы с возражениями. Любой профессиональный продавец знает, что возражения – это ключ к продаже. И за это он благодарен клиенту – они показывают, где продавец недоработал.

Последний этап — это закрытие сделки, перевод лида на следующий этап воронки продаж, или получение оплаты.

Во многих бизнесах конверсия может растягиваться надолго и быть многостадийная. Особенно это касается продажи сложных и дорогих товаров. Вы должны понимать стадии конверсии, через которые проходит ваш потенциальный клиент, и строго им следовать. Иначе вы потеряете продажу.

Стадии конверсии должны отражаться в клиентской базе. Это сделано для того, чтобы вы понимали, на какой стадии конверсии находится ваш лид, и как быстро он продвигается по воронке продаж.

Для этапа лидконверсии очень важны навыки, опыт и квалификация продавца. Здесь работают самые квалифицированные продавцы. Это продавцы -«охотники». То, что их мотивирует, это добыча, трофей. Поэтому их мотивация – это хороший процент от первой сделки. Не жалейте его!

Какие показатели нас интересуют на этапе лидконверсии? Во-первых, это сам  процент конверсии, какую долю лидов мы превращаем в итоге в клиентов. Во-вторых, это длительность конверсии, или ее цикл. В разных бизнесах он может занимать от нескольких часов до многих месяцев. И очень важна стоимость клиента – во сколько в итоге вам обходится клиент, который совершил у вас  покупку. Чем больше конверсия и чем короче ее цикл, тем лучше. Это означает, что при прочих равных условиях вы получаете больше клиентов на выходе и сокращаете время оборота оборотных средств в вашем бизнесе.

Конверсия зависит от качества лида, его готовности к покупке и, конечно же, от квалификации ваших продавцов.

Что у вас с конверсией, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его самостоятельно, либо свяжитесь со мной, и мы сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.