Двухшаговые продажи

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №2.

Большинство бизнесов по-прежнему пытаются продавать товары в лоб. Это означает, что если к вам пришли клиенты и вы сумели им продать, хорошо. Если не сумели, они ушли, и вы их потеряли. Те клиенты, которые у вас не купили, потеряны безвозвратно, несмотря на то, что вы затратили деньги на их привод в ваш бизнес.

Это раньше достаточно было просто показать товар, чтобы его купили. В этой связи я вспоминаю случай, произошедший в 1991 году. Мы с мамой были на отдыхе, и привезли  с собой три книги, которые до этого купили в магазине по рубль пятьдесят. Мне потребовалось не более семи минут, чтобы продать эти книги, просто встав в толкучку на улице, где стояли такие же продавцы. Первую из них купил соседний продавец, еще две смели прохожие. Интересно, что купили они эти книги по цене, в десять раз превышающей цену их покупки —  по пятнадцать рублей.

Конечно, такая ситуация больше не повторится. Сейчас спрос на большинство товаров и услуг уже удовлетворен. Товары в изобилии, для их продажи нужны усилия. Клиенты стали привередливыми. Традиционная реклама и продажи в лоб уже не работают. Какой же выход?

Выход заключается в отказе от продаж в лоб и переходе к так называемым двухшаговым продажам. В чем их смысл?

Продажи разбиваются на две стадии. На первой стадии мы находим потенциального клиента и берем его контакт. На второй стадии мы превращаем потенциального клиента в  реального, совершая с ним действия, направленные на покупку.

Этап привлечения потенциального клиента называется лидгенерация. Его цель  — привлечь потенциального клиента в ваш бизнес и, самое главное, получить его контакт, чтобы можно было дальше с ним взаимодействовать. Если у вас нет его контакта, ваша лидгенерация не завершена.

На этапе лидконверсии вы взаимодействие с лидом, используя его контакт, подогреваете его, делаете информационные касания, и делаете все, что бы он купил.

Почему двухшаговые продажи эффективны? Ответ на этот вопрос даст нам Адам Смит. В совеем бессмертном труде «Богатство народов» он описал случай булавочной фабрики. Один рабочий, который делал булавку от и до, не мог за день изготовить более двадцати булавок, как ни старался. Когда производство булавок раздели на восемнадцать простых стадий, бригада из десяти рабочих стала делать – сколько бы вы думали? – более 48 000 булавок в день. Иным словами, их производительность выросла в 240 раз!

Почему это происходит? Потому что разделение труда – а здесь работает разделение туда – повышает эффективность каждого этапа. Вам не нужно переключаться с этапа на этап, повышается его производительность, следовательно, повышается производительность всего процесса или конвейера. Эту идею прекрасно понимали Генри Форд, Тейлор, а в Советском Союзе они были известны как НОТ – научная организация труда.

Второе преимущество разделения труда – то, что на каждом этапе вам нужны специалисты гораздо меньшей квалификации, которых больше на рынке труда.

Естественно, принципы разделения труда применимы и в продажах. Именно их и воплощают двухшаговые продажи.

Одно из главных преимуществ двухшаговых продаж заключается в том, что вы можете управлять отдельно этапом лиднегерации, то есть привлечения потенциальны клиентов, и этапом лидконверсии, то есть превращением потенциальных клиентов в реальных.

На этапе лидгенерации при тех же затратах на маркетинг и рекламу вы получаете больше лидов и управляете их стоимостью. На этапе лидконверсии,  чем больше лидов поступает на него, тем больше вы на выходе получаете клиентов, и тем ниже у вас стоимость клиента.

При двухгшаговых продажах увеличивается производительность каждого этапа и снижаются потери. Отсюда и рост в сотни процентов.

Если вы до сих пор не используете двухшаговые продажи в вашем бизнесе, задумайтесь, может быть, настала пора это делать?

Если вы не очень понимаете, как это применимо к вашему бизнесу, свяжитесь со мной, и мы с вами вместе разберемся, можно ли это сделать.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
- основатель и ведущий.