Как CRM увеличивает продажи

За счет чего внедрение CRM системы — инструмента учета и контроля операций — приводит к неизбежному увеличению продаж? Обсуждаем с Олегом Антоновым, экспертом по внедрению CRM:

— Как, по вашему опыту, внедрение CRM сказывается на увеличении объема продаж компании? Пусть на промежутке года с момента ее запуска в работу.

— Главный эффект от внедрения CRM – это легкость масштабирования тех процессов, которые происходят в компании. То есть с точки зрения управления отделом продаж, в котором внедрена CRM-система, совершенно неважно, работает там один человек или 10. Единственное, что имеет значение в таком случае, это вопросы мотивации и индивидуального подхода к каждому. Либо подбор персонала. Но контроль деятельности по показателям любого количества менеджеров, становится очень простым и понятным. Не нужно искать какого-то индивидуального подхода к тому, как кто-то продает: кому-то нравится продавать одно, кому-то другое. Они ставятся в одинаковые условия и выбираются те, кто лучше всего справляется с сформированными бизнес-процессами компании. Появляется возможность выбирать лучших менеджеров.

— Внедрив CRM, становятся ли для компании четко видны различия между этапами привлечения клиентов или лид-генерации, этапам превращения лида в клиента в совершении первой продажи  или лид-конверсии, и этапа повторных продаж существующим клиентам? Видит ли она эти этапы со всей отчетливостью? Может ли она ими управлять отдельно с максимальной эффективностью?

— CRM не является панацеей с точки зрения разделения этапов, но она является хорошим инструментом понимания того, разделены ли эти этапы  в данный момент. Потому что в CRM есть отдельная сущность для обозначения обращений или лидов и отдельная сущность для обозначений тех компаний или клиентов, с которыми уже ведется работа, направленная на продажу.  Будет ли использоваться один и другой механизм, зависит от компании. И если этими вопросами занимаются разные отделы, или хотя бы разные люди: один человек занимается лидгенерацией, другой человек занимается продажами, то в CRM это очень легко разделяется, очень удобно использовать и легко контролировать: как именно этот процесс происходит.

— Можно ли сказать, что внедрив CRM, управляющий продажами видит на какие кнопки-рычаги нужно нажать, чтобы увеличить эффективность и производительность существующего процесса в 5-10 раз?  И увеличит объем продаж соответственно эта цифра. По крайней мере, он понимает, куда нужно надавить и как надавить?

— Да, это не столько внедрение CRM дает, сколько использование CRM для подсчета показателей, потому что мало использовать базу данных, нужно еще и смотреть: что в этой базе содержится регулярно. И анализ статистики того, что происходит в компании, позволяет принимать грамотные решения, улучшающие показатели компании. Помимо этого, это экстенсивное развитие, а есть еще и интенсивное развитие, и использование CRM позволяет упростить рост компании «вширь», то есть нанять больше сотрудников, которые будут делать большую работу в сумме.

— Сформулируйте кратко три главных преимущества, которые получает гипотетическая компания, внедрившая CRM, по сравнению с той компанией, в которой CRM нет.

— Это масштабируемость, это управляемость и это возможность контролировать процесс продаж.

— То есть если руководителю компании нужна возможность управляемого роста, нужен четкий контроль и управляемость процессов, то без CRM ему будет сильно тяжелее достигнуть этих результатов? Это можно сравнить с походом пешком и поездкой на автомобиле?

— Я бы даже сравнил поездку на автомобиле с путешествием «ползком».

Сайт Олега Антонова
Олег Антонов ВКонтакте

Смотрите интервью на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие интервью с Олегом Антоновым смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

Хотите понять, нужна ли вам CRM? Свяжитесь с Олегом Антоновым, назовите промокод tetrasales и получите бесплатную 60-тиминутную консультацию!

About The Author
- основатель и ведущий.