Как построить партнерскую сеть, не выходя из офиса

Как увеличить доходы с помощью партнеров? Вряд ли нужно объяснять любому руководителю, имеющему мало-мальское отношение к коммерции, следующее. Продажи через партнеров — это мощный ресурс для развития любого бизнеса. При грамотном использовании он творит чудеса и может обеспечить бизнесу рост в десятки и сотни раз. Как же организовать такой ресурс?

Главная ценность партнерских продаж — доверие, которое уже существует между вашим партнером и теми, кого он знает. Фактически вам не нужно работать над созданием отношений между вами и вашими потенциальными клиентами с нуля — за вас эту работу уже проделал партнер, и вы можете использовать этот ресурс для получения взаимной выгоды.

Кстати, потенциальный партнер может и не подозревать, что такая банальная вещь, как его контакты и социальные связи, которые установлены в его бизнесе или просто в жизни, представляют собой отличный ресурс для монетизации, который пока «дремлет». Ваша задача — разглядеть этот ресурс, «разбудить» его, продемонстрировав партнеру, что дополнительные деньги валяются у него прямо под ногами,— нужно это увидеть и приложить усилия, чтобы их поднять. Все просто и одновременно сложно.

Уникальной особенностью XXI информационного века является то, что сейчас, чтобы установить контакт с любым человеком в какой угодно точке земного шара и в дальнейшем его монетизировать, не нужно даже выходить из офиса. С помощью информации, которую в изобилии можно найти в Интернете, и современных средств быстрой и дешевой связи можно построить партнерскую сеть по всей России и миру, сидя за рабочим столом и даже из дома!

На скепсис по поводу того, как же можно обойтись без личного контакта, ведь ни один серьезный предприниматель не будет работать, не пообщавшись вживую, отвечу: это далеко не так. Если вы представляете ценность для партнера и можете ее продать так, чтобы человек убедился, что он зарабатывает с вашей помощью реальные деньги, живая встреча совершенно не обязательна.

Конечно, вы всегда можете встретиться, если захотите, но для старта работы, повторюсь, это не является необходимостью. К тому же в современном мире, где все мы заняты и стараемся сэкономить время, тратить драгоценные часы и дни на живую встречу с партнерами, находящимися за тысячи километров, в то время как с ними можно мгновенно связаться через Интернет, не только нецелесообразно, но и вредно.

За это время вы можете совершить несколько сотен «холодных» звонков и провести десятки переговоров по Skype, и даже совершить стартовые продажи и выплатить первые вознаграждения партнерам. Между тем живая встреча может так и не привести к продаже, что понимают и ваши потенциальные партнеры!

Отбросим же предрассудки и стереотипы и разберемся, как, не выходя из офиса, построить партнерскую сеть по всей России. При условии, что она вам действительно нужна.

В работе с партнерами есть ряд принципов, схожих с правилами продаж или найма персонала. Если вы их понимаете — это значительно облегчит задачу построения партнерской сети и позволит не совершить в этом увлекательном процессе ошибок, которые приведут к потере времени и денег.

Статья Евгения Романенко «Продажи чужими руками. Как построить партнерскую сеть по всей России, не выходя из офиса» опубликована в журнале «Профессия — директор», 2015, № 6.

[sociallocker id=»5802″]Скачать PDF[/sociallocker]

Создаем партнерскую сеть

Сначала продаем себя партнеру, потом учим его продавать нас. Главная ошибка, которую допускают компании,— они забывают, что партнерам, как и клиентам, тоже нужно продавать идею работы с вами, давать понять, что на этом можно заработать. Как рассуждает бизнес? «Ведь он же варится в этом, ему что, нужно объяснять элементарные вещи, что на этом можно зарабатывать?»

К сожалению, нужно. Партнеры тоже люди, и то, что для вас очевидно, как дважды два, для них может оказаться невидимым, хотя лежит на поверхности. Конечно, если вы имеете дело с продвинутым предпринимателем, которому не требуется объяснять его выгоду, в разжевывании нет необходимости — наоборот, придется держаться, чтобы он не «прогнул» вас на максимально выгодные для себя условия.

Однако если вы разрабатываете нишу партнеров, которые не подозревают, что их контакты и связи можно монетизировать, то нужно на пальцах объяснять им примерно следующее: «Ты знаешь Васю. Вася покупает товар, который я произвожу. Он все равно это будет делать, понимаешь? Если ты рекомендуешь Васе меня и он у меня купит, ты заработаешь. Как и что Васе говорить, я тебя научу. Понятно?»

Не забывайте выяснять интерес партнера к заработку.

Большинство людей, к вашему возможному удивлению, не стремятся зарабатывать больше. Они хотят получать столько, сколько их устраивает, при условии, что они будут для этого работать по минимуму. Именно этот вариант люди и ищут подсознательно, и ждут от вашего предложения, хотя у нас с вами это вызывает грустную улыбку. Учитывайте это.

Знание, кто вам нужен. Поскольку потенциальных партнеров у вас — целая страна, вы должны четко представлять свою целевую аудиторию, чтобы бить прицельно и не тратить силы на тех, кто с высокой вероятностью вам не подходит или не будет работать. Для начала четко определите, кто является вашим партнером: индивидуальный предприниматель, собственник бизнеса, активные наемные работники организаций определенного типа и т.д. Конечно, среди предпринимателей вы с большей вероятностью найдете активных партнеров, чем среди простых работников, которые в лучшем случае выступят рекомендателями.

Нужно понимать, какими навыками, связями и информацией в силу текущей деятельности и опыта должен обладать ваш партнер, чем он может быть вам полезен, а что от него требовать бессмысленно, в чем его реальный интерес и чем его стимулировать.

Помните, что вы имеете дело не с организацией, а с конкретным человеком — именно он будет в конечном итоге делать нужные вам действия, чтобы генерировать для вас клиентов.

Четкое понимание схемы работы — агент или посредник. По опыту, в России распространены две типовые схемы работы партнера с вами.

Первая — партнер сводит вас с потенциальным клиентом, дальше вы сами ведете его до продажи, а партнеру выплачиваете вознаграждение. Эта схема больше устраивает ленивых людей, которые обладают большим ресурсом связей, и им несложно выступить рекомендателем.

Для использования этой схемы необходимо высокое доверие партнера к вам — фактически он берет на себя риск неполучения вознаграждения, отдавая вам клиента. Однако нежелание работать самому перевешивает этот риск, поэтому партнер соглашается. Убедите его в том, что вы добросовестны, держите в курсе прохождения сделки и выплатите ему вознаграждение максимально быстро после первой продажи — и тогда он ваш.

Второй тип партнеров — посредники — на удивление широко распространен в России. Я называю этот феномен «ходить в магазин за хлебом через соседа» и до конца не понимаю, почему конечному клиенту проще обратиться к посреднику, который часто значительно менее компетентен, чем поставщик товара/услуги, но зато агрессивнее рекламируется. Наверное, клиенту лень разбираться самому, где искать поставщика, и проще переплатить.

Тем не менее при работе с таким типом партнеров следует учитывать, что к их низкой компетентности нередко приплюсовывается желание максимизировать свою «дельту», для чего нужно максимально «отжать» цену у вас, не гнушаясь любыми методами, включая блеф, и держать максимальные цены для конечных клиентов. Стиль работы у них соответствующий: часто в погоне за прибылью они становятся коробейниками — продают максимум возможных товаров от наибольшего количества поставщиков.

Рекомендация здесь одна. Знайте, какой тип взаимодействия удобен вам с точки зрения вашего бизнеса и ответственности перед клиентом, выясняйте, приемлем ли он для потенциального партнера, и выбирайте тот тип партнеров, который вам наиболее подходит.

Помните, что их число огромно и вам необязательно прогибаться перед каждым. Уважайте свои интересы.

Вся информация у вас уже есть. Установить контакт с потенциальным партнером сейчас как никогда просто. Зайдите в Интернет, найдите нужные сайты, выясните телефон, наберите номер. Естественно, перед этим нужно разобраться, кого вы ищете, с кем разговариваете и что ему предлагаете. От качества подготовки зависит результат.

Активные продажи. Не ждите, когда партнеры найдут вас. Вы сами должны активно их искать, прочесывая информационное пространство всеми доступными способами. Используйте только активные продажи! Поиск потенциальных партнеров, установление контакта, конверсия в активного партнера, подогрев — все это нужно делать, если вы хотите, чтобы партнерская сеть регулярно генерировала вам клиентов и сделки.

Представляйте себя Солнцем, которое, не жалея сил, согревает Землю своими лучами — и на ней вырастает трава и благоденствуют живые организмы. Почему Солнце это делает? Потому что это его работа, его смысл существования. Партнерская сеть нуждается в вашем внимании.

Воронка партнеров. Как и при продажах или найме персонала, при создании партнерской сети существует воронка. Не все, к кому вы обратитесь, захотят стать вашими партнерами. Не все, кто даст согласие, реально заработают. Не все, кто нашел вам хотя бы одного клиента, найдут следующего. Партнеров, которые будут активно генерировать вам сделки, будет мало.

Все как в воронке продаж. Поэтому «на вход» вы должны подавать очень много первичных контактов — тех же «холодных» звонков, например. Четко представляйте свою воронку партнеров и конверсию на каждом этапе и планируйте соответствующую активность на них. Может оказаться так, что для того, чтобы получить 10 активных партнеров через год, вам нужно совершить 1000 «холодных» звонков — значит, нужно сделать 1000, а не 100 и не 10.

Используем трехступенчатый подход. Схема работы с партнерами, по сути, является схемой продаж, поэтому здесь прекрасно работает разделение процесса на три ступени:

  • привлечение потенциального партнера (генерация);
  • превращение его в активного (совершение первой продажи, конверсия);
  • повторные сделки (аккаунт-менеджмент).

Эти задачи требуют разной квалификации и технологии, поэтому могут выполняться разными людьми. Подробнее про трехступенчатый отдел продаж читайте в моей статье «Разделяй и властвуй. Как повысить продажи за счет оптимизации работы продавцов» («Профессия — директор», № 3, 2015).

На первом этапе менее квалифицированные сотрудники могут прочесывать базу «холодными» звонками, выясняя принципиальный интерес потенциального партнера к сотрудничеству. Если он сказал «Да», то его передают более квалифицированному работнику, который добивается, чтобы партнер заработал, то есть нашел как минимум одного клиента, с которым совершена сделка. Далее такой контакт передается в отдел работы с партнерами, задача которого — подогрев и стимулирование повторных продаж.

Преимущества данного подхода очевидны: гораздо более высокая производительность, концентрация работника на одной и той же типовой задаче и меньшие требования к его квалификации, отсутствие «прикипания» сотрудника к конкретному партнеру. Один мой клиент — компания по производству мебели с сетью салонов-магазинов — начала использовать эту схему для развития собственной дилерской сети в 50 городах России и очень довольна производительностью и скоростью работы.

Ищем «вхолодную» или из числа клиентов. Вам доступны два массива будущих партнеров. Первый, самый многочисленный,— это те, кто о вас еще не знает. Их лучше всего «накрыть» «холодным» обзвоном. E-mail-рассылка с высокой вероятностью не попадет в цель — не та еще культура работы с электронной почтой в России, ее можно использовать только в сочетании с телефоном, но никак не вместо него.

Вторая группа — это ваши клиенты. Здесь вы имеете ценнейший ресурс — доверие к вам. Разработайте партнерскую программу и предложите клиентам стать вашими партнерами и рекомендателями. Какой-то процент из них обязательно согласится. Партнерская программа — это отдельная тема и подразумевает свои технологии, но ресурс собственных клиентов нужно использовать в ней в первую очередь, превращая их в «адвокатов» и «фанатов».

Сначала — контакт по каналам связи, личная встреча — потом. Как мы уже сказали выше, для старта создания партнерской сети вам достаточно иметь базу телефонных номеров возможных партнеров, которую вы предварительно подготовили, телефон, скрипт звонка и сотрудника, который будет звонить. Если речь идет о партнерах в других городах — уверяю вас, что вопрос личной встречи даже не возникнет.

В исключительных случаях всегда можно найти вариант, выгодный обеим сторонам. И только если станет очевидно, что без личной встречи никак, то имеет смысл организовывать ее, только набрав пул потенциальных партнеров в одном городе, чтобы выезжать в командировку и проводить за день серию из шести-восьми встреч, не меньше.

Организация работы партнеров

Четкая схема запуска партнера в работу. Перед началом общения с потенциальными партнерами продумайте четкую алгоритмическую схему проведения их по цепочке от первого контакта до первой сделки и первого вознаграждения. Она должна быть понятна вам и партнеру, потому что определяет всю последовательность необходимых действий в нужное время. Я называю ее схемой запуска партнера в работу.

Помните, что на этапе первого контакта у партнера есть к вам недоверие. Это нормально. Сделайте так, чтобы он был уверен, что вы все знаете и не бросите его один на один с клиентами. Партнеры будут благодарны вам за это.

Естественно, это знание у вас должно быть. Начинать работу с партнерами, не имея представления, что и как вы будете предпринимать, чтобы достичь желаемого, — серьезная ошибка.

Внешние признаки и статус партнера. Предоставьте все возможные документы, которые подтверждают официальный статус вашего партнера. Это должны быть партнерские соглашения, свидетельства, сертификаты и т.д.

Во-первых, это позволит ему при необходимости доказать отношения с вами перед любым третьим лицом. Во-вторых, в России любят разные удостоверения, и наличие красиво оформленного свидетельства партнера внутренне мобилизует его к работе больше, чем договоренность, существующая на словах.

Заведите на вашем сайте реестр партнеров и включите их в этот список — это тоже отличный стимул.

Обучаем и вооружаем. Хорошо, если вам попадется опытный партнер. Однако рекомендую на это не рассчитывать. Как и в других областях жизни, здесь будет работать нормальное распределение плотности вероятности — и большинство партнеров, несмотря на то что они взрослые и состоявшиеся люди, будут, как дети малые, не понимать, что им делать.

Если вы хотите, чтобы партнеры работали и приносили результат, дайте им все, что можете,— инструкции, регламенты, техники и технологии, инструменты и средства контроля. Добейтесь от них, чтобы они начали делать то, что вам требуется, в нужной последовательности и без лишней оптимизации, потому что вы уверены, что следование вашим инструкциям дает результат, который вам нужен, а партнеру приносит вознаграждение. Здесь как при управлении персоналом — нельзя рассчитывать на то, что партнер знает, что делать. Лучше разъяснить ему это и проследить, чтобы он делал так, как надо.

Контролируем активность. Так же как и в работе с персоналом, лучше не пускать работу партнера на самотек. Конечно, вы не вправе требовать от него активности, и даже можете заложить ожидание пассивности, скажем 80% партнеров, в схему создания партнерской сети. Однако лучше предупредить человека заранее, что минимум раз в неделю вы будете интересоваться, что было сделано для привлечения клиентов. И если ничего, то партнер должен знать, что вы с ним расстанетесь. Лентяи никому не интересны.

Ваша задача — не обрасти сетью, в которой 9/10 партнеров числятся лишь номинально. Вам нужна работающая сеть, а для этого требуется контроль. Если можно ввести отчетность — вводите. И будьте готовы к тому, что часть партнеров уйдет. Помните про правило Парето: 20% партнеров будут приносить вам 80% объема продаж.

Подогреваем и стимулируем. Не оставляйте партнеров один на один с клиентами. Помните, что они нуждаются в вашей поддержке, в понимании того, что вы о них помните. Так они работают активнее, проверено. Неслучайно в МЛМ-бизнесе, к примеру, где все построено на партнерстве, лидер постоянно контактирует с подопечными, держа их в тонусе. Это работает.

Как подогревать партнеров дистанционно? Современные технологии дают много возможностей — начиная от e-mail-рассылки и завершая вебинарами и онлайн-конференциями, для которых нужен только доступ в Интернет.

Используйте возможности для информационного контакта с партнерами по максимуму — это похоже на стимулирование повторных продаж вашим клиентам и принесет результат в виде новых сделок.

Добиваемся первой продажи и выплаты вознаграждения. Помните, что пока партнер не убедится в работоспособности вашей схемы, он относится к ней с недоверием и рискует. Это мешает ему вкладывать силы в генерацию клиентов для вас.

Учитывайте это и как можно быстрее добейтесь первой продажи и первой выплаты партнеру вознаграждения. Тогда у него в голове отложится четкая схема: «я сделал то, что мне сказали, и получил вознаграждение, значит, схема работает и можно перестать беспокоиться, нужно ее повторять дальше».

Добиваемся четырех выплат вознаграждения. Как и при стимулировании повторных продаж вашим клиентам, важно, чтобы партнеры стали вашими преданными союзниками, регулярно получающими от вас вознаграждение за свою работу. Поэтому после первой продажи стимулируйте партнера, чтобы он совершил для вас еще не менее трех сделок, и выплатите ему вознаграждение. Тогда у него закрепится ощущение, что вы надежный партнер, и он станет вашим.

Партнеров должно быть много. Помним про воронку партнеров и нормальное распределение. Это означает, что активными генераторами сделок для вас будет лишь небольшая доля тех, кого вы привлекли. Это нормально, так устроена жизнь и тем более бизнес. Для того чтобы объем продаж через партнеров в абсолютном выражении был для вас интересным, имейте как можно большее число партнеров. Наиболее активных будет не более 5% — но есть разница, 5% от 20 или от 200 партнеров. А уж в поиске новых партнеров вы ничем не ограничены.

Постоянно ищем новых партнеров. Никогда не останавливайтесь в привлечении новых партнеров. Нет ничего хуже для развития бизнеса, чем решить — все, мне партнеров хватит, они ведь работают. Со временем партнеры по разным причинам перестают работать — и если вы не будете постоянно привлекать новых, то в один прекрасный момент обнаружите, что ваша сеть стала сбавлять обороты или вообще «умерла». Принцип здесь такой же, как в работе с клиентами или с персоналом,— постоянно ищите новых.

Регулярно отсекаем неактивных. Партнеры будут работать по-разному, и большая часть — плохо. Для того чтобы поддерживать партнеров в тонусе и не испытывать разочарования от увеличения доли неактивных, введите схему ежегодного отсечения 10% самых худших партнеров. Оно должно быть официальным, с прекращением партнерских соглашений, отзывом свидетельства партнера и исключением из списка официальных партнеров на сайте.

Многие воспринимают возможность лишиться этого статуса достаточно болезненно, и это стимулирует их работать. Конечно, партнер должен быть проинформирован о таком сценарии до принятия решения о работе с вами — это гарантия того, что он отнесется к вам серьезнее и вы не включите в воронку всех, кто попадется под руку.

Вырабатываем типовую схему запуска, работы и отсечения. Настоятельно рекомендую вам «набить руку» в деле привлечения партнеров удаленно и сделать это по возможности типовым процессом, зафиксировав письменно. В идеале создайте регламент работы с партнерами или иной документ, соответствующий по смыслу. Он будет напоминать книгу продаж и содержать процедуры запуска, работы и отсечения партнеров.

Что это дает? Поскольку процесс работы с партнерами — по сути бесконечный, их нужно регулярно генерировать и запускать в работу, то, имея его шаблон, вы сможете отдать его на откуп персоналу и создать у себя в компании подразделение по работе с партнерами. Оно, в свою очередь, будет включать генерацию, конверсию и стимулирование повторных сделок. Все как в трехступенчатом отделе продаж.

Вы, как руководитель, будете иметь фактически два подразделения: отдел прямых продаж, работающий непосредственно с клиентами, и отдел партнерских продаж, который генерирует сделки через партнеров. Такая внутренняя диверсификация очень полезна для управления продажами компании в целом. При этом ваш «золотой актив» — клиентская база — будет пополняться клиентами из обоих каналов, прямого и партнерского.

Подробнее о том, как выжать из клиентской базы максимум прибыли, читайте в моей статье «Золотой актив. Как избежать спада продаж с помощью клиентской базы» («Профессия — директор», № 5, 2015).

Не останавливаемся. Главное в работе с партнерской сетью — создав первого партнера, переходить к генерации второго. Никогда не останавливаться. Кашу маслом не испортишь, и партнеров много не бывает. Учитывая, что со временем партнерская сеть выгорает, постоянный приток новых партнеров в нее и увеличение показателей сети — количества партнеров, доли активных партнеров, среднего годового объема продаж на партнера и др.— это длительная, интересная и необходимая работа по поддержанию вашего бизнеса на плаву.

Построение сети в регионах

Опишу реальный кейс, как я построил в одном из бизнесов партнерскую сеть более чем из 50 активных партнеров в 30 регионах России, не выходя из офиса.

Несколько лет назад ко мне обратились с просьбой о развитии бизнеса знакомые предприниматели, создавшие орган по сертификации систем менеджмента и зарегистрировавшие для этих целей собственную систему добровольной сертификации. Благодаря этому они могли проводить оценку систем менеджмента в любой компании на соответствие стандартам ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 и выдавать соответствующие сертификаты.

Целевой аудиторией подобной услуги были по большей части (80%) компании из области строительства и проектирования, становившиеся членами активно развивавшихся в то время саморегулируемых организаций (СРО). По долгу службы я тогда имел дело с множеством СРО России и прекрасно знал, чем они дышат.

На тот момент компания давала рекламу в Интернете и имела несколько партнеров — физических лиц, которые сгенерировали для нее ряд продаж. То есть партнерская схема в этом бизнесе была протестирована и работала.

Я выдвинул гипотезу, что можно резко нарастить масштабы продаж услуг по сертификации через партнерскую сеть, значительно увеличив число партнеров. Для этого предполагалось привлечь их из числа множества региональных представителей разных СРО по всей России. В то время саморегулируемые организации активно создавали и использовали партнерскую сеть для привлечения членов в свои ряды.

По всей России было несколько тысяч таких представителей, объединенных общими признаками. Они прекрасно знали, что такое СРО, контактировали с компаниями, желавшими стать членами саморегулируемых организаций, были осведомлены о том, что такое сертификат ISO 9001 и что он может понадобиться компании — члену СРО. И главное, они уже зарабатывали на сотрудничестве со СРО, так что меркантильные мотивы присутствовали. Контакты этих представителей (в основном это были физические лица или компании, оказывавшие юридические услуги) имелись в свободном доступе в Интернете.

Что было сделано? Мы сформулировали для них предложение о партнерстве и разработали типовую технологию запуска партнера в работу. Она включала в себя «холодный» звонок по скрипту с выяснением интереса к подобному партнерству, получение согласия на электронное письмо, контроль доставки e-mail по телефону, получение принципиального согласия на сотрудничество по агентской схеме, оформление партнерского соглашения и свидетельства партнера и отправку их в электронном виде и почтой в адрес партнера.

Как все это выглядело в цифрах? Я сделал более 600 «холодных» звонков представителям СРО, от Калининграда до Владивостока, от Архангельска до Волгограда. Конверсия звонков в согласия стать партнером составила 38% — более 200 человек выразили желание быть партнерами компании. Это был отличный результат!

Более 80% из их числа согласились работать по предложенной агентской схеме с выплатой вознаграждения в размере 15% за рекомендацию. С остальными, по их инициативе, была зафиксирована посредническая схема с отпускной ценой на услугу. Всем партнерам были оформлены партнерские соглашения и свидетельства партнера. Вся работа продолжалась три календарных месяца.

За 28 месяцев с начала ее построения партнерская сеть принесла выручку в размере 5,8 млн руб., со средним чеком 56 тыс. руб. 55 партнеров из 30 регионов РФ принесли хотя бы одну сделку. Доля активных партнеров, которые заключили более трех сделок, составила 6%.

С 50 партнерами я никогда не встречался, общение происходило только по телефону и e-mail. Общая сумма выплаченного партнерского вознаграждения (по агентской схеме) составила около 800 тыс. руб.

Эта партнерская сеть существует и поныне. Более 30% партнеров уже утратили статус по причине смены места работы, изменения бизнеса и др. В то же время контакты их сохраняются, и при необходимости они могут быть использованы для любых других целей, например, при возникновении бизнес-интересов в их регионах.

Что помогло достичь этих результатов:

  • четкое понимание целевой аудитории потенциальных партнеров, где их искать, уровня их навыков и компетенции, лояльности к продаваемой услуге и предлагаемой схеме работы, их системы ценностей и стимулов. Все это было максимально учтено и грамотно задействовано;
  • правильная формулировка предложения о сотрудничестве и эффективная технология запуска, в результате чего конверсия первичного контакта в свидетельство партнера составила 38%; знание примерной конверсии на каждом этапе построения сети, от звонка до активного партнера, охват большого количества потенциальных партнеров (более 600 холодных звонков), что привело к появлению 55 активных партнеров, принесших хотя бы одну сделку;
  • быстрая конверсия потенциальных клиентов, рекомендованных партнерами, в покупателей и быстрая выплата первого вознаграждения (срок от оплаты продаваемого товара до выплаты вознаграждения не превышал семи дней) для установления доверия и совершения будущих сделок;
  • «подогрев» партнерской базы по e-mail (информационная рассылка, поздравления с праздниками).

Заключение

В статье я изложил основные принципы и подходы к созданию сети из партнеров, представителей или дилеров. Методы эти успешно опробованы и продолжают использоваться в тысячах компаний по всей России. Они универсальны и применимы практически в любом бизнесе.

Основная мысль, которую мне хотелось донести до вас, заключается в том, что в современном мире для установления, запуска и успешного развития партнерских отношений уже нет необходимости встречаться лично. Можно смело делать бизнес с использованием современных средств коммуникации через Интернет. Преимущества этого очевидны любому деловому человеку!

Гораздо более важно понимать, кто может быть вашим партнером, в чем его интерес, где его найти и как продать ему идею сотрудничества с вами. Если она позволяет заработать и вам, и партнеру, то она имеет ценность. А значит, всегда найдется тот, кто будет готов с вами сотрудничать. Остальное — дело техники и технологии, которыми, безусловно, тоже нужно владеть.

Описанные выше принципы дистанционного установления, поддержания и развития отношений я использую и в работе со своими клиентами, которым помогаю выстраивать систему продаж в их бизнесах. Я работаю только онлайн — такова моя бизнес-модель. Это удобно для обеих сторон и улучшает качество работы, так как способствует большей внимательности, вовлеченности участников и обоюдной ответственности.

Самое ценное, что это позволяет мне помогать большему количеству клиентов за один и тот же временной период. Для предпринимателей не из Санкт-Петербурга это вообще единственная возможность получить мою помощь!

Конечно, здесь, как при любой работе через Интернет, есть сложности, связанные с установлением доверия, но при желании они успешно преодолеваются.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие видео-статьи смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.