Частота покупки

Видео-уроки по продажам из курса «Самое важное о продажах за 5 минут». Урок №9.

Частота покупок – это показатель системы продаж. Это среднее количество покупок на одного клиента за период. Пример: за год 100 уникальных клиентов совершили  134 сделки. Частота покупок составила 1,34. Чем больше частота покупок, тем лучше. За частоту покупок отвечает отдел обслуживания клиентов, или аккаунт менеджмента.

Здесь иногда мешает психология временщика, так распространенная в отечественном бизнесе. Мы часто стремимся привлечь клиента, продать ему и потом забыть. Не делайте этого, выстраивайте долгосрочные отношения с клиентом, ориентируйтесь на его пожизненную ценность. Это объем продаж или прибыли, который клиент может принести вам за все время сотрудничества с компанией, который часто может измеряться десятилетиями. Помните, что нынешнему клиенту продать примерно в 6-7 раз легче, чем новому. Поэтому сосредотачивайте большинство ваших усилий на стимулировании повторных покупок, и повышении частоты покупок.

Как увеличить частоту покупок? Используйте правило четырех покупок. Сделайте так, чтобы клиент как минимум четыре раза вернулся к вам и купил. Тогда у него на подкорке пропишется, что он покупает у вас постоянно, и дальше он будет делать это на автомате.

Превосходите ожидания с помощью вау-эффекта. Это когда вы заставляете клиента испытать такие эмоции, что он возвращается в ваш бизнес только для того, чтобы испытать их снова.

Благодарите клиента за покупку. Проявляйте внимание к клиенту после покупки. Позвоните ему, спросите, все ли хорошо, удалось ли ему воспользоваться правильно товаром, есть ли какие-то проблемы в эксплуатации. Спрашивайте, что я еще могу для вас сделать? За эту заботу клиенты будут возвращаться к вам снова и снова.

Разбудите ваших спящих клиентов. Позвоните вашим клиентам, которые давно ничего у вас не покупали, поинтересуйтесь, почему они перестали это делать, расскажите им о ваших новинках и предложите купить. Какая-то часть вернется и сделает это.

Используйте накопительные дисконтные карты, купоны, баллы и разного рода подарки за периодическое возвращение к вам клиентов снова и снова. Регулярно касайтесь клиентов информацией о новинках, акциях, распродажах. Вводите скидки к датам и информируйте о них ваших клиентов.

Совмещайте стимулирование повторных покупок с рекомендациями – вознаграждайте тех, то любит вас, подарками за повторное возвращение. Рекомендуйте – получите скидку к следующей покупке.

Что у вас с частотой покупок, покажет аудит вашей системы продаж. Проведите его самостоятельно, либо свяжитесь со мной,  и мы с вами сделаем это вместе.

Смотрите видео-урок на видео выше, на YouTube или слушайте в подкасте. Другие видео-уроки из курса «Самое важное о продажах за 5 минут» смотрите на YouTube или на сайте:

Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи!». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте. Чтобы получать новости сайта, подпишитесь на обновления в форме внизу.

About The Author
-

основатель и ведущий.