Роберт Чалдини. «Психология влияния»

Почему то, что клиенты говорят, и то, что они делают – это две большие разницы? Когда я пришел в активные продажи, то сделал первое обескураживающее открытие. То, что клиенты говорят, и то, что они делают – две большие разницы. Для меня, как привыкшего мыслить логически, было непросто понять, в чем же причина «волынки» или отказа со стороны покупателя. И наоборот, почему некоторые сделки совершались настолько быстро и буднично, что даже было скучно. Почему так?

Продажи – это сделки между людьми. Банальщина, конечно, но то, что происходит в голове покупателя, когда он принимает решение о покупке, критически важно. Если присмотреться к литературе по продажам, то 99% книг – именно об этом. Как покупатель принимает решение о покупке, что на него влияет и как на это воздействовать. Заполучить «ключик» от этого «ларчика» мечтает любой продавец. Но на деле всё было не так!

Стало понятно, что я не разбираюсь в психологии покупателей. И что решение о покупке вряд ли принимается рационально, а не бессознательно, и разум уже услужливо подсовывает хозяину приемлемое обоснование покупки.

Понять те самые глубинные, иррациональные, подсознательные, а, значит, фундаментальные законы принятия покупателем решения помог Роберт Чалдини и его «Психология влияния». Лучше знать их и использовать, чем пытаться их побороть логической аргументацией. Выйдет не лучше, чем у Дон Кихота в борьбе с ветряными мельницами.

Классика жанра, настольная книга любого профессионального продавца, который раз в год её обязательно перечитывает, открывая для себя каждый раз что-то новое – все эти эпитеты справедливо относятся к «Психология влияния». Прочитав ее, первое, что хочется сделать, этот воскликнуть: «Эврика! Теперь я понимаю, почему люди покупают и почему – нет».

Нельзя сказать, что Чалдини ставит крест на логике. Нет – логика в действиях покупателя есть, но она настолько «первобытнообщинная», что в современном мире, естественно, сложно предположить, что ТАКОЕ работает на все 100%.

После Чалдини не то что продажи – все методы политических манипуляций и управления массами людей становятся очевидны. Остается только покачать головой и подумать, что же теперь со всем этим делать. Эффект, конечно, не такой, как от красной таблетки Морфеуса, но тем не менее.

«Психология влияния» — книга для тех, чья деятельность связана со склонением людей в пользу принятия нужного решения. Естественно, нужного склоняющему. За склоняемого не беспокойтесь – его разум сам обоснует ему правильность выбора. Вам просто остается знать «кнопки», на которые нужно нажать, и жать на них. О том, что это за кнопки, и рассказывает Чалдини.

То, о чем пишет Чалдини, можно назвать механизмами принятия решений, требующих минимума умственного анализа. Можно и назвать это стереотипным или шорт-катным мышлением, автоматическим реагированием – как угодно, главное понимать суть.

Правила психологии влияния

Правило взаимного обмена. Чтобы получить что-то от человека, надо сначала ему что-то дать. Естественно, это имеет смысл делать, когда взамен на какую-то мелочь вам надо выудить нечто более ценное. В продажах – это сбор контакта лида в обмен на что-то.

Правило дефицита. То, чего мало, ценится больше. Тут вряд ли нужно пояснять. Особенно тем, чье детство пришлось на время СССР. В продажах – это дедлайн.

Правило авторитета. Выражается фразой «Этот человек не может ошибаться». Особенно если известен, написал книгу или его показывают по ТВ. А если он вообще президент, то… Чувствую, как расплывается ваша улыбка – значит, вы отлично знаете, как это работает! 

Правило благорасположения. «Вы мне нравитесь». Поэтому с вами охотнее согласятся и сделают, как вы просите, если вы будете как минимум хорошо выглядеть. По одежке встречают. Вот почему успешные продавцы всегда хорошо одеты. Слава Богу, провожают еще пока по уму, но кого это интересует, когда сделка уже состоялась?

Социальное доказательство. Как говорит Парабеллум, «сто тысяч леммингов не могут ошибаться». Но мы-то с вами знаем, что дело обстоит с точностью до наоборот. Умный покупатель всегда смотрит, не показывают ли ему, как этот товар потребляют другие – знает, к чему его пытаются побудить. Умный продавец всегда это демонстрирует.

Правило последовательности. Люди любят, чтобы была причинно-следственная взаимосвязь. Даже когда она им на самом деле неизвестна, но выглядит, как будто есть. По крайней мере, просто объясните им причину ваших действий – и они успокоятся. И неважно, какая именно это будет причина – главное, чтобы прозвучали слова потому что.

Вкратце можно выразить суть «Психологии влияния» цитатой: «Вы не можете НЕ влиять на людей». Раз так, то неплохо было бы знать законы этого влияния. С этой задачей Роберт Чалдини прекрасно справился.

Относительно продаж я сформулировал бы «Психологию влияния» в двух фразах. Покупают у того, кого знают, кто нравится, кому доверяют, и кто сначала стремится дать, а не взять. Покупают потому, что это делают остальные, и этого не в изобилии.

Вторая, не менее огромная польза от этой книги – осознание, что вы тоже человек. А значит, тоже поддаетесь действию других, кто нажимает эти кнопки. И если раньше вы этого не подозревали, то по прочтению вы увидите все эти кнопки воочию. Для кого-то это будет весьма неприятным открытием. Ну что же, по крайней мере, теперь вы это знаете, и в следующий раз, когда ваша рука машинально потянется за кошельком, ваш разум, возможно, скажет: «Стоп! А не делаешь ли ты это потому, что у Чалдини это называется…». 

Статья Евгения Романенко «Что читает эксперт по продажам» опубликована на сайте Websarafan.ru

About The Author
-

основатель и ведущий.