Как проанализировать воронку продаж

Прибыль невозможна без продаж. Что такое «воронка продаж» и для чего она нужна? Один из респондентов, который дал мне интервью для будущей книги, сказал, что только 5% его клиентов знают свою воронку продаж. Поскольку его бизнес в области интернет-маркетинга, что требует понимания клиентами своей воронки продажи и определения стоимости лида, которую они могут себе позволить, эта печальная статистика сильно мешает ему продавать свои услуги.

Статья Евгения Романенко «Воронка продаж: анализ эффективности отдела продаж» опубликована в журнале «Управление сбытом», 2015, № 9.

[sociallocker id=»5802″]Скачать PDF[/sociallocker]

А вы входите в эти 5%?

Словосочетание «воронка продаж» слышали большинство тех, кто в продажах более года. Даже те собственники и руководители бизнеса, которые непосредственно с продажами не связаны, понимают, что находятся в ее власти.

Игнорировать ее – все равно что не замечать, что Земля круглая и вращается вокруг Солнца и вокруг своей оси. Не учитывать столь важные обстоятельства, конечно, можно, но выйдет это дороже, и может погубить бизнес.

В то же время вашему покорному слуге встречались и отдельные уникальные случаи, достойные упоминания, в которых понятие «воронка продаж» становилось чуть ли не открытием. Честно говоря, для меня остается загадкой, как бизнес в этих случаях вообще не только выжил, но и приносил владельцу прибыль.

Есть у меня версия, что конкуренция в России во многих нишах пока еще сильно недостаточна. Если такие «динозавры» не только не «вымирают», но благополучно продолжают «кушать» ресурсы, нужные для существования других, более эффективных бизнесов.

Шумпетеровское «созидательное разрушение» работает неумолимо, как закон мироздания, и подобные «ляпы» в долгосрочной перспективе собственнику бизнеса не прощаются.

Каковы же типичные проблемы бизнеса, руководитель которого, отвечающий за продажи, игнорирует свою воронку продаж?

Во-первых, это всегда недостаточный объем продаж, и, как следствие, финансовые проблемы в бизнесе. Нехватка ликвидности, кассовые разрывы, «латание дыр» заемными средствами или деньгами собственника. Ситуация частенько усугубляется раздутыми расходами и отсутствием толкового финансового учета.

Во-вторых, это ворох проблем в отделе продаж, представляющем собой, в худшем случае, одну большую незаживающую рану. Немудрено, что так происходит, – это плата за игнорирование здравого смысла, попытка показаться умнее или сэкономить на том, на чем экономить нельзя в принципе.

В статье мы как раз и поговорим о том, что такое воронка продаж, как она влияет на итоговое значение результата продаж – выручки. Почему ее важно знать и сделать своим союзником, вместо того, чтобы бороться с проблемами, порожденными ее игнорированием. И о том, как выстроить отдел продаж, который не будет ей противоречить и будет работать максимально эффективно.

Продажа как процесс. Его законы и следствия

У вашего покорного слуги есть девиз, выработанный опытным путем. Звучит он так: «Продажи – это не искусство. Это технология». Воплощение его я видел в сотнях бизнесов. Ни в одном из них не было волшебной картины: р-раз – и откуда ни возьмись, по взмаху волшебной палочки появился нужный собственнику объем продаж. Как ни странно, везде и всюду он является результатом планомерной, методичной и во многом рутинной работы сотрудников отдела продаж.

И работает он не сам по себе – организацию его деятельности обеспечивает менеджмент компании, то есть в конечном итоге ее собственник. Иногда он сам себе отдел продаж, в одном лице. Так тоже бывает.

Как бы ни выглядел отдел продаж в конкретном бизнесе, анализ процесса продаж везде показывает одну и ту же картину. Продажи в любом бизнесе представляют не шаманскую пляску с бубнами, а технологический процесс, в ходе которого будущий клиент проходит несколько этапов.

Эти этапы – привлечение, продажа и удержание. В самом деле, чтобы клиенту продать в первый раз, надо сначала его найти. А чтобы продать во второй и последующие – надо сначала продать в первый раз. Здравый смысл и жизненная логика, лежащие на поверхности. Видимо, это и играет злую шутку – в силу очевидности, банальности и скуки они частенько игнорируются. Ведь интереснее же искать «волшебную таблетку», которую проглотил – и нужная тебе выручка упала на счет!

Повторю еще раз главную мысль, пусть и рискую снискать обвинения в рассказе очевидного: сначала клиента надо привлечь, потом продать ему в первый раз, потом продать повторно.

Дальше нам понадобятся некоторые определения, чтобы понимать, на каком этапе технологического процесса продажи находится клиент. Когда мы выдвигаем гипотезу, что такой-то человек или компания (хотя в ней принимает решение конкретный ЛПР) могут теоретически купить наш продукт, будем называть их «подозреваемыми» (в англоязычной терминологии – suspect).

Когда мы проверяем нашу гипотезу, связавшись с подозреваемым и выяснив, что вероятность покупки им нашего продукта не равна нулю, будем называть его «лидом» (lead). Величина этой вероятности – важный вопрос, и ее определение представляет собой отдельную задачу, именуемую «квалификацией». На данном этапе нам важно понимать, что она не равна нулю, а это значит, что с лидом можно и нужно работать, чтобы вести его к первой продаже.

Если свершилось чудо, и продажа состоялась, мы говорим, что нам удалось конвертировать лида, и он стал клиентом (в англоязычной классификации – customer). И если клиент продолжил покупать у нас дальше, потому что его устроило, как мы работаем, и мы нравимся ему все больше и больше, он становится постоянным клиентом (в англоязычной терминологии выделяются даже его разновидности – shopper, advocate, fan). Эти понятия, во избежание путаницы и эффективного управления продажами, нужно четко разделять в головах и в бизнес-процессах.

Главный закон продаж: не все подозреваемые станут лидами, не все лиды клиентами, не все клиенты постоянными клиентами. Это опять здравый смысл, который понятен на интуитивном уровне. Поэтому продажи – это большое количество однотипных действий, статистика и иллюстрация действия закона больших чисел.

Работа с каждым состоянием клиента разная и плохо сочетается между собой. Людей, которые одинаково хорошо умели бы обращаться со всеми тремя типами на всех трех этапах, крайне мало. Такие «швецы, жнецы и на дуде игрецы», безусловно, есть, и их даже можно найти и попытаться рекрутировать в ваш бизнес.

Шансы на успех здесь не равны нулю. Подобным образом можно попытаться найти мастера, который способен собрать автомобиль из исходного сырья, и повторить это как можно чаще. Только в этом случае, как подсказывает разум, о серийном производстве таких автомобилей можно забыть.

На каждом этапе используется арсенал своих способов и методов. И гораздо эффективнее и производительнее, чтобы на каждом этапе работал специалист, владеющий этим арсеналом в совершенстве и выполняющий на отлично только одну задачу, в которой наиболее силен.

Объем продаж – это результат множества действий таких специалистов на предыдущих этапах, а также их руководителей, нашедших их и организовавших их работу.

Поправьте меня, если ошибаюсь, но руководитель в бизнесе – прямое следствие его собственника. Либо он сам является руководителем, либо, в силу своего разумения, находит наемного руководителя.

Что получается? Получается известная многим грамотным людям формула БЫТЬ – ДЕЛАТЬ – ИМЕТЬ. Как она применима к бизнесу?

ИМЕТЬ – это результат, объем продаж. Это абсолютно понятный критерий, измеримый в любом бизнесе, от маникюра до производства ракетоносителей – Х денежных единиц за период времени T.

ДЕЛАТЬ – это те действия конкретных людей компании «Альфа» на многих предшествующих этапах, которые и привели к объему продаж в Х млн рублей за, допустим, 2015-й год.

Прямо сейчас эти действия происходят в вашем бизнесе, пока вы читаете эти строки, уважаемый руководитель. Действия же – это следствие менеджмента компании, частью которого вы, вне сомнения, являетесь. Инструментом воплощения этих действий и является отдел продаж.

БЫТЬ – это собственник компании, который ответственен в ней ровно за тот менеджмент, который определяет в ней, что делается. Соблазн сказать «я не виноват, это все менеджеры» не принимается, потому что уж на что-что, а на менеджмент компании собственник влияет напрямую.

Бывает, конечно, что менеджмент вертит собственником как хвост собакой, но это не отменяет сам принцип – значит, собственнику почему-то это нужно. В конечном итоге бизнес – это всегда проекция его неврозов, и это невозможно не учитывать.

Круг замкнулся, уважаемый читатель. Теперь причины проблем с объемом продаж в бизнесе нам более понятны, не правда ли?

Прежде чем мы разберемся, где здесь кроется воронка продаж, поговорим о ключевых ошибках, которые совершаются в 95% бизнесов, и их последствиях. Чтобы, по возможности, искоренить их окончательно и не повторять в дальнейшем.

5 главных ошибок в управлении продажами

По опыту, руководители, отвечающие за продажи, допускают пять типичных ошибок, игнорируя законы продаж и их следствия.

Ошибка первая. Они не понимают, что объем продаж – это результирующий показатель, на который влияет множество факторов, начиная с личности собственника. Если собственник сам управляет продажами, ему это понять гораздо проще, соответственно, проще становится исправить ошибку. В итоге они пытаются влиять на объем продаж непосредственно. Результата от этого не больше, чем от попыток изменить отражение в зеркале, не изменяя объекта.

Ошибка вторая. Они не осознают качественной связи между опережающими действиями сотрудников и объемом продаж. Соответственно, они не знают, на какие кнопки и рычаги точно нужно нажимать, чтобы его увеличить, и давят туда, куда удобнее.

Ошибка третья. Они не видят количественной связи между опережающими действиями и объемом продаж. Соответственно, они не могут сказать, сколько каких действий должны совершать продавцы, чтобы получить нужный объем продаж. Как следствие, нужные действия не контролируются, поэтому не совершаются в нужном объеме или не совершаются вообще.

Ошибка четвертая. Они исходят из того, что продавец должен уметь делать все, что требуется, от момента поиска клиента до момента его удержания. В итоге ищут эдакого «универсального солдата», желательно обученного и все умеющего. Поиски его продолжаются долго и упорно, потому что их крайне мало и они недоступны. В итоге берут того, кого получится, получают конфликт мотиваций, избегание самой трудоемкой работы – привлечения новых клиентов, привязку продавца к клиентам компании, миллион оправданий, почему объем продаж не достигнут, и в итоге развод с уводом клиентской базы, в худшем случае.

Ошибка пятая. Они не создают регламенты работы отдела продаж, рассчитывая на то, что «универсальный солдат» придет с готовыми знаниями, что и как делать (он же специалист в этом, не иначе!). Перед ним ставят задачу – план продаж, объясняют мотивацию и дают команду «фас!». При такой постановке задачи продавец либо вообще не понимает, что делать, и скоро ретируется, или, если толковый, реализует ее так, как ему удобнее, и столько времени, сколько ему удобно. Итог – продажи либо не налаживаются, либо начинают зависеть от «звезд» с предсказуемым конфликтом и разводом (с потерей клиентов).

В 80% случаев все эти пять ошибок присутствую в бизнесе одновременно.

Наблюдать за этой ситуацией – жалкое зрелище. Со стороны эти ошибки гораздо виднее, но, увы, указание на них становится в лучшем случае не услышанным. В худшем – поток оправданий, почему надо именно так, и почему правильная, с точки зрения эксперта, схема только ухудшит положение. То, что оно уже хуже некуда, почему-то не замечается.

Отдел продаж с такими ошибками представляет собой не то что постоянную головную боль – незаживающую, зияющую рану, которая приносит боль всем, кто с ним имеет дело. Вместо того, чтобы генерировать нужный объем продаж. Конфликты с руководителем и текучка продавцов – его непременные атрибуты.

В связи с этим смею напомнить фразу Альберта Эйнштейна: «Проблему нельзя разрешить на том уровне, на котором она возникла».

Применительно к нашей теме – проблемы в отделе продаж вызваны игнорированием принципов и правил, стоящих выше. О самой важном из них – воронке продаж – настало время поговорить.

Воронка продаж как главный инструмент управления выручкой

Давайте для начала разберемся, почему, собственно, воронка, и откуда она берется. Вспомним главный закон продаж: не все подозреваемые становятся лидами, не все лиды клиентами, не все клиенты постоянными клиентами. Это-то понятно, но – хорошо бы еще понимать, какие конкретно цифры скрываются за словами «не все».

Ведь если мы их понимаем, то, в принципе, ничто не мешает нам обратным ходом посчитать, сколько нужно совершить начальных действий на входе, чтобы на выходе получить единицу нужного нам результата.

Эти конкретные цифры можно измерить, фиксируя статистику действий по продажам и прохождению клиента от подозреваемого до постоянного. Когда они известны, можно изобразить этот путь графически, нарисовав широкий вход и узкий выход. Так и получается воронка – наглядная и простая модель визуализации процесса продаж.

Допустим, мы опросили 100 подозреваемых, из которых 20 оказались лидами, из которых 5 в итоге купило, и 1 из них покупает до сих пор. Это означает, что наша воронка может быть описана цифрами 100:20:5:1, или соотношениями 20%:25%:20%. Главное, чтобы вы понимали, что эти цифры означают.

В нашем примере, если мы знаем, что эти цифры в среднем сохраняются, и каждый постоянный клиент приносит нам 10 млн рублей объема продаж в год, это означает, что для каждых новых 10 млн выручки в год нужно «включить» в воронку, то есть коснуться впервые, 100 подозреваемых.

Или, что гораздо интереснее звучит, каждое касание, вне зависимости от его результата, приносит в наш бизнес 100000 рублей годовой выручки. А если мы знаем, что в этом мире, кроме нашей лени, может нам помешать сделать столько касаний, сколько у нас хватит сил?

Заметьте, я не говорю, что надо коснуться – нет, надо вовлекать их в работу и конвертировать, никто от этого не избавляет. Но – за каждую неудачу можно не переживать. Это всего лишь статистика, которая неминуемо выведет вас на результат.

Именно незнание такого простого правила воронки и заставляет переживать по поводу каждого отказа, нежелания их испытывать в дальнейшем, и, как следствие, прекращения работы с клиентами. А зря – в этом случае вы гарантированно снижаете активность, и результат не получите. Не надо смешивать ваше личное отношение и статистику – это дорого вам обойдется.

Давайте посмотрим подробнее, как это выглядит на всех трех этапах продаж.

На этапе привлечения мы имеем дело, по сути, с отбором того, кто является нашим лидом, из неограниченной массы подозреваемых. Теоретически, вы, если захотите, можете опросить весь земной шар. Но мы этого делать не будем, ограничимся теми, до кого можем дотянуться.

Что в итоге требуется? Дотянуться, сделать первое касание – войти в контакт, сделать предложение и выяснить его реакцию. Есть интерес – лид, нет интереса или отказ – не лид. Это еще можно назвать квалификацией.

Но накопив некоторое количество касаний (десятков, сотен – в зависимости от бизнеса), можно заключить, сколько первых касаний требуется, чтобы получить одного лида. В каких-то нишах это 1%, в каких-то – 50%. На эти цифры влияет много самых разных факторов, основные из которых – это правильный выбор целевой аудитории, рекламоносителя и маркетингового сообщения. Так выглядит первый этап воронки продаж – привлечение лидов, или лидгенерация.

Второй этап воронки продаж – собственно продажа, превращение лида в клиента. Его еще называют конверсией. Здесь имеет значение, со сколькими лидами в среднем надо поработать продавцу, чтобы получить одну первую продажу. Заметьте, что даже если продажа не состоялась, лид не перестает быть лидом, и остается в воронке. Его можно «подогревать» дальше, по принципу пока не купит или не отвалится окончательно.

Чем больше лидов вы будете переводить в новых клиентов, тем выше будет их конверсия, и тем меньше лидов понадобится в расчете на одну первую продажу. Величина конверсии, в свою очередь, тоже зависит от множества различных факторов.

Эти два этапа воронки – лидгенерация и конверсия – отвечают, как следует из их смыслового содержания, за привлечение в компанию «нового бизнеса» – новых клиентов, совершивших как минимум одну покупку. Если это случилось – поздравляю, клиент ваш и будет с вами столько, сколько вы захотите. Количество клиентских счетов, открытых в вашей базе, неизбежно растет.

И это только 20% дела. Ибо нет бизнеса, где не была бы возможна дальнейшая работа с клиентом. Это третий этап воронки продаж – удержание клиента. На нем возможны три принципиальных сценария развития событий:

1) повторные продажи;

2) продажа сопутствующих продуктов, в том числе от ваших партнеров-неконкурентов. Сюда же относится продажа клиентов как лидов в другой бизнес – ведь они же покупают массу иных продуктов, и вы их знаете, следовательно, можете рекомендовать, если хотите;

3) получение рекомендаций в отношении новых, квалифицированных «теплых» лидов из целевой аудитории клиента.

Идеальный случай, когда все эти три возможности присутствуют одновременно. Даже беглого взгляда на эти три сценария достаточно, чтобы осознать, что ценность каждого привлеченного нового клиента в бизнес гораздо выше, чем это принято замечать. Если грамотно работать с клиентом, то из сотрудничества с ним можно извлечь очень и очень многое.

Есть даже специальный показатель – пожизненная ценность клиента. Если посмотреть на клиентскую базу с его точки зрения, то становится понятно, что ценность бизнеса заключается не в его продукте, а в отношениях с клиентами, их лояльности к бизнесу.

Именно поэтому люди готовы платить за рекомендации – ваши отношения с вашими клиентами являются ценностью не только для вас, но и для них. И поэтому имеет смысл вкладываться в привлечение новых клиентов с утроенными силами – это окупается!

К сожалению, этот лежащий на поверхности принцип до сих пор не осознается 9/10 российских компаний. Они по-прежнему сосредотачиваются на привлечении новых клиентов, что является самым дорогим способом повышения объема продаж, ведь продать новому клиенту в 7 раз сложнее, чем существующему.

Так и работают они по принципу «продать и забыть», имея базы в сотни и нередко тысячи клиентских счетов, из которых контактируют лишь с небольшой частью, и то не всегда по своей инициативе. В итоге клиентские базы выгорают, в то время как на работе с текущими клиентами можно извлекать от 80% объема продаж!

Мы не будем совершать эту ошибку. И будем повышать пожизненную ценность клиента, стимулируя как минимум его повторные покупки. На этапе удержания нас будут интересовать следующие показатели:

1) какой процент клиентов купил только один раз, какой – от одного до Х раз, какой – более Х раз. Удобный для вашего бизнеса Х определите опытным путем самостоятельно;

2) какой процент клиентов покупает постоянно и является нашим адвокатом или даже фаном;

3) частота покупок – сколько раз в период в среднем покупает один клиент. Для этого нужно разделить количество покупок за период на количество уникальных клиентов, которые их совершили;

4) какова средняя сумма за одну покупку – средний чек.

Почему важно знать именно эти показатели? Потому что их произведение дает нам столь желанную для любого собственника величину объема продаж за период:

Объем продаж = Количество клиентов × Частота покупок × Средний чек

И как минимум на количество клиентов вы можете влиять самым прямым образом, зная свою воронку продаж. На остальные показатели вы тоже, безусловно, можете влиять.

Можно считать воронку продаж остовом, неявным скелетом, математической моделью, на которой держится вся ваша система продаж и, как следствие, жизнеспособность бизнеса.

К слову сказать, модель воронки применима не только к процессу продаж. Ее с равным успехом можно использовать в любых действиях, где на входе нужно «перемолоть» больше, чем получить на выходе. Это может быть воронка найма персонала, воронка построения партнерской сети и т. д.

Ваш покорный слуга, к примеру, использует воронку генерации респондентов на интервью для будущей книги. Благодаря грамотному выбору целевой аудитории и применению всех необходимых продающих триггеров, конверсия первых касаний с потенциальным респондентом в состоявшееся интервью приближается к 40%. Следовательно, если мне нужно провести 1000 интервью – а я поставил себе именно такую цель – то мне нужно обратиться не менее чем к 2500, а лучше, для надежности, к трем тысячам потенциальных респондентов.

Подумайте, какие еще воронки существуют в вашем бизнесе, о которых вы, возможно, даже не подозреваете.

Как использовать вашу воронку продаж

Теперь, когда вы знаете свою воронку продаж, вы можете сделать две вещи:

1) понять, насколько ваш нынешний отдел продаж соответствует вашей воронке и как это сказывается на его эффективности;

2) понять, как перестроить отдел продаж или построить заново, чтобы он максимально использовал воронку продаж.

Главное правило, которое нужно соблюдать: отдел продаж должен соответствовать воронке продаж, иначе будет с ней конфликтовать. Помните – воронка есть всегда, и она сильнее. Либо она будет жить своей жизнью, либо вы будете ее знать и использовать в своих интересах.

Мешать построить правильный отдел продаж вам будут стереотипы и прошлый опыт. Бороться с этим можно единственным путем – видеть собственными глазами, как ваш нынешний отдел продаж, игнорируя воронку, работает против вас, не генерируя тот объем продаж, который мог бы, если бы был выстроен правильно. Рано или поздно вам это надоест, и это поспособствует переменам.

В общем и целом отдел продаж должен быть разделен на новый бизнес и текущий бизнес. Иными словами, привлечение в воронку новых клиентов (открытие новых клиентских счетов) и работа с текущими клиентами должны быть разделены.

Почему это необходимо? Потому что это разная активность. И попытка поручить их одному человеку, что и происходит в 9/10 отечественных компаний, приведет лишь к избеганию привлечения новых клиентов под предлогом того, что надо работать с текущими. Тогда провал в их привлечении вам гарантирован.

Новый бизнес желательно тоже разделить на генерацию лидов и их конверсию. Почему? По той же самой причине. Это тоже разная работа. Первой занимаются «разведчики», второй – истинные продавцы, «охотники».

Почему нельзя совмещать эти две роли? По той же причине, по которой не надо учить свинью петь. «Охотники» не любят искать клиентов, не умеют это делать хорошо, и даже если вынуждены делать, то это происходит не постоянно, а время от времени.

Совмещение этих двух ролей – гарантия проблем. Если вы их хотите – заставляйте продавцов заниматься и поиском клиентов, и их конверсией. Но не говорите, что я вас не предупредил. Это общий принцип специализации, или разделения труда продавцов. В каждом конкретном бизнесе надо искать свою форму разделения, наиболее подходящую к нему.

Когда вы разделили новый бизнес и текущий бизнес, вы можете посчитать:

1) соотношение первых касаний и полученных лидов;

2) сколько лидов надо обработать для открытия одного нового клиентского счета (первой продажи);

3) какой объем продаж принесли вам новые первые продажи (в % от всего объема за период). Таким образом, уже знаете, как должна работать ваша часть отдела продаж, приносящая новый бизнес, можете спрогнозировать ее результат и обеспечить ресурсами.

Для текущего бизнеса вы считаете:

1) сколько клиентских счетов в базе (клиентов, которые хотя бы раз за всю историю у вас покупали);

2) сегментируете их по среднему чеку и частоте покупок;

3) какой объем продаж принесли вам повторные продажи (в % от всего объема за период);

4) частоту покупок;

5) средний чек.

В итоге вы понимаете, кто и как в вашем отделе продаж работает над новым бизнесом и над текущим, и как их действия связаны с объемом продаж в целом. Зная все это, вы можете управлять объемом продаж как результатом через действия отдела продаж. На них прямое влияние оказывает менеджмент компании. Ведь только он определяет, кто что как в отделе продаж делает.

А уж на менеджмент уже прямое влияние оказывает собственник, который либо управляет сам, либо выбирает и ставит наемных менеджеров. Формула БЫТЬ – ДЕЛАТЬ – ИМЕТЬ замкнулась. А воронка продаж отвечает на вопрос: ЧТО ДЕЛАТЬ и В КАКОМ КОЛИЧЕСТВЕ?

Заключение

Итак, повторим главное. Объем продаж – это результат процесса продаж. Продажи – это технология, и она состоит из привлечения, продажи и удержания. В объем продаж вносят вклад действия на всех этих трех этапах. Соотношение между опережающими действиями и объемом продаж описывает воронка продаж.

Это модель процесса продаж, позволяющая управлять результатом через действия. Инструмент воплощения продаж в жизнь – отдел продаж. Для эффективной работы он должен основываться на воронке, а не игнорировать ее. Эффективный ОП учитывает стадии воронки. На каждой стадии работает свой процесс, выполняемый отдельными людьми с отдельными контролируемыми результатами.

Взаимосвязь этих компонентов не всегда очевидна. Качество менеджмента в компаниях бывает разное. И иногда эти стадии игнорируются, несмотря на что, что никуда не делись. Это главная причина, почему бизнес не генерирует тот объем продаж, который мог бы быть при правильной организации отдела продаж.

Смотрите видео выше, на YouTube или слушайте аудио в подкасте.  Другие видео-статьи смотрите на YouTube или на сайте. Если вы любите аудио, слушайте подкаст «Ваш бизнес — это продажи». Чтобы получать уведомления о новых видео про продажи, подпишитесь на мой YouTube-канал. Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на моем сайте.

About The Author
- основатель и ведущий.